福祉用具レンタル業 １都３県に５つの営業所を構える株式会社福祉協同サービスはなぜ今、法人営業に注力しているのか？

前回、真の施設の生産性・収益性向上パートナーとしての地位を確立し、病院・施設向け法人営業で飛躍的成長を続ける株式会社エクセレントケアサポート・大川社長にその秘訣をお話いただきました。

【前回のコラムはこちらから！】

・紙製品や洗剤などは薄利多売で利益が残らない・・・

・ケアマネ営業のついでに施設に行くことがあるけど大きな取引にはつながらない・・・

・介護保険制度の行方が不透明ななか、自社を支える第二の柱が欲しい！

こう感じられた方は今回もぜひお読みください！

今回は１都３県に５つの営業所を構える株式会社福祉協同サービスの小川社長に、病院・施設向け法人営業を今から注力する理由について語っていただきます。

株式会社福祉協同サービスについて

株式会社福祉協同サービスは、2002年の設立以来、「誰もが地域で幸せに暮らせる社会」の実現をミッションに掲げ、東京、千葉、埼玉、神奈川の1都3県で福祉用具貸与・販売事業を展開してきました。
私たちは、単にベッドや車いすをお届け

するだけでなく、利用者様との「つながり」を大切にし、プロフェッショナルとしての研鑽を重ねることで、地域からの信頼を築いてきました。2024年度の売上高は12.1億円、利用者数4,300名に達し、着実な成長を遂げています。
しかし、大手企業の台頭や市場の成熟化という環境変化の中で、地域ニーズに応え、持続的成長を実現するための新たな事業展開を常に模索し続けています。
今回お話しする、病院や介護・福祉施設に対して消耗品や備品、設備を販売する法人営業については、「法人営業課」が担当しています。
しかし、その立ち上げは決して順風満帆ではありませんでした。

ニーズはあるのに成果があがらない・・・社内の葛藤と小川社長の孤軍奮闘

当初、法人営業は在宅営業の拠点となる各営業所に任せていましたが、思うように成果は上がりませんでした。話を聞いてみると「ケアマネジャーへの営業は慣れているが、病院や施設の誰が決裁権を持っているかわからない」「本来の業務の負担になる」といった強い反発があることが分かりました。

そこで私自ら営業の最前線に立つことにしました。運営法人とのつながりを手繰り寄せ、営業スタッフにつなぐ、、、という泥臭い努力を積み上げることで、法人営業の将来性を示していきました。

私自身としては、介護保険市場がピークを迎える未来はもうそこまで来ていることは明らかだと考えていたからです。

保険外収益の柱へ！法人営業課誕生の裏側

大きな転機は2年前に訪れました。

地道な案件創出を続け、徐々に成果が上がってきたところで、医療法人での勤務経験を持ち、病院の内部事情に精通した「打たれ強く、めげない人材」を採用できたのです。

これを機に、社長である私の独断と偏見とも言われながら進めてきた事業を、正式な

「法人担当課」として組織化しました。

専門部隊によるアプローチが始まると、それまでの停滞が嘘のように営業活動が効率化され、明確な成果が数字となって現れ始めました。

また、近年トレンドの補助金案件を獲得できたことも成長の要因です。

実際に現場を経験したスタッフにより、現場目線を取り入れた生産性向上を行うことができています。

また、株式会社エクセレントケアサポートとの協業により、見守り支援機器分野の更なる商品力強化を進めています。

ついに軌道に乗り始めた法人担当課。今後の成長戦略とは？

市場の成熟と先行利益の確保：介護保険市場のピークが2030年前後を境に下がっていく中で、早急に保険外事業へ参入し、先行群としての利益を確保する必要があります。

大手競合や既存の業者への対抗策として、商圏内に進出してきた大手業者と真っ向からやり合うのではなく、後程株式会社エクセレントケアサポートの大川社長が進められてきたような、生産性向上提案など、独自のポジショニングを取っていきたいと考えています。

また、私たちが法人営業を「次なる成長の柱」と位置づける理由は、単なる売上拡大だけではありません。

そして、医療界との結びつきを深めることで、企業としての価値を向上していくというビジョンを描いています。

３つの時間軸で示す法人担当課が突き進む未来

今後の法人営業ビジネスについて、１年後、３年後、その先という風にビジョンを描いています。

１年後：まずは足元の地盤を固める

生産性向上提案を武器に、取引施設数を増やすことを第一に考えています。
収支を安定させつつ、在宅部門と連携して施設案件を拾い残しなく創出できる体制を構築、取引を重ね、最終的な収益回収につなげる信頼関係を作っていきます。

３年後：独自固有のポジショニングを確立

取引施設数を増やし、信頼を構築出来たら、次の差別化要素を作っていきます。
月並みな表現ですが、ただ御用聞きのように「モノ」を販売する会社としてではなく、トータルでお困りごとを解決する「コト」売りの会社としてのポジションを確立したいと考えています。
高収益モデルへの転換、レンタルとおむつ販売などをパッケージ化し、効率的な収益構造を作ることで、安定的な地位を築いていきたいと考えています。

その先：地域になくてはならない「研究所」へ

価値提供の「コト売り」へ単なるモノの提供にとどまらず、施設の生産性向上を支援する研修や、専門的な知見を提供する「研究所」のような機能を充実させます。病院から在宅へのスムーズな移行を支える啓蒙活動を通じて、地域になくてはならない存在へと進化させていきます。

まとめ

10年後の未来を見据えたとき、今のままの延長線上では生き残れないという強い危機感があります。法人営業を「保険外事業の中核」に育てることは、私たちの挑戦の第一歩に過ぎません。

莫大な投資を行い、一時的に赤字でも一気に商圏シェアを獲得するために、突き進むことも、時には必要かと思いますが、我々を含めた中小企業にそんな体力をお持ちの会社はそう多くないのではないかと思います。

賢く、効率的に第二の収益柱を作っていくための商圏開拓手法を、余すことなくお伝えします。

みなさまとお話しできることを楽しみにしています。

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