病院・介護施設向け法人営業　部門売上成長率2期連続140%成長！を実現したメディカルケアの法人営業部隊に迫る！前編

みなさま、こんにちは。

「病院・介護施設向け法人営業」に取り組まれている会社さまも多いと思います。
貴重な介護保険外収益であり、在宅でも関わりのある施設をも攻められる。。。一方、

・利益が出ずらい・・・
・在宅の営業さんが兼業しているがイマイチ成果が上がらない・・・
・既存で入っている競合には勝てないよ・・・

そんなイメージをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回はそんなマイナスイメージもある病院・介護施設向け法人営業市場で2期連続で部門売上成長率140%を達成したメディカルケア株式会社（長野県千曲市）の武田社長に、福祉用具レンタル会社が取り組む病院・介護施設向け法人営業のあり方についてお話いただきたいと思います。

2期連続で140%成長を実現！飛躍的成長を続ける法人営業の秘密を探る！

私たちメディカルケア株式会社は2000年の介護保険制度スタート前から福祉用具レンタル事業を行っていて、現在では13拠点、利用者数10,000名を超え、長野県と一部新潟県で事業を展開しています。

そのなかで病院・介護施設の法人営業としては、福祉用具レンタル事業をはじめた当初から、少しずつですが介護施設のお客様に対して商品を納めていました。

本格的に法人営業部門としての形を作っていったのは、2012年頃だったと思います。当時、感染予防関連商品などを本腰で販売していこうということで専門部隊をつくったのがはじまりです。近年の業績としては、おかげさまで好調を維持しており、このように3か年で140％ずつの成長を遂げているという業績推移です。

まだまだ成長途上ではありますが、当社の法人営業についてご紹介させていただければと思います。

メディカルケア株式会社・法人営業の成長要因と押さえておくべき法人営業の特性とは

軌道に乗れば売上は積み増すことができるが、独特の難しさも・・・

病院・介護施設向け法人営業の事業特性とは！？

ここ数年は順調に事業成長をさせることができているのですが、決して一本調子で上手くいっているわけではありません。私自身は法人営業の難しさというか、独特の事業特性として次のようなことがあると思っています。

事業特性１：売上の波が大きい

レンタルと違って物販というのは、やはり好不調の波に左右される側面があると思います。

施設向けとは少し違うかもしれませんが、みなさんもご経験された2006年のベッド貸しはがしのときには、レンタルがガクンと落ちる一方で、中古ベッドの販売でかなりの台数を出しました。

そのときは、レンタルの減少を販売で補うことができたのですが、翌年には波がサーっと引いていき、パッタリと元の状態に戻ったというようなことがあります。

また、法人営業のなかでも設備導入などは金額単価が大きい分、受注が取れれば売上をガンガンと積み増していくことができます。

逆もまた然りで、見込んでいた案件が失注や見送りになるようなことが続けば、さっぱり売上が上がらないということになります。決まれば大きいが、外しても大きいというのが法人営業の特性だと思います。

事業特性２：施設担当者との関係構築の難易度

受注できるかどうかは、介護施設の担当者との関係構築いかんによる部分が大きいです。

ふだんのお付き合いでは現場担当者や現場リーダーと接することが多く、どれだけ現場に食い込めるかが重要になります。

ただ、現場に食い込んでいればそれでいいかというと、設備やシステムなどのスポット案件になると稟議上申をされる方や決裁権者などキーパーソンとのつながりをもっておかないと案件を受注することができません。

当社でも、せっかく現場と関係をつくっていたにも関わらず、施設長など上層部とのパイプがなく、同業他社との競合で負けてしまった苦い経験も何度も味わっています。こうした法人営業の事業特性を踏まえて、【商品】何を提案するか？、【案件化】どうやって案件を獲得するか？、【営業】営業活動をどのように組み立てるか？といった戦略を組んでいくことが重要だと思っています。

順調に成長を続けるメディカルケア株式会社の法人営業その成長の原動力となっている要因は何か！？

順調に成長を続けるメディカルケア株式会社の法人営業

その成長の原動力となっている要因は何か！？

当社の法人営業の成長要因としては、もちろん補助金の後押しがあったのは間違いありません。ただ、決してそれだけではなく、お客様のニーズに合わせてビジネスの形を整えてきたからこそ、業績を伸ばすことができていると思っています。

病院・介護施設の生産性向上ニーズを捉える

この3年くらいの間で物価上昇や人件費の高騰はかなりゆるぎないトレンドになりました。病院のお客様や介護施設のお客様でもその影響はさまざまなところに及んでおり、特に人件費に関するコストアップは甚大なものになっています。

そうなると、どこのお客様でも生産性を高めることがとても重要な課題になっていて、当社としても生産性向上につながる提案をどんどん展開しています。設備やシステム導入にお金を使って一時的に利益を削ったとしても、数年後には生産性が上がることで大きな効果が得られるような提案は多くの介護施設で受け入れられていると感じています。

病院・介護施設向け法人レンタルの強化

法人レンタルの強化も力を入れて取り組んでいることの一つです。
法人レンタルは病院や介護施設に直接レンタルするもので、介護保険を使ったものではありません。
そのためレンタル単価は相対的に低くなりますが、レンタル期間を短くて4年、長いものだと10年にわたって設定するので、先々まで売上を確定させることができます。
長期間にわたって利用していただく分、その期間のうちの保守・メンテナンスはレンタル料の中に組み込んでいて、お客様からすると安心して使うことができるということになります。
法人レンタルが増えていくと、売上が固く見込めるようになるため、これからもしっかりと伸ばしていきたい分野です。

専門発注システムの構築・運用

お客様からすると発注にかかる作業が煩雑でわかりにくいと、他の発注先へとシフトしていってしまうことになるでしょう。

特に衛生用品や消耗品、事務用品など日常づかいのものについては、発注頻度も多くて少しの手間がストレスになってしまうと思います。

当社ではお客様専用の発注システムを構築し、ネット通販さながらのカンタンなやり方で発注してもらえるような仕組みを運用しています。目立ちにくい部分ですが、そうしたところの工夫があってお客様の利便性につながり、ベースとなる物品販売の増加につながっているのではないかと推測しています。

いかがでしたでしょうか？

次回は補助金トレンドが終わる前に法人営業を次なる成長の柱へつなげる、メディカルケアの戦略について深ぼって参ります。