福祉用具レンタル業 チリも積もれば何とやら！泥臭い地道な努力を継続するためには？

「今月ケアマネとたくさん面談したけど新規依頼に結びつかない・・・」

「コンスタントに依頼をもらうあの人と自分は何が違うんだろう・・・？」

「自分にもなにか"必殺技”みたいな営業トークやスキルがあればなぁ・・・」

こんなことを思ったことがある営業さんも多いのではないでしょうか？

福祉用具レンタル業において、月の平均新規依頼獲得件数は5件、上位層は15件となっています。

もしあなたが平均して5件/月以上取るのが難しいと感じているなら、上位層の営業さんとあなたは何が違うのでしょうか？

上位層の営業さんしか知らない特殊なテクニックがあるのでしょうか？

答えは"ノー”であることがほとんどです。

多くの15件/月獲得するようなスーパー営業さんも、今のあなたのように5件/月だった時期を通り抜けて現在の成果を出せるように成長されてきたことでしょう。

ノーマル営業さんがスーパー営業さんに進化するために必要なコトは往々にして泥臭く地道な努力の積み重ねです。

今回はみなさんがスーパー営業さんに進化していくために、地道な努力を継続するためのポイントを考えて見たいと思います。

まずは何が利用者獲得に結びつくのか理解しよう

私たちが新規の利用者さんを獲得し、売上を上げるプロセスをシンプルに分解して考えてみましょう。利用者獲得数は以下の公式で表すことができます。

新規利用者獲得数 ＝ ケアマネ面談件数 × 相談発生率 × 成約率

この公式を紐解いてみます。

ケアマネ面談件数: 地域のケアマネジャーさんと直接顔を合わせ、コミュニケーションをとる回数です。これは、やろうと思えばすぐにでも増やせる、比較的取り組みやすい要素と言えます。

相談発生率: 面談したケアマネジャーさんの中から、「こんな利用者さんがいるんだけど、福祉用具の相談に乗ってくれる？」といった具体的な相談をいただける確率です。これは、ケアマネジャーさんとの良好な関係構築や、効果的な情報提供、あなたの専門性のアピールによって向上しますが、一朝一夕で爆発的に上がるものではありません。日々の積み重ねが重要になります。

成約率: ケアマネジャーさんから相談をいただいた後、実際に利用者さんへのレンタル契約に結びつく確率です。福祉用具レンタル業においては、ケアマネジャーさんからの相談は具体的なニーズに基づいていることが多いため、この成約率は非常に高く、相談をもらったらほとんどの場合、成約に結びつくと言えます。

この公式から分かるように、成約率が高い福祉用具レンタル業では、「いかに多くのケアマネさんと面談し（ケアマネ面談件数）、いかに相談をもらえる関係性を築けるか（相談発生率）」が新規利用者獲得のカギとなります。そして、このうち「ケアマネ面談件数」は、あなたの行動次第で最も早く変化を起こせる部分です。

努力を地道に続けるために抑えるべきポイント

前述の通り、新規利用者獲得には「ケアマネ面談件数を増やし、相談発生率をじわじわと上げていく」という地道な努力が不可欠です。頭では理解していても、これを日々継続するのは簡単なことではありません。「チリも積もれば山となる」と信じて、泥臭い努力を続けるためのポイントをいくつかご紹介します。

目標を「行動」に落とし込み、見える化する

「新規利用者〇件獲得！」という結果目標だけでなく、「今週はケアマネさんと〇件面談する」「1日に〇軒訪問する」といった具体的な行動目標を設定しましょう。そして、カレンダーやノートに実行した数を記録し、自分の頑張りを見える化することで、達成感が次の行動へのモチベーションに繋がります。

完璧を目指さない。まずは「やる」を習慣に

一回の訪問で必ず成果を出す、と気負う必要はありません。まずは「毎日ケアマネさんの事業所を一軒訪問する」など、小さな「やる」を習慣にすることから始めましょう。継続することで、訪問の質も徐々に向上していきます。

ルーティンを作り、思考のエネルギーを減らす

「朝はまず居宅訪問から」「依頼をもらったらすぐお礼の訪問をする」など、自分なりのルーティンを決めてしまうと、いちいち「何をしよう…」と考える負担が減り、行動に移しやすくなります。

小さな成果や変化を見逃さない

「いつも忙しそうなケアマネさんが話を聞いてくれた」「〇〇居宅の方と顔見知りになれた」など、新規依頼に直結しなくても、関係性の小さな変化や進歩を自分で認識し、褒めてあげましょう。地道な努力は、すぐに大きな成果となって現れるわけではないからです。

なぜこの努力が必要なのかを常に意識する

私たちの仕事は、住環境整備を通じて利用者さんの生活をサポートすることです。そのためにケアマネさんとの連携は不可欠であり、地道な訪問はその基盤作りです。「誰かの役に立つために努力しているんだ」という目的意識を持つことが、困難な時でも踏ん張る力になります。

「関係構築」を楽しむ視点を持つ

ケアマネさんへのアプローチは「営業」というより「関係構築」と捉えましょう。相手に関心を持ち、コミュニケーションを重ねる中で、お互いの理解を深めていくプロセスを楽しむ視点を持つと、プレッシャーが軽減され、継続しやすくなります。

一人で抱え込まず、共有・相談する

上手くいかないときや、モチベーションが下がったときは、同僚や上司に相談しましょう。悩みを共有するだけでも気持ちが楽になりますし、他の人の経験談やアドバイスが新たな視点を与えてくれることもあります。

休息とリフレッシュも大切な努力

地道な努力を続けるためには、心身の健康が不可欠です。無理はせず、適切な休息を取り、趣味などでリフレッシュする時間も大切にしましょう。

これらのポイントを意識しながら、日々の地道な努力を継続していくことが、新規利用者獲得数を着実に増やし、スーパー営業さんへと進化するための確実な道です。

まとめ

福祉用具レンタル業における新規利用者獲得は、「ケアマネ面談件数×相談発生率×成約率」という公式で捉えることができます。そのため、ケアマネ面談件数を増やし、相談発生率を向上させるための地道な努力が何よりも重要です。

すぐに結果が出なくても、目標設定と見える化、小さな成功体験の積み重ね、ルーティン化、目的意識の再確認、そして適切な休息を取りながら、粘り強く努力を継続していきましょう。

一歩一歩の積み重ねが、必ずあなたの未来の成果に繋がります！

みなさんがスーパー営業さんに成長できることを応援しています！