住宅改修と福祉用具レンタルをセットで商品化が最重要！

◎皆さまこんにちは！船井総合研究所です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」をお読みいた
だきありがとうございます。

今号は、
「住宅改修と福祉用具レンタルをセットで商品化が最重要！」と
題してお伝えいたします。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】提案のスピードアップ

【ポイント２】ビジュアル化で伝わりやすい

【ポイント３】新人の即戦力化

≪以下　詳細内容≫

住宅改修と福祉用具をセットで商品化を進めている企業の勉強会は
コチラ！

◆ポイント１：提案のスピードアップ

皆さまはお昼ご飯を食べに行ったとき、何を頼まれるでしょうか？

夜に居酒屋へ行ったとき、海外旅行へ行って初めてのレストランに

入ったときなど、何を頼むでしょうか？

日替り定食であり、刺身や焼鳥の盛合せであり、コースのメニュー

であったりとするのではないでしょうか？

そしてそのお店のメニューの中で、「オススメ」であることも多く

「迷ったらコレ」という意味もあり、すぐに選べます。

実際に一通り揃っていて、満足するメニューであることが多いです。

だから福祉用具業界においても同様に、セットメニューは必要なの

です。

このような話をすると、「福祉用具はともかく住宅改修は見積りを

取らないと価格が分からないし、家ごとに状況が異なる」と難色を

示す方がおられます。

見積りを取らねば分からない業界は遅れた業界と言われています。

例えば７８０円の日替り定食に対して「米と牛肉と人参の見積りを

取らないと価格を出せません」なんて言う店はありません。

そんな店は誰も行かないでしょうし、現状はそれくらい遅れている

業界だと考えるべきでしょう。

住宅改修と福祉用具をセットにして商品化をすることにより、価格

が明確化され、その場ですぐに提案をすることができます。

業者に見積りを取り、返事の遅い工務店を何度も突っついて見積り

を急がせるという作業が減り、ストレスも減るのです。

このスピードアップはケアマネさんにとっても大きなメリットで、

それ故に選ばれる福祉用具会社になるのです。

だからこそこれからの福祉用具業界は、住宅改修と福祉用具、自費

などをセットにした商品化を進めていくことが当たり前でなければ

なりません。

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◆ポイント２：ビジュアル化で伝わりやすい

例えば「手すり」と言えば、どんな手すりを思い浮かべますか？

横型、縦型、Ｌ字型、跳ね上げ式。木製に樹脂製。立ちあっぷや

ベスポジのようなものもあります。他にも多くの種類があります。

福祉用具会社の営業マンは福祉用具のプロですから、それらを当た

り前のように知っているでしょう。

では、住宅に疎いケアマネさんや素人であるご利用者に、これらを

短時間で適切に説明できるでしょうか？

これが結構難しいのです。

日替り定食は店頭にサンプルが展示してあり、コースのメニューは

メニューに写真が載っていたりと、分かりやすくビジュアル化して

います。

セットで商品化したものは、ビジュアル化することで伝わりやすく

なるのです。

皆さまの会社は提案のビジュアル化をしていますか？

◆ポイント３：新人の即戦力化

住宅改修と福祉用具をセットで商品化するにあたって、組合わせる

内容は意外と普通です。

一人前の営業マンからすると「この程度の内容？」と思われること

もあります。

セットプランは現在約５０種類ありますが、あくまで「よくありが

ちな」内容なのです。

青椒肉絲や八宝菜、エビチリは定食になりますが、フカヒレやアワ

ビ、燕の巣のような高級食材は定食ではなく、アラカルトです。

つまり、レアケースや困難事例はセットにする必要はありません。

ここで重要なのは「よくありがちな提案内容」を新人や経験の浅い

浅い社員でも提案できるように短期間で育成できることです。

福祉用具会社の業績を上げるため大事なことは、トップ営業マンに

もっと稼がせることではなく、そこそこ平均的に稼げる営業マンを

育てて人数を増やすことなのです。

商品化されたセットプランをマスターすれば、ありがちなケースは

対応できます。

２～３年かかっていた新人の教育期間が、最短で半年程度には短縮

することができるのです。

育てる手間と時間も減り、成績不振から辞めるリスクも減ります。

さらには、ある福祉用具会社で社協さんから「うちで社内研修して

ほしい」とオファーもあったそうです。

もうこうなればこっちのものですよね。

これからの時代、人材不足に加えて働き方改革もあり、社内体制の

再構築は必須です。

今まで通りのやり方では上手くいかなくなります。

「このまま現状維持で大丈夫」と思われるているかもしれませんが、

それは既に遅れ始めていると危機感を持っていただけると幸いです。

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以上、今回は「住宅改修と福祉用具レンタルをセットで商品化が

最重要！」をテーマにお届けいたしました。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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