福祉用具レンタル業 介護事業者が営業力を手に入れるために！

介護事業が中心でもともと営業は苦手なんですよ･･･

施設介護や訪問介護、デイサービスなど介護事業をやられている会社様には多い悩みではないでしょうか。
一方で、複数の介護事業を進める事業者でも福祉用具レンタルを切り口に営業力を高め、ぐいぐいグループを引っ張っているところがああります。

営業力とは対極にあると言っても過言ではない介護事業者。
そんな介護事業者が営業力を手に入れるためのポイントについてお伝えしてまいりたいと思います。

ポイント１：介護関連の法人はなぜ営業に及び腰になってしまうのか！？

私の偏見かもしれませんが、介護事業をやられている法人さん、特に複数の介護事業をやっていてその世界にどっぷりという法人さんは「営業が不得手」ではないかと思います。

なにを失礼な！ウチはそんなことはない！

という方がいらっしゃったらごめんなさい。

でも、多くの法人さんにとっては「中らずと雖も遠からず」ではないかと思います。

ではなぜ介護事業を営む法人さんは「営業が不得手」「営業に及び腰」になってしまうのでしょうか。
いくつかの要因を挙げながら考えていきたいと思います。

1)グループ内で回せてしまう

介護事業をグループでやられている強みであると思うのですが、様々な介護サービスを自分たちのグループ内で回せてしまうということがあると思います。
例えば施設系であれば、入居はほぼ常に埋まっている状態。
施設ケアマネの差配によって、訪問介護や訪問看護などのサービスも入れられる。
在宅であってもケアマネがデイサービスの利用や訪問介護の利用をうまくプランに組み込み、高い稼働で回せる状態をつくっている。

そうなると介護グループ経営としては、高い稼働を維持することとなり、あえて営業などしなくても損益は良好な状態で回すことができることでしょう。

2)営業というものをやったことがない

施設も空室を埋めないといけない、あるいは他のサービスも稼働をもっと上げないといけない、そういう状況があったとします。
外部の居宅介護支援事業所に営業をかけて稼働を上げるということをしなければならない局面があったとします。

ところが営業活動というものをこれまでやったことがない、法人の中に営業をするという文化がない、そうした法人さんもあるかもしれません。
やったことがないことをやるというのは、ふつうはなかなか難しいものだと思います。
よほど前向きか、無鉄砲か、鉄のメンタルをもった人でなければ。

3)営業ができる人材がいない

先の「営業というものをやったことがない」と似たような要因ですが、営業ができる人材がいないというのもあるのではないかと思います。
かつては営業をやった時期もあったが、現在は久しく営業活動をしておらず、いつしか営業ができる人材がいなくなってしまった。

いずれにしても、営業の文化がない、営業ができる人がいない、そうした法人さんが「わざわざ」不得手な営業をするということはなかなか考えづらいものでしょう。

4)他の仕事でいっぱいいっぱいで営業に手が回らない

例えば、少なからず営業要素が必要な福祉用具貸与という事業をやっている法人さんもあると思います。
ただ、そうした福祉用具貸与事業所も、自法人のサ高住にベッドや車いすを入れる、あるいは自法人のケアマネからの案件に対応している。
そうしたことで忙しくしていると、外部に営業をかけるということに目は向いていかないことでしょう。

本当の本当に忙しいかどうかは別として、グループ内の仕事をしているとそれでいっぱいいっぱいになり、外部の営業にまで手は回っていきません。

5)営業というものに必要性を感じてこなかった

総じて営業というものに必要性を感じてこなかったというところが少なくないのではないかと思います。
法人全体として必要性を感じず、優先順位もさして高くないことに力を入れるというのはまったく考えられないことでしょう。

これら見てきたような要因があり、多くの介護事業者さんは営業というものに及び腰であったということではないでしょうか。

いかがでしょうか。みなさまの法人は当てはまっていますか？それともぜんぜんピントがずれているでしょうか？

ポイント２：福祉用具レンタルは営業力をつけていくのにピッタリ

介護サービスの世界のなかでも福祉用具レンタルという事業は営業力をつけていくのにピッタリです。

とはいえ、そもそも営業なんてする必要あるの？

そんなお声も聞こえてきそうですね。

これまで通り、ふつうにやっていて空室が埋まるとか、介護サービスの稼働率が高い状態を維持できるというなら必要はないでしょう。
あるいは、ごくふつうの業績でよく、そんな飛びぬけた業績を叩き出さなくてもよいというならこれまで通りでいいでしょう。

しかし時代は移ろいゆくもので、介護事業を取り巻く環境というのは概して厳しいものになっていっています。
それは人口減少というマイナス圧力に起因するかもしれないし、介護保険制度が影響するかもしれません。
いずれにせよ、これまで通りずっと安泰ということは考えにくく、それを見越して自ら仕事を、利用者を分捕ってくるような動きも考えていかなければならないことでしょう。

福祉用具レンタルがなぜ営業力をつけていくのにピッタリかということについて見ていきましょう。

1)利用者を増やしていくのに天井がない

多くの介護事業者さんは空室が埋まっていたり、高い稼働を実現していると営業をする必要性を感じないのではないかと書きました。
その点、福祉用具レンタルは【定員】という概念がありません。
利用者はどこまでも増やしていくことができ、それに伴って売上の上限もありません。
言うなれば、どこまでいっても満ち足りることはなく、青天井で利用者数も売上も伸ばしていくことができます。

そう考えると、むしろ営業は絶対にしていった方がいいというのが福祉用具レンタルの世界です。

2)営業するのが当たり前の世界

先述したように自法人のグループ内の仕事でいっぱいいっぱいで、営業はしていないという福祉用具レンタル事業所もあります。
ただそうした福祉用具レンタル事業所は全体のなかでは少数派で、大多数は「当たり前」に営業活動をしています。

介護の世界では異質かもしれませんが、営業するのが当たり前の世界にあって、営業活動をしないという選択肢はないでしょう。

3)提案するほど売上が上がる

福祉用具レンタルは介護事業のなかで、唯一と言っていいと思いますが「円」という単位で仕事をしています。
もちろんレンタルは単位数でカウントするかもしれませんが、販売や住宅改修は「円」で仕事をしています。
すなわち、自分たちの仕事ぶりがダイレクトに金額という単位で跳ね返ってくるのが福祉用具レンタルです。

また、営業にとってとても重要な機能が「提案」することです。
提案すればするほど、売上を上げるチャンスがあり、営業個人としても法人としても業績が上がることにつながっていく。
それが福祉用具レンタルの営業という仕事です。ｌ

4)営業ができる人材も採用可能

施設系にせよ、通所系にせよ、訪問系にせよ、採用する人材は基本的に介護サービス、介護職員になることでしょう。
そうした人材に、営業ということを求めたところで、やったことがないことができるようにはなりません。

一方で、福祉用具レンタルで採用する人材は介護職に限りません。
実に多様なバックボーンをもつ方々が専門相談員として、営業として働いています。
極端に言うと営業経験者でなくてもよく、採用難のこの時代にあって、幅広く人材を募ることができるのもポイントです。

5)法人全体に新しい風を入れていくことができる

ここまで見てきたことを踏まえると、法人全体に異質な、新しい風を入れることができると思います。
正直なところ、カテゴリーとして介護のなかに入ってはいるものの、かなり端っこの端っこで、
福祉用具ってなんか違うよね
という空気を感じなくもありません。

ただ、それだけに異質な空気であり、新鮮なノリが法人に変革をもたらすということもあるでしょう。

ここまで、福祉用具レンタルがどのような特性をもち、営業力という新たな装備を身につけることにつながるかを見てきました。

考えれば考えるほど、営業要素を入れていくにはピッタリですね！

ポイント３：介護事業者で営業力を強化している事例

介護事業者で営業力を強化って、そんなところあるの？

そんなお声が聞こえてきそうです。

介護事業者のなかでもれっきとした法人さん、筋金入りの介護事業者として、社会福祉法人 永寿荘という法人さんがあります。

永寿荘さんは2002年に法人を設立、そこから数多くの介護事業を運営し、2023年秋に福祉用具レンタル事業所を立ち上げました。
その狙いの一つは、これからの地域包括ケアの時代を見越して法人内に営業機能を付加していくこと。

理事長の永嶋様の言葉を借りると、

施設介護のグループ法人のなかに営業機能を入れていきたくて福祉用具レンタルを立上げました
やってみたら、あっという間に売上・利益が上がって、もっと早くやればよかったと思ってます！笑

グループで17拠点、のべ40の事業を運営し、グループ売上は30億円を超える永寿荘さんが、あえて福祉用具レンタルに目をつけたのはなぜか？
立上げ後、6ヶ月で単月黒字化を果たし、スタートダッシュを見事に決めたポイントは何か？

そんな永寿荘・永嶋理事長からダイレクトにお話いただく機会をご用意いたしました。

介護事業のグループ法人に営業という新たな機能を取り入れていきたいという法人様
すでに福祉用具レンタルは事業のなかにあるが、いまいち機能していないと感じている法人様

ぜひこの機会に社会福祉法人 永寿荘・永嶋理事長のお話をぜひお聞きください！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp