福祉用具レンタル業 伸びる若手営業に共通する3つのポイントとは？

若手営業メンバーがバリバリ活躍してくれてとてもうれしいです！

福祉用具レンタル会社の社長さんにとって若手の成長ほどうれしいものはないでしょう。
一方で、若手が思うように動かないとか、離職を気にして強く言えないとか、若手メンバーに関する悩みごとが多いのも事実です。

「どうすれば？」というのはひとまず置いておいて、今回は若手営業でバリバリ活躍している方々に共通するポイントを見ていきたいと思います。

ポイント１：すなおに取り組む姿勢を大切にしよう！

ひとつめのポイントはやはり「すなお」に取り組むかどうかだと思います。

ある会社の営業スタッフさんで、いまや毎月10件以上の新規を獲得、後輩もでき「あの人みたいになりたい」という存在になっている方がいらっしゃいます。

その方も一時は営業成績が振るわず、成長も頭打ち、モチベーションも低下して、

「福祉用具の営業は自分には向いていなかった。他の仕事を探そう･･･」

という状態になっていました。

あるきっかけがあり、行動を変えたところ、周囲の見る目が変わり、ケアマネからの評価が変わり、ポツポツと新規依頼がもらえるようになりました。
新規依頼をもらって利用者さんの対応をするのですが、その様子をケアマネが見ていると、

「あ、この人なら大丈夫。」

ということで、次の依頼をもらえるようになり、リピート依頼が徐々に増えていくことになりました。

そうすると仕事が楽しくなり、表情が明るくなり、悩んでいたころとは別人のようになっていきました。
現在の活躍ぶりは先ほどご紹介した通りです。

それではどのように行動を変えたのかというと･･･

もうおわかりですよね。

「すなお」になった。

シンプルですが、それが大きいポイントだと思います。

え、「すなお」にやっているつもりなんだけどな･･･

「すなお」というのは実はとても奥が深いです。

先輩や上長からアドバイスや指導をしてもらう場面ってたくさんあると思います。
例えば、こんなアドバイスがあったとしましょう。

「ケアマネから何か問合せをもらったら、30分以内に『ありがとうございます。』という言葉を添えて返答をした方がいいよ。」

Aさんはそのアドバイスに対して、

「そうか、30分以内、即レスがやっぱり大事なんだな。あとお礼の一言を添えるというのも確かにこれまでやっていなかった。」

と受け止めて行動に移したとしましょう。

Bさんも同じアドバイスをしてもらったのですが、

「ちぇ、めんどくさいな･･･ 30分以内って31分じゃあダメなんですか～と、はいはいやりますよ。やればいいんでしょ。」

という気持ちで同じく行動に移したとしましょう。

どちらも同じように、ケアマネからの問い合わせに対して30分以内に返答し、「ありがとうございます。」とお礼の言葉を添えています。
AさんとBさん、同じ行動ですが結果は同じでしょうか。

そうした受け止め方で、日々の仕事を積み重ねていって、半年くらい経ったときにAさんとBさんはどうなっているでしょうか。

「すなお」とは、言われた通りに行動するということではありません。
「すなお」とは、「すなお」な気持ちで受け止めて、その真意を理解して行動するということではないかと思います。

みなさんは、あるいはみなさんの会社の営業メンバーは「すなお」ですか？

ポイント２：負けん気とゲーム感覚で楽しく働こう！

若手の方に少なくなってしまったと言われる「負けん気」
もはやこの言葉が死後なのかもしれません･･･笑

でも、やっぱり活躍する若手営業にはこの「負けん気」を持っている方が多いというかほとんどだと思います。

「〇〇さんには負けたくない。」
「▲▲さんをいつか追い抜いてやろう。」

そんな気持ちをもってやっている方はやっぱり成果にこだわり、成果を上げる行動を取っていくのだと思います。

ここから少し余談です。

はたして本当に最近の若い人たちは競争心がなくなってしまったのでしょうか。

私は昭和生まれでＺ世代とはほど遠い年代なのですが、

昭和生まれ：トップを目指してがんばります！
Ｚ世代：自分そんなこと興味ないっす。

昭和生まれの人たちはみんながみんなトップを目指していたのか、「興味がない」という人はいなかったのか？
Ｚ世代の若手たちはみんながみんな「興味ないっす。」と言っているのか？「がんばります！」という人は存在しないのか？

実は、昭和世代であってもＺ世代であっても「がんばります！」という人と「興味ないっす。」という人は同じように存在していて、
ただ昭和世代は「興味ないっす。」とか言うことそのものが許されなかったということなのではないかと思うわけです。

最近はいろんな世の中の情勢で、「『興味ないっす。』と言うことそのものが許されない。なんてことが許されない。」という空気になっていて、
「興味ないっす。」と思っていたら、他をはばかることなく「興味ないっす。」と言えるようになっただけなのでは。

そうすると今までは言えなかった層の人たちも、「あ、自分も興味ないっす。（って言っておいた方がよさそう？）」という感じで言っているのかもしれません。

まぁそれはさておき、本題に戻ります。

営業成果としての、売上とか、新規件数といったど真ん中の指標でなくてもいいと思います。

そこに至る先行指標としてのケアマネ面談数とか、新規ケアマネアプローチ数とか、動いた分だけそのまま積み重なっていくような数値指標がわかりやすいですね。

「面談数なら誰にも負けない！」

そんな気持ちでやるのもいいと思います。

営業成績のようにガッチリ捉えず、ちょっとしたゲームのような感覚で、ケアマネ面談数というスコアを競い合うくらいの感覚でいいのではないでしょうか。

ポイント３：まずはやってみることが大事ですね！

若手の方々に共通することとして「失敗したくない」というのをよくお聞きします。
若手メンバーをたくさん採用して、けっこう活躍されているような会社さんでさえ、社長は「最近入ってきたメンバーは挑戦したがらない。」とおっしゃっています。

いまの時代、いろいろなことがマニュアルになっていたり、YouTubeで調べればいろんなもののやり方がご丁寧に解説されています。
私も「魚 さばき方」とかで検索して、釣ってきたアジなんかを3枚におろすのをやってみたりしました。
本当にありがたい時代ですね。

しかし、ことビジネスという場面においては、すべてが想定されているということは稀であるといえるでしょう。

もちろんある程度のマニュアル化とか標準化が必要なのは言うまでもありません。
ケアマネへのアプローチも、利用者の対応も、モニタリングはどう進めるのか、主要なところはマニュアル化しておくことも重要だと思います。

ただ、ある程度は標準化・マニュアル化できたとしても、そこからさきは「やってみることでその先が広がっていく」という世界だと思います。

世の中のものごとの普遍的な成功法則として、

成功する数 ＝ 試行回数 × ヒット率

というものがあります。

例えば魚釣りを考えてみましょう。

【成功する数】を釣り上げた魚の枚数だと考えると、エサのついた針を何度水中に投げ入れるかが【試行回数】になります。
何度も針を水中に投げ入れているとそのうちにエサのついた針に魚が食いつきます。
何回針を投げ入れたうち、何度魚が食いつくのかを【ヒット率】とするとわかりやすいかなと思います。

ヒット率を上げようと思うと、エサを何にするか、エサをどのように針に付けるか、どの深さまで針を落とすか、どのタイミングでアタリに合わせるかなどの工夫が必要になります。
実際に魚釣りをする前に、本を読んだり（≒マニュアル）、動画を見たりして予習をすることはできると思いますが、実際に釣れるかどうかはその場で自分で針を水中に投げ入れてみないとわかりません。

実際に魚釣りをやってみると、最初は何度針を投げ入れてもいっこうに釣れません。
まったく釣れないボウズのことも多分にあるでしょう。
何度も何度もやってみて、試行回数が上がっていくとヒット率も上がっていくというものです。

実際にやってみないことには成功は得られない

NO TRY NO GAIN

というのが世の中の真理だと思います。

やはり全国の若手営業メンバーの方でも、活躍している方ほど「まずはやってみる」という姿勢を持つ方ばかりです。
やってみて、試行錯誤を重ねて、自分流の良いやり方を見つけていっています。

「失敗するのがイヤだ」という思いはあるかもしれませんが、そこは「まずはやってみる」という思いで、

うまくいかないのは失敗ではない、成功に近づく経験値が溜まっただけ

と捉えてトライしていただくと良いと思います。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp