月間1人あたり利用者獲得数はどのくらいがフツウなの！？

月間1人あたり利用者獲得数はどのくらいがフツウなの！？
執筆者　チーフ経営コンサルタント　入江　貴司

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◎こんにちは！船井総合研究所の入江貴司です。

今回は、「月間1人あたり利用者獲得数はどのくらいがフツウなの！？」
と題して、新規利用者獲得という営業でもっとも気になるテーマについて
取り上げたいと思います。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】業界平均は4～5件/月、県別トップクラス企業で7～8件/月

【ポイント２】業界シロウトが入社半年で新規10件/月を超えた！

【ポイント３】業界平均3倍の利用者獲得を実現するビジネスモデル

≪以下　詳細内容≫

月間1人あたり利用者獲得数を劇的にアップさせる秘訣はコチラ！

◆ポイント１：業界平均は4～5件/月、県別トップクラス企業で7～8件/月

みなさまの事業所では、営業スタッフ1人あたりの利用者獲得数は次のA）～D）の

うちどこに当てはまるでしょうか？

A）5件未満

B）5件～10件

C）10件～15件

D）15件以上

おそらく大半の事業所が A）5件未満 というところに当てはまるのではないかと

思います。

私たちの独自調査によると、全国約7000事業所の平均値は月間4～5件といった

ところです。

都道府県別トップクラスの事業所になるともっとも多いのが、B）5件～10件、

実数としては月間7～8件という結果になりました。ごくふつうの事業所より

1.5倍程度は多く獲得しているということになります。

月間10件以上、なかには15件以上を獲得しているという事業所もありましたが、

その多くは営業スタッフの質による人的要素が強いものであるといえるでしょう。

ここでは、業界平均として月間4～5件、少し多いところで月間7～8件だということ

を覚えておいていただければと思います。

注）事業所のなかには月間の利用者獲得数を把握していないというところも

ありましたが、まずは現状の獲得数を正しく把握することは大前提だと思います。

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◆ポイント２：業界シロウトが入社半年で新規10件/月を超えた！

いま船井総研で進めている「住宅改修×福祉用具　セット提案モデル」を最先端で

進めているモデル企業：株式会社はんど様では、業界平均を大きく超える利用者

獲得数を叩き出しているケースが続出しています。

例えば、ある女性営業スタッフのＭさん。もともとは金融機関で事務スタッフを

されていた方（つまり福祉用具業界のシロウト）ですが、入社されて半年での

利用者獲得実績は月間10件を超えています。

Ｍさんをはじめとして、スーパーの店員、精肉加工、鮮魚店店員など業界シロウト

の営業スタッフが業界平均を大幅に超える利用者獲得数を叩き出すというように、

どんどん大活躍する事態が起きています。

では、はんど様では何か特別な社員教育方法があるのか？

答えは「否」です。

社員教育をやっていないということではありません。大事なのは川下の教育方法を

どうこうするのではなく、上流の「戦略部分を変えた」ことにあると考えるべき

なのです。

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◆ポイント３：業界平均3倍の利用者獲得を実現するビジネスモデル

では「戦略部分を変える」とはどういうことなのでしょうか。

ズバリ！業界平均3倍の利用者獲得を実現できるビジネスモデル、

「住宅改修×福祉用具　セット提案モデル」の導入を超・強力に推し進めること

がその答えです。

業界では、市場の成長に応じてフツーにやっていれば5％程度の成長はできると

言われています。ちょっとがんばれば7％程度の成長も可能とも。

ところが、年率5％～7％の成長で地域一番のポジションを勝ち得ることはできる

でしょうか？

次の介護保険制度改正（2021年3月）までに勝ち残るポジションまで到達すること

はできるでしょうか？

いまの延長線上で考えるのではなく、思い切って業界平均3倍の成果を挙げる

ビジネスモデルへとレーンチェンジを考えていただきたいと思います。

レーンチェンジを決断された全国の福祉用具レンタル会社の経営者たちと一緒に、

新たなビジネスモデルで地域一番事業所を目指していきましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp