福祉用具レンタル業 創業4年で売上3億円に到達！独自の病院・施設向け法人営業を仕掛ける株式会社エクセレントケアサポートの全貌に迫る！

消耗品や施設備品などを販売する、病院・施設向け法人営業。

こんな印象をお持ちでないでしょうか？

・紙製品や洗剤などは薄利多売で利益が残らない・・・

・ケアマネ営業のついでに施設に行くことがあるけど大きな取引にはつながらない・・・

・介護保険制度の行方が不透明ななか、自社を支える第二の柱が欲しい！

こんなことを考えたことがある方は必見！

真の施設の生産性・収益性向上パートナーとしての地位を確立し、病院・施設向け法人営業で飛躍的成長を続ける株式会社エクセレントケアサポート・大川社長にその秘訣をお話いただきます。

株式会社エクセレントケアサポートが飛躍的成長を実現した秘訣を探る！

株式会社エクセレントケアサポートは、2020年のコロナ禍という激動のさなかに産声を上げました。

私たちは、福祉用具レンタル事業所としては利用者数500名に満たない小規模な組織です。

しかし、従来の在宅ケアの枠に留まることなく、病院や介護施設を対象とした「法人営業」に特化したオリジナルのビジネスモデルを構築してきました。特に、介護ロボットやICT機器を活用した見守りシステムなど、先端技術を用いた生産性向上提案において唯一の立ち位置を確立しています。

おかげさまで私たちはかなりのスピード感で成長できています。

創業からわずか4年で年商3億円を突破、前期の売上は3.2億円に到達しました。

通常、福祉用具レンタルで年商3億円を達成するには、約2,000名の利用者と10年以上の歳月が必要と言われています。

しかし、私たちの成長は決して順風満帆ではありませんでした。2020年の荒波の中で最初に立ちはだかったのは、現場の猛烈な「ITアレルギー」という壁です。期待を込めて導入した機器が活用されず倉庫に眠り、施設上層部から「全く使えない」と叱責を浴びたことも一度や二度ではありません。さらに、右腕とも呼べるメンバーの離職という苦難が重なり、私自身が再び現場の混沌へと引き戻される時期もありました。しかし、そのどん底、現場の葛藤を知るからこそ生まれた「血の通った運用ノウハウ」こそが、今の私たちの真の強みです。

挫折を糧に掴み取った「成功の軌跡」を、皆様にお伝えしたいと思います。

介護業界を取り巻く環境が厳しさを増すなか、私たちはテクノロジーを活用した現場革新を推進しています。施設運営の質と収益性を同時に高めるため、私たちが特に注力している「3つの支援ポイント」をご紹介します。

ICT活用による「現場の当たり前」の打破と業務効率化

私たちは、数多くのメーカーが展開する介護ロボットやICT機器を網羅的に把握しており、各施設の状況に最適なシステムをセレクトして提案できる強みがあります。これらを駆使することで、スタッフの業務負荷を劇的に低減できます。例えば、大規模施設で多大な労力を要する「夜間の定期巡回」は、見守りカメラやバイタルセンサーの導入により、手元の端末で状況把握が可能になります。これにより巡回を最小限に絞れるほか、日中のナースコール対応も映像で優先順位を判断できるようになります。
「呼ばれたら必ず駆けつける」という従来の当たり前を覆し、業務を圧倒的に効率化するのが一つ目のポイントです。

鮮度の高い情報をお届け！ただの業者ではなく施設経営のパートナーへ

私たちは、数多くのメーカーが展開する介護ロボットやICT機器を網羅的に把握しており、各施設の状況に最適なシステムをセレクトして提案できる強みがあります。これらを駆使することで、スタッフの業務負荷を劇的に低減できます。例えば、大規模施設で多大な労力を要する「夜間の定期巡回」は、見守りカメラやバイタルセンサーの導入により、手元の端末で状況把握が可能になります。これにより巡回を最小限に絞れるほか、日中のナースコール対応も映像で優先順位を判断できるようになります。

介護現場の効率化は国や自治体の方針とも合致しており、導入にあたっては補助金の活用が不可欠な状況です。私たちは自社Webサイトでの発信に加え、最新の補助金情報をタイムリーに直接告知する体制を整えています。
法人営業において受注を勝ち取るには、案件を早期にキャッチすることが重要です。
こうした鮮度の高い情報提供も、私たちの大きな武器となっています。

生産性向上の先にある「施設の収益を増やす」仕組みの提案

単なる「生産性向上」の提案に留まらないのが私たちの最大の特徴です。

ICT活用によってスタッフの業務負荷を減らし、空き時間を生み出した先に、その時間を活用して「施設の収益を増やす」仕組みまでをセットで提案しています。具体的な手法については、ここではお伝え出来ませんが、厳しい経営環境にある多くの施設様から「なるほど！」と感嘆の声をいただいています。
保険者との調整を含めた独自のノウハウを蓄積しているからこそ、多くの施設で導入が進んでいるのです。

後発参入企業が飛躍的成長をとげるための「商圏開拓メソッド」とは？

熾烈な市場環境で勝ち残るためには、商圏全体を俯瞰し、競合と戦う土俵を「ズラす」ポジショニングが不可欠です。
単なる価格競争に埋没するのではなく、施設運営の本質的な「痛み」に直接刺さる提案を行うことで、独自の地位を築き上げることができます。
その象徴となるのが、衝撃緩和マットを活用した戦略です。
介護施設において、利益に直結する最大の指標は「稼働率」に他なりません。
しかし、現場では入居者が転倒・骨折し、入院を余儀なくされるケースが後を絶ちません。特に大腿骨の骨折となれば、入院は2〜3か月に及びます。
この間、籍はあっても介護報酬を得ることはできず、施設にとっては多大な売上損失が発生します。
例えば、介護報酬が月額20万円前後の介護付き有料老人ホームであれば、入院による欠損損害は極めて深刻です。ここで、定価8万円程度の衝撃緩和マットを導入することで骨折リスクを低減できれば、一台導入するだけで十分に投資回収ができる計算になります。
私たちは、こうした「事故防止」を「経営損失の回避」という文脈に読み替えて提案しています。また、アプローチの仕方も工夫が必要です。現場の声を吸い上げつつ、最終的には稼働率や売上損失に敏感な理事長・施設長クラスに対し、本質的な経営課題の解決策を提示することで案件化を加速させます。
病院における「医療安全室」と同様、介護施設にも「リスクマネジメント委員会」のような横断的組織が存在します。彼らは転倒事故の削減に真剣に取り組んでおり、見守り支援機器の検討も同時に行っている可能性が高い層です。
こうした「転倒しても骨折リスクが少ない」という独自の切り口は、生産性向上と並んで施設経営に深く刺さります。
さらに、モデル営業メンバーが持つ「ヒアリングの型」を言語化・標準化することで、属人性を排除した組織的な営業を展開しています。この「勝ちパターン」を営業全体に波及させることが、爆発的成長を実現する鍵となります。

まとめ

こうして成長をしてきた私たちですが、私たちも開発に携わった見守り支援機器や衝撃緩和マットをパートナーシップを通じて全国の会社さんに卸しています。このページの後にご紹介がある一都三県に事業を展開する株式会社福祉協同サービスでも、私たちから商品と販売ノウハウをご提供しており、成果が出始めています。
介護保険制度の行方が不透明な中で、保険外収益の柱として、病院・施設向け法人営業を検討されている会社さんも多いのではないでしょうか？
あくまでエリアの制限はありますが、今回のセミナーにご参加いただいた方ともご縁がありましたら、病院・施設の生産性向上をお手伝いする仲間になれたらと思います。

たくさんの方々とお会いできるのを楽しみにしております。

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