福祉用具レンタル業 レンタル粗利60％超！イーアスの高収益経営のカラクリに迫る！後編

前回から引き続き、イーアス・武田社長にその波乱万丈の半生について語っていただきます！

前回はこちら

いよいよイーアスの立上げというステージへ！
ふつうの福祉用具会社から高収益経営へとシフト！

さまざまな経験を積ませてもらった共同経営の法人ですが、仲間と袂を分かつ日がやってきます。

これは私自身のわがままという部分もあるのですが、共同経営という性質上、どうしてもいろんなことを合議で決めていかないといけません。

もっと自由に、スピード感をもって意思決定をしたいと考えるようになり、独立してイーアスを立上げることになりました。

自分で立ち上げた福祉用具事業ではあったのですが、イーアスの立上げの際はその事業を買い取ってスタートすることになりました。

会社を立ち上げたばかりで、事業買い取りの借金を抱えた状態でのスタートです。

毎月50万円の返済を抱え、資金繰りは常に綱渡りの経営です。

この当時のお金の苦労が、後々の私どもイーアスの経営の考え方にも色濃く影響を及ぼしているのは言うまでもありません。

創業当初こそ私も現場で担当をもってやっていましたが、そのうちに現場は社員に任せるようになっていきます。

それまでに培ってきた営業のノウハウを現場のメンバーに伝授していったこと、そして何より頼もしいメンバーたちが「社長は現場から離れてください」と言ってくれたことが大きいと思います。

現場から離れて経営という視点で会社を見たときに、まず着手したのは粗利率の改善というポイントでした。

卸レンタルであれば、お客様／国保からいただいたレンタル料のうち、卸会社に商品代を支払って、おおよそ半分残るというのが業界の相場というところでしょう。少し古い言い方ですが、この「五公五民」のような構造を変えられないか？業界の常識を疑うことからはじめていきました。

幸いなことに卸の各社さんとは良いお付き合いをさせていただいていたので、いろいろとご無理も聞いてもらいながら折衝を重ねていきました。

また、ご無理をお願いするだけでは能がないというか、サステナブルな関係にならないので、私も寝る時間を削って死ぬ気で考え、卸会社さんとイーアスの間での新たなスキームを提案もしました。

そうした仕入金額の折衝や、レンタル仕入スキームなどを織り交ぜて、現在イーアスではレンタル粗利率が60％を超えるまでになっています。

レンタル粗利率60％というと、自社レンタルの会社さんはもう少し高い70％超くらいで経営されているところも多いと思います。

ただ、私たちの場合は保管倉庫や洗浄・消毒・メンテナンスなどの固定費を抱えずにそれだけの利益率でやれているというところが大きいと思っています。

身軽でなおかつ高収益な経営ということで、創業当初のことを考えるとずいぶんと余裕が生まれるようになりました。

そうした部分の余裕があるおかげで、イーアスではメーカー事業の開発や製造にお金を回すことができたり、社員教育にしっかりとお金を使うことができるようになっています。

このパンフレットの表面にも書いていますが、私は経営者と社員の役割を明確に分けて考えるようにしています。

コストを下げるといっても、人件費を除いて考えないといけません。

儲からない会社はなんとか利益を確保するために人件費を削ることを考えるところもあるようですが、それは私は最低の悪手だと思っています。

極端な言い方ですが、社長が経営を放棄しているといってもいいのではないかと思います。

人件費を除いたコストをいかに下げて利益を創出し、未来に向けた投資資金を確保する。ここに経営者のウデの見せどころがあると私は思っています。

福祉用具レンタル業界を知り尽くす武田社長が語る
業界の未来とこれからの福祉用具レンタル会社のあり方

私たちの会社イーアスは、利用者数1,600名程度の地場の中小レンタル会社です。

世の中にはもっともっと大きな会社さんがたくさんあって、業界はそうした大手・広域の会社を中心に集約が進んでいくと思います。

では、私たちのような地場の中小企業がなくなってしまうかというと、そんなことはありません。

業界全体は大手企業への集約が進む一方で、それぞれの地域で、自社の強みを生かす戦略をいまから準備できる福祉用具レンタル会社がしっかり根を張って残っていく。そんな構造になっていくと思います。

また、業界の成長期には一騎当千の強者のようなスペシャリストが活躍していましたが、今後はゼネラリストが求められる時代になると思っています。

しっかりと営業成績というパフォーマンスは発揮しながらも、マネジメントがしっかりできたり、マルチタスクを回すことができたり、そうした人が活躍していくことになると思います。

経営者も業績を伸ばす力はもちろんなのですが、より人をたくさん集めて会社を大きくできる人が注目されるようになっていくと思います。

そうしたことも含めて、みなさんと大いに語らうことができればとてもうれしいと思っています。今回、船井総合研究所にお声をかけてもらってセミナーで講演をさせていただく機会をいただきました。

これまでの私の専門相談員としての人生、また経営者としての人生のなかで、多くの方と知り合うことができました。それでもまだまだお会いできていない方もたくさんいらっしゃると思います。

業界のみなさまとご縁をいただき、互いに高め合えるような機会になればうれしい限りです。

みなさまとお会いできますことを楽しみにしています。

福祉用具レンタル業　レンタル粗利60％超！イーアスの高収益経営のカラクリ