病院・介護施設向け法人営業　部門売上成長率2期連続140%成長！を実現したメディカルケアの法人営業部隊に迫る！後編

前回に引き続き、メディカルケア株式会社・武田社長にお話をお伺いしていきたいと思います。

補助金トレンドが終わる前に法人営業を次なる成長の柱へ法人営業部隊の今後の戦略に切り込む！

事業を成長させていくにあたっての要素として、

【商品】×【案件化】×【営業】の3つの切り口で考えています。

【商品】

法人営業を【商品】という切り口で考えたときに、一つはストック収益の強化を重要視しています。

先述した法人レンタルがその最たる例になりますが、ストック収益を太らせることにより売上が安定し、より果敢にスポット案件を取りに行くことができるようになります。

もう一つは生産性向上をいかに提案できるかということだと思います。

当社グループ内でも有料老人ホームなど施設を運営していますが、そうした施設での導入実績があり、なおかつ生産性を上げることができた実績は、何ものにも代えがたい説得力のある提案になります。

例えばナースコールとスマホを連動させたシステムは働くスタッフの時間効率を高めることに寄与しています。

利用者がナースコールのボタンを押すと、スタッフ各自のスマホに着信、その場で会話応答して対応することができるようになっています。

極端に言うと、ステーションに常にスタッフがいない状態で、それぞれが持ち場で業務をしていても、呼出に対応することができるということになります。

自施設での導入実績と数値での生産性向上効果は、お客様に対して自信をもって提案できることとなり、生産性を高める提案を推し進める上で強力な武器になっています。

【案件化】

お客様のなかでも、日常のやり取りをしている対象は、介護施設であれば現場スタッフや現場リーダーの方々、病院であれば看護師や総務・庶務スタッフの方々になります。

そこから事務長や施設長など、より上位層との関係へとつなげ、案件をキャッチしていくことが【案件化】の切り口では重要になってきます。

当社の営業メンバーのなかでも、事務長や施設長と面談できたタイミングで、いかに生産性を高めるかというテーマで施設ごとの課題を聞き出し、潜在的ニーズを把握するのがとても上手なスタッフがいます。

案件を掘り出していくには、日ごろからのヒアリングの巧拙にかかっていると捉えていて、他の営業メンバーも上手に課題の聞き出し／現状把握ができるように

言語化・標準化をしていっています。

【営業】

案件化させることができ、商談が発生したらその商談をハンドリングして成約させていくのが【営業】のフェーズになります。

ここでもモデル営業メンバーのやり方をいかに言語化して標準化できるかということに取り組んでいます。

例えば法人レンタルの場合、「法人様でもご利用いただけるレンタルのサービスをやっています。」という具合に、単にサービス紹介をしたところでそのメリットは伝わるべくもありません。

介護施設のなかで使いたい福祉用具があるが、それを購入するには現場リーダーの権限の範囲を超えてしまい、稟議を申請して決裁を取る必要がある。

一方でレンタルの場合であれば、月々のレンタル料として費用を薄めることができるため、現場リーダーの権限の範囲で利用を進めることができる。

こうしたお客様の導入プロセスや、組織階層に応じて導入しやすい提案をしている営業メンバーは、やはり成果につなげることができています。

また、メーカーとの関係をいかに構築していくかということも見逃せません。

以前に、ある介護施設様の案件で、取引のある金融機関から相談を受けたことがありました。メーカーも商品も、型番すらも指定で決まっている見積案件であり「そこまで決まっているなら、金額だけの勝負で勝ち目は薄いんじゃないの？」という声もありました。

ダメ元でそのメーカーに話をして相談を持ちかけたところ、なんと当社から納入するように商流をアレンジしてくれるということがありました。

メディカルケア株式会社が描く「100億企業化」構想

そのなかでの法人営業部隊が果たす役割はなにか！？

現在、中小企業庁が推進している「100億宣言」ではないですが、当社としてもグループで100億企業に成長させていこうという構想を描いています。

なぜ100億企業を目指すことを決めたかというと、一言で言うなら「危機感」でした。

私自身が社長として、あと10年くらい社長を勤めればそれでいいという考えなら、メディカルケア株式会社という会社も今の業態で何ら問題はありません。

企業としてもっと長い期間、持続的に経営を行っていくことを考えたときに、もっとも重要な経営課題は「人」に関することだと思っています。

今後さらに労働力が不足し、人件費が上がる環境の中、いまも一緒に仕事をしている社員にも会社にいてもらい、また新たな人材がどんどん集まってくる会社になることを考えるともっともっと魅力ある会社にしなければならない。

少なくとも今のままではダメだという危機感がありました。

魅力ある会社、その一つの指標が100億企業だったというわけです。

そのなかで、法人営業は一つの太い柱に育てていきたいと考えています。より具体的には全体の2割を占めるくらいの規模にまで育てていく。

法人営業は介護保険の事業ではないので、まだまだ未知数の部分が多いと思います。波もありますが、大きく跳ねる可能性も大いに秘めている上、介護保険制度の影響を受けにくいということも柱として育てていきたい思惑の一つです。

みなさまのなかにも、すでに病院・介護施設向け法人営業を手掛けている方もいらっしゃれば、新たにアプローチを検討している方もいらっしゃると思います。

当社の取組みが少しでも参考になればうれしく思うとともに、共にお話をさせていただくことで逆に私たちも学ばせていただければと思っています。

ぜひ多くのみなさまとご縁ができ、共にビジネスを大きくしていけることを楽しみにしています。