福祉用具レンタル業 拠点展開に必要不可欠な店長人材に求められる要素とは？

あの伸びている会社、あれだけ出店するのに店長人材がいるのがスゴイよね･･･

福祉用具レンタル会社が成長していくのに出店をしてエリア拡大は一つの王道の道筋でしょう。
とはいえ、出店するということはそれだけ拠点を任せられる人材が必要になるということ。

今回のコラムでは、拠点展開に必要不可欠な人材である「店長」に求められる要素について考えていきたいと思います。

ポイント１：利用者獲得を再現してコピーしていく力

店長になるということは、多くのケースでは自身が営業として一定の成果を上げてきたということだと思います。
営業成果という数字だけがすべてではありませんが、一方で数字を上げている人が仕事の質も、発する言葉も、いっぱしの人格のようなものを備えてくるのも事実だと思います。

余談ですが、私たち船井総合研究所の社員もふつうの人から「コンサルタントになる」瞬間というのがあります。
肩書上のコンサルタントではなく、名実ともに「コンサルタントになったな～」と思える瞬間です。

私たちも予算数字というものがあり、お客様からいただくコンサルティングフィーを積み上げていった年間獲得粗利が最大の数値指標となります。
より多くの粗利を積み上げたということが、コンサルティング実績のバロメーターであり、お客様からご支持をいただいている指標となります。

ある一定以上の粗利を積み上げようと思うと、業務は多忙を極めます。
またコンサルティングという無形のものを商品としてお客様からフィーをいただくわけですので、シビアな場面もそれはもうたくさんあります。
そうした修羅場ともいえる場面をくぐり抜けて「コンサルタント」になるというわけなのです。

社内のいろんなメンバーを見ていると、仕事をしているなかで、粗利という数字成果を積み上げていくなかで、目つきが変わる瞬間というものがあります。
目の奥に自信が宿り、逃げない覚悟ができ、なんともいえない頼もしい雰囲気が出てきます。
ちょっとしたオーラのような感じでしょうか。

福祉用具レンタルの営業においても数字成果を上げるということは、そのようなものだと思います。

人並み外れた仕事の進め方、お客様からのゆるぎない信頼、周囲のメンバーとスムーズに連携できる気遣い、そうしたことがあって数字成果を上げているのだと思いますし、ある時点から風格のようなものが出てくるのではないでしょうか。
そうして成果を上げる方が店長になられるというケースが多いのであろうと思います。

問題は自分自身が成果を上げるということと、拠点のメンバーに成果を上げさせるというのは、これがちょっと違った力がいるということです。

これまでと同様に自分が一人で成果を上げて拠点をグイグイ引っ張るということでは店舗・営業所としてやっている意味がありません。

メンバーに成果を上げさせるということは、あるやり方を再現してコピーしていくようなことが必要になります。
例えば、自身がこれまで成果を上げてきたのはなぜか？客観的に、納得いくように説明することができればバッチリです。
その成果を上げてきたやり方をパターン化して拠点のメンバーに落とし込んで実践してもらうことで業績を再現していくことができるでしょう。

福祉用具レンタル会社の「業績」というとすなわち利用者獲得ということになりますので、利用者獲得のやり方をパターン化してコピーすることができればいいわけです。

一方で、自身がこれまで成果を上げてきたのが「なんとなく一生懸命やってきたから。」ということだとどうでしょうか？
メンバーに「とにかく一生懸命やればいいんだよ！」
思うように成果が上がらないと「一生懸命やってる？必死さが足りないんじゃない？」

そうした指導、アドバイスだったとしたらどうでしょうか？
精神論で曖昧模糊とした指示・指導では利用者獲得という数字成果が上げられるとは思えないですよね。

業績を上げるために成果が出るパターンをコピーして再現していくこと

そうしたことができる力をつけていくことが店長さんには求められると思います。

ポイント２：メンバーと対話して個々の能力を引き出していく力

2つ目のポイントは、いかにメンバーを、成果を上げる方向に向かわせることができるかという点になります。

前回のコラム

福祉用具レンタル業 伸びる若手営業に共通する3つのポイントとは？

でも書きましたが、一般的に最近の若手メンバーには、数字成果に対してあまり関心を持たない人が多いと言われます。

そうすると、例え利用者獲得をパターン化して再現できるような状態をつくったとしても、そもそもその方向に向いていないと絵に描いた餅になってしまうでしょう。

ただ、その方向に向かわせるといっても、いまのご時世では、いわゆるニンジンをぶら下げるということへの反応は鈍く、ましてやバシバシお尻を叩くというのはナンセンスだと思います。

ではどうすれば良いかというと、メンバーと対話してそれぞれの意思や能力を引き出していくことが一つのやり方ではないかと思います。
世の中では「1on1」ミーティングというワードがよく取り上げられます。

1対1で話すことを「1on1」というようで、私たちの社内でも「1on1」というワードをいろんなところで目に触れ耳にすることが多いです。

気をつけなければならないのは、1対1で話すというカタチは取っているとしても、上長や先輩から一方的に話をする場になっていてはならないということだと思います。
価値観を押し付ける場になっているとか、やり方の指導をひたすらするという場になっていると、本来の「1on1」の狙いからずいぶん外れたものになってしまうでしょう。

基本はメンバーの現状や思いをひたすら聞くこと

メンバーの話を聞き出しながら、向かう方向へと自然なカタチで誘導していくことだと思います。

どんな人でも、自分の人生をどうしていきたいか、仕事上ではどんな姿を目指したいかということが必ずあると思います。
本人が思う方向と、会社や店舗・営業所が向かう方向がガッチリ噛み合えば、それまでは思いもしなかったような姿勢で取り組んでくれることでしょう。

そうした会話をすることで、店長さんにとってもメリットがあります。

メンバーさんはふだんの仕事では、あまりガツガツとやる気を表に出さないとしても、実はやりたいことやなりたい姿をきちんと考えているとわかっていると、信頼して仕事を任せることができるでしょう。
店長さんが信頼すればするほど、メンバーさんもそれに応えてくれるようになると思います。

お互いにどうしたいか、どうなりたいか、わからないままに職務上の関係で仕事をすることを考えると、いかにそうした話をすることが重要かがおわかりいただけると思います。

メンバーさんと対話してそれぞれの能力を引き出していくこと
思いや意思を理解して、店舗・営業所の向かう方向とシンクロさせていくこと

そうしたことも店長さんにはぜひ身につけていただきたい力です。

ポイント３：すなおに前向きに自身の役割に向き合う姿勢

ここまで2つの視点で見てきました。

一つ、業績を上げるために成果が出るパターンをコピーして再現していくこと
一つ、メンバーさんと対話してそれぞれの能力を引き出していくこと

あとは、これは力ということではないのですが、すなおに前向きに店長という自身の役割に向き合う姿勢だと思います。

店長さんの役割とは何でしょうか。

一言でいうと

拠点の業績を上げ組織を大きくしていくこと

だと思います。

そのために前述した2つの力をつけていくことが必要になるのですが、そもそもその役割をどのように捉えているかというスタンスが重要ですよね。

例えば、店長さんが次のように考えていたとしたらどうでしょうか？

なぜか店長なんていう役割を負わされた。まあ名前だけ店長としていままで通り営業をやってればいいでしょ！？

あるいは、

これまでの自分の成績の対価として店長になった。まあ当然のポジションだよね。

いかがでしょうか。

会社が、社長が、店長というポストにつけるというのは、その人だったらその拠点を任せてしっかりと伸ばしてくれるという期待があってのことだと思います。
決して名ばかり店長ではいけないし、またこれまでのご褒美としてそのポジションがあるわけではありません。

そのむかし、徳川家康公は次のように言ったそうです。

功には禄を、能には職を

特に後半部分ですが、能力のある人には「職」つまりポジションを与えてその役割を果たしてもらうという言葉です。

店長さんには自身の役割を理解していただき、すなおに前向きに取り組んでいただければと思います。

みなさまの会社で、次々と店長人材が生まれ、拠点を展開し、企業として成長・発展していかれることを心から願っています。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp