福祉用具レンタル業 包括攻略リアル実践事例 ～後編～

本気でやったら半年でオドロキの成果が！

包括攻略 リアル実践事例としまして、実際に包括攻略メソッドに取り組んだ会社様のお話をご紹介したいと思います。

ホントにそんなに成果が出るの？

ウチでも実践できる？

包括攻略の気になる内容はぜひコラムをお読みください！

教わったことはすべて実践する覚悟！包括攻略のカギになる3つの取組とは？

本気で取り組む地域包括攻略【徹底対談】としまして、

包括攻略メソッドの実践者：有限会社あい 三友取締役
包括攻略メソッドの生みの親：株式会社ゴトウライフクリエイション 後藤社長

お2人の対談形式にてお送りしてまいりたいと思います。

後編となる今回のコラムでは、実際に包括攻略メソッドで実践していったことをお話いただきます。

有限会社あい 三友取締役（以下【三友】）

覚悟を決めたら、そこから死に物狂いでひたすら実践していきました。

文字通り必死でやっているから結果につながってきているのかなと思いますが、そのなかでも特に営業を進める上で効き目がバツグンだと思う取り組みを3つご紹介したいと思います。

①間取り図を作成する

【三友】まずは間取り図の作成です。

株式会社ゴトウライフクリエイション 後藤社長（以下【後藤】）

三友さんの図面はポイントをしっかり押さえていて、これならどこに配っても恥ずかしくないし、切り込みの武器として使えるなと思いました。

【三友】いやいや、ホントに教えてもらったことは全力でやろうと。。。

図面を書くというのはシンプルだけどめちゃくちゃ効果的だなと今もひしひしと実感しています。

【後藤】そうですね！そもそも、なぜ図面を書くのが効果的かというのを少しご紹介すると、、、

ゴトウライフクリエイションでは純粋にお客さんに親切な対応をしようと思って間取り図を書き始めたんです。

例えば、利用者様のご自宅に訪問して打合せをしたとして、その場で話をしたことをしっかり覚えている利用者さんはいないと思いますし、ましてケアマネに内容を伝えるのもとても難しいことだと思います。

そうであれば、打合せの内容を記録したり、どこに福祉用具を置くとか手すりを付けるとか、間取り図に記録していくようになったんです。

実際に間取り図を書いてケアマネに渡すと、バツグンにアピールになります。

ケアマネが作成しないといけない書類のなかに、間取り図を入れないといけない部分があるそうで、私たちがつくる間取り図はケアマネにむちゃくちゃありがたがられるみたいです。

【三友】また利用者さんにとっても、間取り図をもとに提案をするとわかりやすく、また家屋全体をみて選定・提案するようになるので、それまでとは格段に幅が広がったと実感しています。

これは本当にやらない手はない！と自信をもって言い切れますね。

②手すりは自分で取り付け施工する

【三友】手すりの施工のやり方もあらためて覚えたので、大抵の手すり取り付けは自分でやってしまいます。

これができるようになって、たくさんメリットを感じているのですが、

◆施工日をその場で利用者様と打合せして決められる

◆はじめのご訪問から施工完了までの期間が短い

◆住宅改修の粗利が格段に上がった

おおよそこんなことを実感しています。

【後藤】まさにその通りですね。

住宅改修の施工はみなさん難しいと考えがちですが、実は手すりに絞ってちょっとしたコツを覚えれば、ぜんぜん自社施工は可能です。

施工日をその場で決められるとか、初回訪問から施工までの期間短縮など、お客様の満足度に直結しますよね。

転倒の不安があって、すぐにでも手すりが欲しい方にはスピードが何よりのサービスだと思います。

【三友】自分で施工ができるようになったことで、住宅改修に自信がもてるようになりました。

いまでは「住宅改修だったら、うちに任せてください！」といろんなところで言いまくっています。

③地域包括支援センターへのアプローチ

【三友】地域包括支援センターへのアプローチということで、まずはじめに取り組んだのは勉強会や体操教室でした。

勉強会については「トルト」という歩行解析ができるアプリがあって、実際に高齢者の歩行解析実演をするような勉強会を開催したら、とてもウケました。

体操教室はもともとデイサービスやっていることもあり、その内容を活用して地域の高齢者さん向けの体操教室を地域包括さんに提案しました。

【後藤】私たちが最初に伝えたのは、地域包括支援センターさんは地域のいきいきサロンとか、そうした活動もやっているので側面からのアプローチで関係づくりをしていくのもありですよ！ということでした。

ラクティさんは自分たちでいろんな工夫をして、どんどんアプローチしていくのが本当にスゴイと思います。

【三友】それもこれも、最初にそうした視点をいただいたのが大きいです。

最近では徘徊や見守りに関することも活用しています。

地域包括支援センターの管理者さんや社会福祉士さんにご案内を持ちかけていくと思いのほか反応があり、包括さんと多面的なお付き合いができているかなと思います。

複数の方と接するなかでラクティの認知度も上がっているように感じています。

地域包括の攻略は本気でやれば効果テキメン！やればやるだけ成果につながると実感！

【三友】私たちが短期間で成果を出すことができたのは、ある意味私が1人で本気で進めたことが大きいかなと思います。

あのとき「やるしかない！」と開き直って、本当に必死でやっていることでしょうか。

【後藤】三友さんの必死さは日々感じています。グループチャットでも毎日のように「新規きました！」っていう速報を入れてもらっていますもんね。

【三友】いや、お恥ずかしい…笑

あれは1人でやっていると寂しいので、後藤社長はじめ「新規きました！」って流すとみなさんにリアクションしてもらえるので、そういうことでもしてテンションを上げてます。

【後藤】小規模な事業所さんで1人とか2人でやっていると、本当に孤独を感じると思います。

身近に相談相手がいたり、話をきいてもらう相手がいるのはとても大事だと思いますよ。

今回、三友さんと一緒にセミナーで話をさせてもらえるということで、とても楽しみにしています。

【三友】はい。私も楽しみです。

これまでラクティが実践してきた取り組みの数々を、成功したことも失敗したことも含めて包み隠さずにお話しようと思っています。

【後藤】全国の福祉用具事業所さんで「包括攻略ってホントにそんな上手くいくの？」って思っていらっしゃる方には、リアルに実践した三友さんという実例がありますので、ぜひお話をお聞きいただければと思います。

もちろんゴトウライフクリエイションからも最新事例とか、どうやって包括攻略を進めていけば良いかという実践手法をお伝えさせていただきたいと思います。

みなさまと東京会場でお会いできますこと、心より楽しみにしております。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp