福祉用具レンタル業 「こんな目標どう達成するの、、、？」を防ぐ！ SMARTな営業目標を設定しよう

「月〇〇回ケアマネさんに会えっていったって、、、業務が回らないよ、、、」

「結局、気合と根性で乗り切れってことでしょ？もうそんな時代じゃないって。」

「この目標設定、本当に意味あんのかな？ただ会社が掲げてるだけでしょ？」

現場からこんな声、聞こえてきませんか？

会社としての目標を達成するためには、営業さんにも営業目標を与えなくてはなりません。

しかし、設定した目標が適切でないと、上記のような声が現場から出てきてしまうかもしれません。

今回は目標設定フレームワーク「SMART」をもとに、現場の営業さんの目標がSMARTかどうか、一緒に確認していきましょう。

SMARTな目標設定とは？

「SMART」という言葉をご存知でしょうか。これは目標設定の質を高め、その達成をより確実なものにするためのフレームワークです。

5つの要素の頭文字から成り立っており、これらを意識することで、フワッとした目標を具体的な計画にすることができます。

S - Specific（具体的）：目標は具体的に！

「新規依頼を増やそう！」というだけでは、具体的な行動指針にはなりません。

「新規依頼を増やすために、月100回訪問しましょう」というような具合に設定しましょう。

さらに踏み込むと、「あの居宅のシェアを高めよう」「３人いるケアマネさんの中でも、まずは〇〇さんから依頼をもらおう」といった目標設定も効果的です。

M - Measurable（測定可能）：進捗と成果を客観的に把握しよう！

「絶対依頼をもらう！」という意気込みも大切ですが、目標達成の度合いを測るためには「居宅訪問〇件」や「全相談のうち、何件現調できたか」など、数値化された客観的な指標が不可欠です。

A - Achievable（達成可能）：現実的で挑戦意欲をかきたてる目標を！

あまりに現実的でない高すぎる目標は意欲を下げ、逆に低すぎる目標は成長の機会を逸してしまいます。

例えば、月の新規依頼が4件の営業さんに、「月15件もらおう！」という目標はあまりに高すぎて、「どうせ無理やん、、、」となってしまいます。

目安として、今のままだったら7割程度達成できる設定にしてみましょう。

上記の営業さんであれば、4件で7割になる数値は5~6件ですので、短期的な目標は6件程度で設定してみる、というような具合です。

R - Relevant（関連性）：会社の目標と個人の役割を結びつけよう！

会社としての方向性と、営業さんの目標はリンクさせましょう。

例えばみなさんの会社が、「地域によりよい福祉住環境広める」というビジョンを掲げているとすれば、営業さんが利用者さんを増やすことはビジョンの達成に不可欠です。

そのことを現場の営業さんに腹落ちさせるために、目標設定時に共有したり、ビジョン発表会などで社内の共通認識として浸透させましょう。

T - Time-bound（期限付き）：計画的な行動をしてもらうために期限を設けよう！

恐らくみなさんの営業さんの目標は、月に何件依頼をもらう、といった目標になっているかと思います。

これは目標に期限がついているということで、「月末まであと〇日だから、目標面談数を達成するためには一日〇件回らなくては」という感じで考えることができます。

月、という単位が長く感じているようなら、週ごとに目標を設定するのも手ですね。

このようなSMARTのフレームワークに沿って目標を設定することで、目標が明確化され、具体的な行動計画へと落とし込みやすくなります。

そして何より、営業さん自身が「この目標であれば、このように進めることで達成できる」という納得感を持って業務に取り組むことができるようになります。

まとめ

福祉用具レンタル業において、営業さんの持続的なモチベーションと高いパフォーマンスを引き出すためには、営業さん自身が納得できる目標設定が欠かせません。

この機会に、改めて現場の営業担当者の目標がSMARTの原則に則っているか、ぜひご確認ください！

また、このフレームワークは会社としての目標設定にも使うことができます。

みなさんの会社の目標もSMARTな目標を設定にして、着実な成長を目指しましょう！！