福祉用具レンタル業 レンタル粗利60％超！イーアスの高収益経営のカラクリに迫る！前編

福祉用具業界を知り尽くすイーアス、武田社長がついに登場！
福祉用具業界でも革新的な取組みと高収益経営の秘訣を大いに語る！

今回は特別ゲストとして株式会社イーアス 代表取締役 武田二郎 氏をお迎えし、イーアスという会社、はたまた福祉用具レンタル業界の今後についてお話いただきたいと思います。

イーアス、あるいは武田社長といえば、みなさまご存じの方もたくさんいらっしゃるのではないかと思います。

▶Rec01をはじめとした福祉用具メーカーとしての株式会社イーアス

▶某 ベッドメーカーの営業セミナーで武田社長をお知りになった方も多いと思います。

▶はたまたHCRの会期と合わせての福祉用具業界の有志のイベントでも有名です。

▶最近では、eeラーニングというケアマネ向け教育コンテンツをリリースしたりもされています。

ご存じの方も、そうでない方も、あらためて株式会社イーアス・武田社長のことを知っていただく機会として、このレポートをお読みいただければ幸いです。

それでは武田社長に思う存分に語っていただきたいと思います。

「武田二郎」という業界の怪物はなぜ生まれたのか！？
福祉用具との出会いと波乱万丈の専門相談員時代に迫る！

私たち株式会社イーアスは現在3拠点で福祉用具貸与事業所を運営しています。

2017年から事業をはじめていて、3拠点で利用者数1,600名程度になっています。

また、イーアスプラスという事業所名でメーカーとして商品を供給するということもやっていて、全国の貸与事業所のみなさまには日ごろからお世話になっています。

私自身はこの福祉用具レンタルという仕事が「天職」であると捉えています。

というのも、これまでの人生で福祉用具に助けられた、救ってもらえたという思いをもっており、確実に私の人生は福祉用具を通じて豊かになったと感じています。

どういうことか、順を追って説明していきますね。

いまではイーアスという会社の社長をやっていますが、元から経営者だったわけではありません。

大学を卒業してから、当時はあまり身の振り方が固まっておらず、数年間は接客・販売の仕事をしていました。

その後、しっかりと人生を固めていかなければと思い、ミシンメーカーの家庭向け販売部門に就職することになりました。いまの時代、なかなか見ることも少ないやり方になってしまったと思うのですが、いわゆる「落下傘営業」のような形で、あるエリアに投入されてその営業範囲をローラー作戦でしらみつぶしに営業して回るという日々を送っていました。

ミシンの点検をしたのち最新のミシンのコマーシャルを行い、気に入った方にご購入いただくという訪問販売です。

営業成績はというと、これが全国の営業のなかでも毎月表彰されるくらいトップクラスの成績を残していたんです。

それ以前の接客・販売業の頃から年上のお客様、特に女性の方との接し方がめっぽう上手く、訪問販売でありながら強引さを消して、いつの間にか注文書にハンコを押させていたという、そんなスタイルだったと思います。

そんな風に営業成績でいうと順調な訪問販売時代だったのですが、私自身の心中は常にモヤモヤとした薄暗い雲のようなものがうごめいていました。

というのも、

「本当は要らないものを、無理して買わせているのではないか？」

という思いがあり、常に心が苦しい状態で仕事をしていたからです。

そんな折、正月かなにかのタイミングで兄と話す機会がありました。

当時兄は、医療法人のデイケアに勤務していました。兄曰く、「病院の患者さんに定期的に靴を売りに来る人がいる。あれになれ！」というのです。

よくよく調べてみると、靴を売りにくるだけでなく、病院に出入りしている福祉用具専門相談員という職業があることをその時に知りました。

「この仕事なら本当に困っている方々に商品を提供するわけだし、いまの訪問販売よりはよっぽど自分でも納得してやれるかも･･･」

そう思った私は福祉用具専門相談員という世界に飛び込むことを心に決めていました。いま思えば、兄の何気ない言葉がその後の人生を大きく変えることになったわけですので、兄には感謝しかありません。

現場経験を経て共同経営で法人を立ち上げ！
福祉用具に止まらず複数の介護事業の企業経験を得る

兄の言葉を通じて天の啓示を受けた私は、とある会社で福祉用具専門相談員としての道を歩みはじめます。

やってみると福祉用具営業の魅力に取りつかれ、まさに「天職」として存分に現場での仕事を謳歌するようになります。

何が面白いって、自身の営業力という武器を使える上に、その武器を使えば使うほどお客様からは心から「ありがとう」と感謝されるわけです。

それまでの私の感覚では、営業というのはどこか売り手と買い手の化かし合いのようなイメージをもっていました。

ところが、福祉用具の世界では、営業側はどうしたらお客様のためになるのか真剣に考えて提案する。

お客様はそれを受け入れてくださって、実際に使ってみたらそれまでできなかったことができるようになる。

生活がハッキリと改善されて便利になるわけなので、「ありがとう、ありがとう」と何度も言ってくださる。

これまでの人生のなかで、後にも先にもこんな感覚で仕事をしたのは、福祉用具の世界だけだと思います。

そのような感じで、やってみたら本当に面白く、どっぷりとのめり込んでいきました。好きこそものの上手なれとはよく言ったもので、当時行われていた福祉用具専門相談員の全国実力ランキングテストでも上位の成績を取ったりもしていました。

また、お客様サイドのこともよく知らないといけないと思い、福祉用具の営業を現場でやりながら、ケアマネジャーの資格取得も果たしたのがこの頃でした。

福祉用具レンタル会社に勤務して7年ほど経った頃、ちょっとした転機が訪れます。あるご縁で知り合った仲間と共に共同出資で法人を立上げることになったのです。代表はその中の1人がやっていたので、私は共同経営者の取締役という立場でした。

新しくつくった法人のなかで、福祉用具レンタル事業を立上げ、ゼロからのスタートで3年間で月次750万円くらいまで一気に売上を伸ばした経験もしました。

その頃は現場最前線で営業としてやっていて、新規30件～40件くらいふつうにやっていたのではないかと思います。

全国的に見ても目立つ実績を挙げていたのでしょう。そうした動きが某ベッドメーカーさん／系列の全国卸さんの目に留まることになります。

全国の福祉用具会社に向けて営業セミナーをやってくれないかというオファーをいただくことになりました。私としても、福祉用具営業のこのすばらしい世界を広げていくことができるなら、私のやり方が全国のみなさまのお役に立てることができるならと、引き受けさせていただくことになりました。

それを機に、全国各地へ出かけていって営業のセミナーをさせていただいたのですが、その際にお知り合いになった方もたくさんいらっしゃると思います。

その会社では福祉用具レンタルのほかにも様々な事業を立ち上げました。

居宅介護支援事業所、デイサービス、訪問看護、訪問介護、サ高住、有料老人ホーム、障がい者就労支援施設･･･

本当にいろいろな事業立上げや、事業運営に関わらせていただいて、私自身の知識やスキルの幅が広がりました。

その当時の経験も、かけがえのない人生の財産として私「武田二郎」という人間を形作っています。

・・・・いかがでしたか？

次回は「いよいよ立ち上げのステージへ！普通の福祉用具会社から高収益経営へとシフト！」と題しまして、今日に至るまでの成長の軌跡をお話しいただきます！

福祉用具レンタル業 レンタル粗利60％超！イーアスの高収益経営のカラクリに迫る！