福祉用具レンタル業 2025年最新！業界の営業数値ってどうなってるの！？

ウチの営業って他社と比べてどうなんだろう？イケてるのかなぁ？

福祉用具レンタル会社の経営者、経営幹部の方にとって、自社の営業のレベルというのはとても気になることではないでしょうか。
営業にとどまらず、会社全体の経営状況など、さまざまな数値が業界のなかでどのくらいのポジションなのかというのは、常に把握しておきたいところです。

今回のコラムでは、営業数値や経営数値などさまざまな数値指標の業界水準を、2025年の最新版としてご紹介していきたいと思います。

ポイント１：気になる営業数値の業界水準は！？

自社の営業が業界のなかでどのくらいの水準なのか･･･めちゃくちゃ気になりますよね！？

まずはこちらの表をご覧ください。

全国の100社近くの福祉用具レンタル会社さんと接するなかで、業界の平均的な水準、また上位クラスの水準をまとめてみました。
こちらをベースにそれぞれの項目について、解説してまいりたいと思います。

◆ケアマネ面談数

営業で成果を上げるには、まずはケアマネ面談から。
やっぱりしっかりと成績を上げている会社、あるいは営業スタッフはケアマネ面談の意識がとても高いです。

平均的な会社だと、月に50回～80回程度。
上位クラスの会社だと、月100回以上は軽く面談しています。

月に50回だとすると、20日稼働するとして1日2～3回くらいの面談数ですね。
それすらも届いていないとしたら、かなり危機感を持った方がいいと思います。

上位クラスの月100回以上だとすると、1日あたり5回以上の面談数となります。
もちろん利用者対応もしながら、その報告訪問でケアマネと面談し、また利用者対応の合間のスキマ時間を見つけてはケアマネに面談しにいっています。

◆月間新規獲得数

これは以前からずっと言っていますが、業界平均は月5件です。
新規が5件だとすると、担当利用者を200名もっているとすると解約が6件発生しますので、マイナスになってしまいます。
5件といわず、もう少し伸ばしていきたいところですね。

上位クラスになると10件以上が、業界の営業としてまあまあしっかりやっているというラインになりますでしょうか。

業界内で「スゴイ！」と言われるラインが15件だと思いますので、10件以上は「当たり前」にもっていけるといいですね。

◆1人あたり利用者数

営業スタッフ1人あたりの担当利用者数です。
業界の平均的な水準だと150名～200名というところが多いようです。
もう少し担当数を上げて1人あたりの売上を上げるか、200名くらい担当して新規10件くらい獲得して利用者数を伸ばしていくかといったところです。
もし150名～200名くらいであっぷあっぷになっているようだと、時間の使い方とか仕事の進め方を見直した方がいいですね。

業界の上位クラスになると、250名～300名くらい担当しているということになります。
これくらい担当数をもちながら、しっかり10件以上の新規を獲得していると、営業としてかなり力がついていると捉えることができるでしょう。

◆1人あたり売上金額

これは前述の1人あたり利用者数とかなり関連してきます。
業界平均の1人あたり利用者数150～200名だとすると、レンタル売上で180～230万円くらいでしょうか。
そこに販売20万円、住宅改修20～30万円くらいが乗ってきて250～300万円が平均的な水準というところかと思います。

上位クラスになると350万円以上になります。
レンタル売上で300万円以上、販売30万円、住宅改修50万円のようなイメージでしょうか。

業界の中にはなんと月間800万円も売上を上げる人もいるそうで、これはもうビックリというよりほかありませんね。

◆住宅改修件数

住宅改修の件数は営業力のバロメーターだと思っています。
業界の平均的な水準だと月に2～3件くらいでしょうか。

上位クラスの営業スタッフさんは5件以上、多い月だと10件近くもの件数をこなす方もいらっしゃいます。
そうなると売上ベースで100万円近くにもなり、かなり金額を積んでいくことができますね。

ざっと主要な営業数値指標について、業界平均と上位クラスの水準をみてきました。
みなさんの営業スタッフはどのくらいの位置づけだったですか？

ポイント２：同業他社の経営状況ってどうなってるの？

次に経営数値に関する指標も見ていきたいと思います。

◆粗利益率（レンタル粗利率）

これは卸レンタルの会社さんと、自社レンタルの会社さんで粗利率の水準が異なります。

卸レンタルだと、だいたい50～55％の間くらいかと思います。
もしかすると、まだ事業参入しはじめたばかりというところは50％を切っていることもあるかもしれません。

売上が上がっていくと、それに伴って卸さんからの仕入金額も上がっていきます。
そうすると卸さんへの交渉も利くようになっていって、徐々に徐々に粗利益率も上がっていくことになります。

自社レンタルの場合だと、だいたい60～70％くらいでしょうか。
ここは自社比率が高いか低いかによって、粗利率が変わってきます。

自社レンタルといえども、100％自社在庫品ということはなく、一部卸さんから仕入れているアイテムもあると思います。
自社レンタルでかなり商品管理をしっかりやられているところで、だいたい自社：卸＝7:3程度の比率というケースが多いように思います。
そうした会社さんで粗利率70％程度、さほど自社比率が高くないという会社さんで60％程度かと思います。

◆営業利益率

営業利益率は業界のごく平均的な水準として3～5％程度かと思います。
自社レンタルで粗利率が高い、あるいは効率的なやり方を工夫していて生産性が高いところは5～8％程度というところもあり得ます。

どの程度利益を残すかというのは見解が分かれるところだと思いますが、いまの目の前の利益はほどほどに、将来の成長に向けて投資をしていくというのが企業として健全な姿のように思います。

◆1人あたり粗利益

会社全体の粗利益を社員数で割って、1人あたりの粗利益がどれだけ出ているか、いわゆる「生産性」を測る指標になります。
年間の1人あたり粗利益は、業界平均で600～700万円程度、上位クラス企業で800～1,000万円程度とみることができます。

ここで、1人あたり粗利益はどのように捉えたらいいのか、下記をご参照いただければと思います。

1人あたり粗利益	業績の概要
600万円～700万円	利益を出すのは難しい
800万円	±0～黒字化
1,000万円	黒字経営
1,200万円	余裕で黒字かつ高賃金

一般的には1人あたり粗利益が600～700万円であれば、利益を出すのは難しいということになるのですが、それでもなんとか黒字化するということは人件費かそれ以外の経費か、けっこう切り詰めている状況といえるかもしれません。

◆労働分配率

労働分配率というのは、稼いだ粗利益のうちどのくらいが人件費に回るかを見る指標になります。
福祉用具レンタル業に限らず、一般的に中小企業だと50～60％程度になると言われます。
そこから少し企業規模が大きくなり、中堅企業くらいになってくると50％を切るところまで下がってくるイメージです。

企業規模が大きくなると生産性も高くなるので、人件費として給料を払った上で、さらにいろいろなところに経費をかけたり投資に回したりできるようになります。

まずは売上・粗利をしっかり稼ぐことが重要ですね！

ここまで経営数値指標についてみてきました。
みなさんの会社の経営、舵取りの参考にしていただければと思います。

ポイント３：え！？年収水準･･･めちゃくちゃ気になる！

続いてはその他の数値指標についてみていきます。

◆年間成長率

福祉用具貸与全体の市場規模の伸びがおおよそ105％前後であることを考えると、業界平均水準として、やはり105％を考えたいところです。
また、それよりもしっかり伸びている上位クラスでは110％成長を見据えることができればというところです。

◆採用時の年収設定

採用募集時にどの程度の年収を設定するかということは、応募を獲得できる数に密接に関係してきます。
業界の平均的な水準としては、300万円台前半といったところでしょうか。
上位クラスになると350万円～400万円に近いところを設定してきます。

よほど地方エリアでないという前提で、一般的には350万円を超えてくると募集がしやすくなってきます。

年収350万円の内訳としては、
基本給：20万円
営業手当：3～4万円
その他手当：1万円
月給合計：25万円

月給：25万円×12か月で300万円、賞与が年間2～3か月で、それらを合わせて350万円といったところです。

ここは人材争奪競争が激しくなっているいま、けっこう大事なポイントだと思いますので、しっかり押さえていただきたいところです。

◆社員の年収水準

ここからは一気にまとめていきます。

組織階層	業界平均	上位クラス
リーダークラス	400万円	450～600万円
マネージャークラス	500万円	600～700万円
部長クラス	600万円	750万円以上

余談ですが、マネージャーや部長クラスで700万円以上ということになると、福祉用具レンタル業界でもけっこう夢があるということになるのではないでしょうか。
もちろんそれ以上、800万円とか、1,000万円とかも考えられるようになると、もっともっと夢が広がります。

そうしていこうと思うと、まずは社長がしっかりと役員報酬を取らないことには幹部の年収も上げられません。

ざっくりしたイメージですが、

年商3億円　1,000～1,500万円
年商5億円　2,000万円
年商10億円　3,000万円
年商20億円　5,000万円

という感じではないかと思います。

年商5億円を超えてくると、しっかりと利益は残せる体質になるので、できるだけ役員報酬は高く設定した方がいいと思います。
（それだけ経営者はリスクを取っていますので）

役員報酬をしっかり取って、年収水準の天井を引き上げ、幹部メンバー、社員の年収も上げていく。
そのために売上・粗利をしっかり稼いで、社内の仕組みを整えて、生産性を高めていく。

そんな経営体質をつくっていけるといいですね！

今回のコラムでは、営業数値や経営数値などさまざまな数値指標に焦点を当てて解説をしてまいりました。
ご興味深くお読みいただけましたでしょうか。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp