小規模事業所
シェア逆転モデル

営業メンバーが月間15件以上新規獲得できるパターンをつくっていきます。このパターンは図のように

1. [1] コンセプト強化フェーズ
2. [2] 相談獲得フェーズ
3. [3] リピート転換フェーズ

の3つの段階に分けることができます。

会社としての強み、方向性に基づきコンセプトを強めていく段階です。

コンセプトを設定したら、それに沿ってターゲットを絞り込み、戦略的CI（コープレート・アイデンティティ）に取り組みます。

コンセプトがサービス屋号・ロゴデザイン・ユニフォーム・名刺・看板・のぼりに至るまで首尾一貫して貫かれていること。また、営業メンバー自身の立ち居振る舞い、声、表情など、「人」自身がコンセプトと一貫しているかも重要なポイントとなります。

ケアマネージャーから新規の相談を獲得するフェーズです。

営業メンバーががんばるというよりも、会社として相談獲得できる仕掛けをしていくことがポイントです。商品や集客企画、具体的ターゲティングなどを会社として設定し、実行していきます。

例えば商品であれば、見せ筋としての地域最安値商品の設定、集客企画であれば地域包括向け健康イベントなどがこれに当たります。

新規相談をきっかけとして、安定したリピート依頼へと転換させるフェーズです。

実は、営業メンバーの業績は「安定して依頼をくれるリピートケアマネを何人握っているか」にかかっています。

リピートケアマネを握っていくには、

1. 1, 感動すら覚えるくらいの質の高い利用者対応
2. 2, ケアマネへのスピーディかつタイムリーな報告・連絡・相談

の2点がポイントです。

例え経験の浅い営業メンバーであっても、 「利用者対応シーン別営業メソッド」でツボを押さえた営業活動をすることで、リピートケアマネをどんどん増やすことができるのです。