福祉用具レンタル業　スーパー営業さんを「もうひとり」作る方法

みなさんの事業所に毎月コンスタントに多くの依頼をもらってくる「スーパー営業」さんはいますか？
スーパー営業さんのノウハウをその方ひとりが独り占めしているのはもったいないですよね。
今回はデキる営業さんのノウハウを多くの営業さんがマネできるようにし、さらによいアイデアを生み出す方法を、SECIモデルという理論とともに、考えてみたいと思います。

福祉用具レンタル業における「差別化」とは

みなさんもご存じの通り、福祉用具レンタル業は大抵どの事業者も扱っている商品は同じものです。

したがって商品による差別化は難しいと言わざるをえないでしょう。

そこで多くの事業所さんがやりがちな、

他社が自費ベッドを○○円で出しているからウチはもっと安く・・・

みたいな価格競争に乗っかってしまうといずれジリ貧になってしまう未来が見えますよね。

そこでぜひ考えていただきたいのが、みなさんがすでにお持ちの「営業さんによる差別化」です。

「デキる営業さんのマネをしろと言ってもできないんだよなぁ」

そんな声が現場サイドから聞こえてきそうですが、今回はそんな営業さんたちが、デキるスーパー営業さんのスゴ技を自分のものにできるようになるためのフレームワーク「SECIモデル」をもとに「スーパー営業さんをもうひとり作る方法」を考えていきましょう。

スーパー営業さんをもうひとり作る「SECIモデル」の考え方

SECIモデルは、個人の持つ知識を組織全体で共有し、新たな知識創造につなげるためのフレームワークです。
会社や組織のなかで個人の経験や勘などの「暗黙知」を言葉や図やマニュアルなどで表現できる「形式知」に変え、組織内で共有・活用していきます。
そのためには次の4プロセスを行う必要があります。
1.共同化（Socialization）：暗黙知から暗黙知
2.表出化（Externalization）：暗黙知から形式知
3.連結化（Combination）：形式知から形式知
4.内面化（Internalization）：形式知から暗黙知

これらの頭文字を取って「SECIモデル」といいます。

福祉用具レンタル業の営業さんが行う場合の、それぞれのステップについてみていきましょう。

１．みんなでワイワイ「共同化」！

まずは、スーパー営業さんに、他の営業マンがくっついて、一緒にお客さんのところに行ってみましょう！
「へぇ～、〇〇さんは、こんな風にお話するんだ！」「えっ、そんな裏ワザが！？」なんて、新しい発見があるはず。

２．秘密のレシピを大公開「表出化」！
スーパー営業さんに、「どうしたら、そんなにスゴイ営業ができるんですか？」って、根掘り葉掘り聞いてみましょう！
そして、その答えを文字や図にすることで、秘密のレシピみたいに、みんなが見れるようにしていきましょう。

３．レシピを組み合わせて最強に「連結化」！
集めたレシピは、宝の地図みたいに、みんなで共有しましょう！
そして、「このレシピと、あのレシピを組み合わせたら、もっとスゴイ営業ができるかも！？」なんて、新しい作戦を練ってみるのもアリ！

４．スゴ技を自分のモノに「内面化」！
最後は、みんなで練習あるのみ！秘密のレシピを何度も試して、自分のモノにしましょう！
最初は失敗しても大丈夫！何度も挑戦すれば、あなたもスーパー営業さんの仲間入り！？

これらのプロセスをグルグル回していくことで、みなさんの会社だけの「差別化されたスーパー営業部隊」ができあがるはずです。

まとめ

筆者はスポーツ科学系の大学に在籍していたのですが、そもそもスポーツ科学系の大学を目指すきっかけになった言葉があります。
それは、「スポーツ指導者が考えるべきは、イチローをもう一人作るにはどうしたらよいか」という言葉。
とあるスポーツ指導本に書かれたフレーズだったと思いますが、この言葉に強く感銘を受けたことを覚えています。
イチローがなぜスゴイのかをみんなで考えて、イチローを超える存在を作り上げていく。
そんなマネージメントや育成ができたら素敵ですよね。