福祉用具レンタル業 ご安全に！営業さんにのびのび営業をしてもらうには？

「自信がなくて・・・」「このケースはどうするんですか？」「まだひとりではちょっと・・・」

もう十分教えたと思っても不安がってのびのびと営業活動をしてくれない・・・そんな営業さんがみなさまの周りにも一人はいらっしゃるんじゃないでしょうか？

新人営業スタッフのみなさんが自信をもってのびのび営業をしてもらうためにはどうしたらいいのでしょう？みなさんと一緒に考えていきたいと思います。

普段福祉用具レンタル業の営業さんとお話しするとみなさん口をそろえて「やりがいのある仕事です！」とおっしゃいます。

しかし、やりがいのある仕事にはそれだけの大変さがありますよね。

利用者の方やケアマネージャーとのコミュニケーション、専門知識の習得、そして依頼獲得など、営業スタッフは日々多くの課題に直面し、プレッシャーを感じているのではないでしょうか？

特に新人さんの場合、「自信がない」「経験不足で不安」「失敗したらどうしよう」といった気持ちが先行し、本来の力を発揮できないケースも少なくありません。

そこで重要になるのが「心理的安全性」です。

心理的安全性とは、普段の営業活動の中で自分の考えや気持ちを安心して発言できる雰囲気、失敗を恐れずにチャレンジできる環境のことです。

みなさま、営業さんの「心理的安全性」は確保できていますでしょうか？

「とにかく行動してみます！」

「失敗から学びます！」

「ガツガツ行きますよ！」

こんなパワフル営業さんは今日日採用することは難しくなっているのではないでしょうか？

ですが不安がちな今どきの営業さんも、のびのび営業してもらうことが出来れば圧倒的な戦力になってくれることでしょう。

今回はどうしたら不安がちな営業さんがのびのび営業できる「心理的安全性」を確保できるのか、みなさんと一緒に考えてみたいと思います！

営業さんが心理的不安を感じるケース

まずは新人営業スタッフが心理的な不安を感じやすいシーンを考えてみましょう。

ケアマネージャーとのコミュニケーション

• 初めて会うケアマネージャーに、どのように話しかけたらいいのかわからない。
• 専門用語が多く、会話についていけない。
• 断られた時に、どう対応すればいいのかわからない。

商品知識の不足

• 商品の機能や特徴をうまく説明できない。
• 競合他社の商品との違いがわからない。
• お客様からの質問に答えられない。

依頼獲得へのプレッシャー

• なかなか相談や依頼がもらえず、焦ってしまう。
• 目標達成へのプレッシャーを感じてしまう。
• 上司や先輩からの期待に応えられない。

社内でのコミュニケーション

• 報告や相談がしづらい雰囲気がある。
• 上司や先輩に質問しにくい。
• 自分だけ孤立しているように感じる。

のびのび営業してもらうためには？３つのヒント

不安なこと、出そうと思ったら無限に出てきそうですね！

では、どのようにすれば新人営業スタッフに心理的安全を提供し、のびのびと営業活動に取り組んでもらうことができるのでしょうか？

2024年度新卒の私が会社の同期や、福祉用具レンタル屋さんの営業の方を見てきて、最近特に大事だと思っていることを３つ紹介いたします。

１．YES or NOで質問させ、YES or NOで答える

２．クイズにしない

３．何気ないフランクな雑談

１．クイズにしない

「あなたはどう思う？」

自分で考える癖をつけてほしいからと、新人営業さんや若手スタッフさんにこんな質問をしたことはないでしょうか？確かに何でもかんでも聞かれたことに一問一答していては、いつまでたってもスタッフさんの自主性は育ちませんよね。

しかし、逆になんでも考えさせるのも考え物です。物事を考えるためにはベースとなる知識や経験が必要になります。考えさせるにしても、その質問で問いたいことがベースになる知識などではないか注意しないと、近年よく聞く「教えてもらってないので分かりません」をお見舞いされる可能性があります。

２．「なぜ＋YES or NO」で質問させ、「YES or NO+なぜ」で答える

では自主性をはぐくむためにはどうしたらいいのでしょうか。一つのアイデアとして、「YES or NO」で質問させ、「YES or NO+なぜ」で答えてあげる、というものがあります。読んで字のごとくで、質問する側は、答える側がはい、か、いいえで答えられるように質問します。会話例としては以下の通りです。

「○○だと思うので××で進めようと思いますが、どうでしょう？」→「はいorいいえ+なぜなら～」

これによって、質問者に仮説を自ら考えさせる習慣をつけてもらうことができ、回答者である私たちも、どのような考えで行動しようとしているのか把握することができるでしょう。

３．何気ないフランクな雑談

結局のところ、心理的安全性を感じてもらうには、自分のことを理解してくれている、いざというとき助けてくれる、という感覚を持ってもらうことが必要です。

１や２のようなことに気を付け、まずは敵対しない、そのうえで信頼関係を築くにはやはり何気ないフランクな会話が不可欠です。出・退社時、報告を受ける時に少しでもいいので何気ない話をする、終業後の食事や飲み会など、仕事ではない場でのコミュニケーションも取れたら最高です。会社の先輩・後輩だからといって特殊な関係づくりが必要なわけではありません。一個人として信頼関係を築くことを忘れないようにしましょう。

まとめ

今回は、新人営業スタッフが感じる不安を解消し、のびのびと営業活動に取り組める環境を作るためのヒントをご紹介しました。

心理的安全性を確保し、安心してチャレンジできる環境を作ることで、新人営業スタッフは本来の能力を発揮し、大きく成長することができます。

ぜひ、今回ご紹介した点を参考に、新人営業スタッフの育成に取り組んでみてください。

そして、一人前の営業スタッフとして活躍できるよう、温かく見守り、サポートしていきましょう！