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住宅改修×福祉用具セット
提案モデル
シニアの福祉住環境を改善する
セット提案モデルのメリット
レンタル、販売、住宅改修、リフォーム、それぞれ単独ではなく、一貫したセットで品揃え・提案できることを独自の強みとし、下記のメリットを生み出す。
-
1レンタル利用者の獲得スピードを高める
-
2レンタル利用者の累積によるストック収益の強化
-
3住宅改修＋リフォーム受注による収支ポイントの早期化
住宅改修×福祉用具セットモデルのポイント
POINT1
商品
きっかけ商品とニーズによって
プランおよび商品の組み合わせで
ＭＤ構築をし、
「51通りのセットプラン」を
ご用意いたしました！
セットプランのメリット
利用者のメリット
福祉用具だけでなく住環境を含めた改善ができる
住みやすく、安全な在宅生活を送ることができる
ケアマネージャーに
とってのメリット
提案の幅が拡がり利用者からの信頼度が上がる
提案内容がビジュアル化されていてわかりやすい
自分にとってのメリット
セット提案により他社との差別化ができる
若手・業界素人でも利用者獲得が進む
一般的な福祉用具レンタル
福祉用具はどこから借りても変わらない。決定的な差別化要素がなく、営業のマンパワー、人間関係でしか選ばれない
セット提案モデル
セットプランは利用者にとってメリットがある。商品で差別化できるため、営業のマンパワー、人間関係に依存しなくてよくなる
住宅改修×福祉用具セットモデルのポイント
POINT2
集客
体験型勉強会
目的
- 新規レンタルの獲得
- ケアマネージャーの自社への温度感を上げ、今までお付き合いの少なかったケアマネージャーを開拓する
体験型ブース
トイレ×歩行器
玄関×杖
お風呂×歩行器
トイレ×車いす
玄関×車いす
お風呂×車いす
SCROLL
通常営業獲得数：7件
獲得数(7件)＝ 訪問数(80回) × 獲得率(8.7％)
イベント獲得数：6件
獲得数(6件)＝
来場者数 × 相談発生率(15%) × 成約率(80%)
住宅改修×福祉用具セットモデルのポイント
POINT3
住宅改修強化
住宅改修での粗利額、粗利率をあげることにより早期に損益分岐点を越え、利益を付加することが必要なためです。
それがケアマネの信用にも、利用者の住環境の向上に繋がる。
１）
体験型勉強会の
体験型勉強会の
実施
レンタル：住宅改修比率
【5：1】⇒【2：1】
２）
住宅改修専任
住宅改修専任
スタッフの配置
住宅改修売上構成比
【7～8％】⇒【15％】
３）
発注体制の見直し(丸投げ⇒分離発注へ)
住宅改修粗利率
【10～15％】⇒【40％】
【参考】
某ビジネスモデル取組み企業の
簡易損益 Before→After
SCROLL
住宅改修×福祉用具セットモデルのポイント
POINT4
営業について
体験型勉強会を起点にした、
セット提案営業に変わる！
まずは訪問数[量]をしっかりと確保すること。その上で…
獲得率[質]を上げるには･･･？
1
獲得可能性が高い手法で攻める
体験型勉強会を起点にした営業スタイル
2
獲得可能性が高いところを攻める
事業所ターゲティングとシェアアップ営業
総合支援
コンサルティングメニュー
| 一般的な福祉用具 レンタル |
セット提案モデル | |
|---|---|---|
| 商圏発想薄い | 商圏 | 商圏人口20万人 |
| シェア低く弱者 | シェア | 26％以上狙う |
| とにかくレンタル 手すり（消極的） |
商品 | 福祉用具×住宅改修 セット提案 （５1プラン） |
| 集客の発想なし | 集客 | ケアマネ・ 病院関係者 集客イベント |
| ペコペコ営業 漫然営業 |
ケアマネ 営業 |
セット提案営業 シェアアップ営業 |
| 申請代行（消極的） | オペレーション | 申請代行 （標準化・ データベース化） |
一般的な福祉用具レンタル会社（左側）とセット提案モデル（右側）を商圏・シェア～オペレーションの視点（中央）で対比しています。それぞれの視点で従来型の事業所とどう違うのかをしっかり押さえておくことが重要です。
また、この視点は「船井流差別化の8要素」に対応しています。より上位ほど戦略的差別化要素＝差別化の重要度が高い、下位にいくほど戦術的差別化要素＝すぐに実行可能だが差別化の効果は限定的、となります。
まず商圏やシェアといった、より戦略的な差別化項目をしっかりと考えることが重要です。
CASE & VOICE
成功事例・お客様の声
住宅改修×福祉用具
ビジネスモデルでの
成長企業様が全国各地で続出中！
2018年から開催している船井総研主催福祉用具レンタル業向け住宅改修×福祉用具ビジネスモデルセミナーにはのべ400名を超える経営者・経営幹部のみなさまにご参加をいただきました。その多くがセミナーの内容を吸収・実践し、続々と全国各地で業績を急成長させています。ここでそうした企業様を一部ご紹介させていただきます。
CASE 01
住宅改修に力を入れたら
びっくりするほどレンタルが伸びました！
北海道函館市［ 株式会社ひより屋 ］
利用者数1100名･2店舗
代表取締役
角田 信一氏
社長自身がずっと担当を抱えていて、利用者が増えれば増えるほど目の前のことで忙しく、経営ができないという悪循環でした。いまは私が現場を離れても営業が回る分、会社の仕組みをつくることに力を入れているところです。社員のためにもいい会社にしていきたいですね！
代表取締役
角田 信一氏
CASE 02
新店舗はシェア2％からのスタート。
一気に伸ばしてシェア大逆転を狙います！
奈良県生駒市［ 株式会社ケンモク ］
利用者数4000名･3店舗
代表取締役
上野 一憲氏
突然の社長交代と新店舗の軌道化という2つの難題に直面したのが、2018年末のことでした。
営業メンバーのがんばりもあって、新店舗では利用者数がすごいペースで伸びています。ここから一気にシェアを上げて、大外からまくっていきますよ！
代表取締役
上野 一憲氏
