福祉用具レンタル業 住宅改修を強化するためのポイント

住宅改修に強くなれば業績が伸びるってホントなの！？

私たちが2018年に福祉用具レンタル業向けのコンサルティングを立ち上げて以来、一貫して住宅改修を武器にしてレンタルを伸ばすことを提言してまいりました。
実際に、多くの企業様に住宅改修を武器にした戦い方に取り組んでいただき、それまでなし得なかった業績アップ、企業成長を実現していただいています。

今回はあらためて住宅改修の強化の重要性と、その進め方について見ていきたいと思います。

ポイント１：なぜ住宅改修強化が業績アップをもたらすのか？

あらためて言います。

業績を上げたい会社さんはぜったいに住宅改修強化に力を入れてください！

逆に、住宅改修強化に取り組まないという方はこの先はぜったいに読まないでください。
ここでページを閉じていただいてけっこうです。おつかれさまでした。

さて、福祉用具レンタル業界は現在、ライフサイクル上の「成熟期」に入っています。

2000年にはじまった介護保険を使っての福祉用具貸与というビジネス。
まだはじまったばかりの2000年代前半くらいを「導入期」、2010年代前半くらいまでは「成長期」であったといえるでしょう。
その頃のことを思い起こしていただくと、福祉用具レンタルをやっているというだけで、どんどん新規依頼が舞い込んできたのではないでしょうか。

一方で現在、福祉用具レンタルをやっているというだけで新規依頼が次々と舞い込むということはありえませんよね。
たくさんの同業他社が存在するなかで、新規依頼のカギを握るケアマネージャーから選んでもらうようにしないといけないと思います。

ケアマネから選ばれるかどうかを決めるもの、それが、

差別化

です。

あそこはいくつかの業者さんと比べて〇〇がいいからお願いしよう！
その「〇〇がいい」という状態が差別化であり、〇〇を差別化要素といいます。

ほとんどの会社さんは看板あるいは名刺にこう書かれていると思います。
「福祉用具レンタル・販売・住宅改修」

この業界で、何をやっている会社なのかをこれほど端的に表現するフレーズはないといえるでしょう。

その「福祉用具レンタル・販売・住宅改修」のうち、差別化できるポイントとして住宅改修が非常に使えるというわけです。

「いやいや、やっぱりレンタルを伸ばしてナンボでしょ。わざわざ住宅改修なんて･･･」

そうおっしゃるのは痛いほどよくわかります。

ただ、残念ながら福祉用具レンタル・販売は差別化しづらく、住宅改修は差別化しやすいのです。

福祉用具レンタル・販売	住宅改修
差別化しづらい ・どこに頼んでも商品は同じ ・どこも「スピード！」を謡う ・差がつくのは価格くらい	差別化しやすい ・提案の質で差をつけられる ・相談～完工までのスピード ・得意：不得意＝３：７

ここで「得意：不得意＝３：７」と書きました。
感覚的な部分もあるのですが、おおよそ「中らずと雖も遠からず」な状態だと思います。

住宅改修が苦手な会社は、福祉用具レンタル会社のうち約7割を占めています。
そうした会社は、このように考えていることでしょう。

「住宅改修って、手間がかかる割に儲からないし･･･」

一方で、住宅改修が得意な会社は、福祉用具レンタル会社のうち約3割しかありません。
そうした会社は、このように考えていることでしょう。

「住宅改修で選んでもらえるし、粗利も稼げて最高！」

より具体的に「住宅改修が得意」とはどういうことか、次のような特徴をもっているのが得意であるという状態だと思います。

▶営業が現場調査できる
▶自社で施工ができる（手すりのみでOK）
▶住宅改修に喜んで対応する
▶間取り図や理由書が作成できる
▶介護保険の枠外の工事も提案できる

住宅改修にはある一定のニーズがあるのは明らかです。
手すりや段差解消、床材変更といった住宅改修が必要な利用者さんのケースに当たったとき、ケアマネの判断としてどちらの福祉用具レンタル会社を選ぶでしょうか？

住宅改修に及び腰な、どこにでもありふれた福祉用具レンタル会社か、
住宅改修を自社の得意分野とする、限られた希少な福祉用具レンタル会社か。

ここまでお読みになられたみなさまは、すでに心に決めていることでしょう。

「ぜったいに住宅改修を強化してやろう！」

そんなみなさまのために、どうやって住宅改修を強化していくか、さらに突っ込んでみていきたいと思います。

ポイント２：住宅改修強化にはまず営業の現場調査力アップから

住宅改修を強化していくにあたって、まずは次の図をご覧ください。

これは「住宅改修強化のロードマップ」といっているもので、どの部分を強化すれば、住宅改修がどのように強化され、結果的に数値がどうなっていくかを表したものです。
営業面というところを見ていただければと思うのですが、住宅改修3.0（かなり強いレベル）の必須要件が「営業が現場調査実施」というものです。

一般的に、多くの福祉用具レンタル会社では、住宅改修の案件が出てきたら業者さんに連絡をして現場調査の日取りを決めるところからスタートすることでしょう。
実際の現場調査の場面では、業者さんが主体で現場調査を進め、営業はその他の手続的な話をするというポジションになると思います。
極端に言うと、営業は住宅改修に詳しい人を連れて来る人となってしまっていて、これでは住宅改修を武器にして差別化するということにはなりません。

営業が現場調査実施というのは、業者さんを連れて行かなくても単独で現場調査を進めることをいいます。
営業が利用者宅へ行き、利用者さんの状態を確認しながら家屋を見て、必要な住宅改修の提案、福祉用具の選定を行うことを言っています。

では、どうやって営業の現場調査スキルを高めることをやっているか。

私たちは多くの会社で、現場調査ロープレ研修ということをやってもらっています。

現場調査ができるスキルを分解すると、

①家屋全体を見て間取り図を作成できるスキル
②手すりの取り付けが可能かどうか壁の下地を診るスキル
③利用者さんに提案をするスキル

この3つのスキルがあれば、営業が業者さんを連れて行かなくてもバッチリ現場調査をやっていくことができます。

いきなり利用者宅で本番を迎えるのはさすがに厳しいので、事前に社内でロープレを行って練習をしておきましょうというのが現場調査ロープレ研修です。

できれば利用者宅に近い住居、空き家なんかを使うことができれば最高の環境でロープレができると思います。
そうでなければ、会社の会議室や倉庫の一角を使ってもいいと思います。

また、先ほど現場調査に必要なスキルというなかで、①家屋全体を見て間取り図を作成できるスキルということを言いました。
これは本当に習得しておいてまったく損がないスキルで、これができると利用者さんやケアマネからの見られ方がガラリと変わります。

船井総研が主催する福祉用具＆リフォーム経営研究会では多くの会員企業の営業さんがこの間取り図作成スキルを習得されています。
みなさんはじめはやったことがない、図面など描いたことがないということで戸惑っていた方もいたのですが、そんな方々でもバッチリ作成できるようになっています。

人間だれしも「できない」ということはなく、多くの方が「できる」ようになっていますので、間取り図作成はぜひともできるようにしていきたいところですね。

住宅改修強化のポイントのひとつめは営業の現場調査力アップでした。

ポイント３：住宅改修のスピードを上げて差別化を確固たるものにしよう

次に考えるべきは、住宅改修のスピードです。

特に手すり工事については、相談～完工まで最短で2週間という状態を目指していければと思います。

相談があって、現場調査に行って、見積を出して内諾をいただき、役所に申請をして許可が下りて、工事をしてというそこまでの期間で最短2週間というわけです。

「2週間なんて、それって本当にお客さん必要なの？」

もちろんそんなに急がれない方もいらっしゃると思います。
そういうケースは利用者さんに合わせてペースを設定すればいいと思います。

ただ、手すりが必要ということは転倒の恐れがあるとか、立ち座りに苦労しているとか、身体に不安があったり身体の負荷がかかっていたりするケースがあって、そのために手すりを取り付ける必要があるということだと思います。
できれば早いタイミングで手すりがあれば、転倒を予防できたりすると思うので、本気を出せば最短日数でできるというのはとても重要なことだと思います。

住宅改修のスピードという点でも、営業が現場調査をできるかどうかということは大きなポイントになります。
先ほども書いたように、住宅改修の相談があって現場調査という場面で業者さんを連れて行こうとすると、その日程調整だけで軽く1週間くらいは先になってしまったりするものです。

これがもし、自身で現場調査ができるとしたら、

「はい。住宅改修が必要かもということですね。お任せください！お急ぎであれば、今日とか明日でもご訪問できますよ。」

といった具合に、案件を進めることができます。

それだけ対応が早いと、ケアマネも話が早いということで、次々に案件を回してくれるようになることでしょう。
まして、トータルの工事までの日数も、ふつうの事業所が1か月くらいかかっているところ、2週間でできるとなればなおさらです。

住宅改修強化のふたつめのポイントは、住宅改修のスピードでした。

今回のコラムでは住宅改修強化の進め方ポイントということでお伝えしてまいりました。
差別化できるポイントをつくり、利用者／ケアマネから選ばれる福祉用具レンタル会社になっていっていただきたいと思います。

みなさまも７：３の「３」の方の会社にぜひなってください！

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福祉用具レンタル業　なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp