なぜ住宅改修に力を入れると業績が伸びるのか！？

私たち船井総合研究所の福祉用具コンサルティング部隊では、
「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」を業界に対してご提案し、
およそ2年が経過いたしました。

ここにきて、はっきりと確信できるのは「住宅改修に力を入れると
目に見えて業績が上がる」ということです。
先進モデル企業の株式会社はんど様だけでなく、他の企業様でもこの
モデルに取り組み、住宅改修を強化した結果、住宅改修が伸びるだけ
でなく、レンタル利用者の獲得数が大きく伸びています。

ではなぜ住宅改修に力を入れると業績が伸びるのでしょうか？今回は
その点についてご紹介していきたいと思います。

◆ポイント１：「住宅改修に強い貸与事業所」独自のポジショニング
業界で「勝つ」ことができるかどうかということには、ポジショニング
というものが大きく関わっています。

他とたいして変わらないポジショニングで、競争の激しい土俵で戦うのか、
独自のポジショニングで競争が極めて少ない土俵で戦うのか、どちらが
戦いやすく、どちらが「勝ち」やすいかは自明のことだと思います。

たとえば、株式会社はんど様のポジショニングを簡単に説明すると、

①コンセプト軸
はんど様：住環境改善を通じたADL改善、利用者の希望を叶える
　↑
　↓
一般的な貸与事業所：コンセプト不明確、必要な福祉用具を提供（受動的）

②主力商品軸
はんど様：住宅改修を武器に独自の強みを磨く
　↑
　↓
一般的な貸与事業所：住宅改修苦手、できれば福祉用具のみで済ませたい

①コンセプト軸、②主力商品軸のそれぞれで一般的な貸与事業所と比べ
独自性のあるポジションを取っていることがわかると思います。
さらにこの2軸を掛け合わせたところでポジションを取ると、完全に独自性
のあるポジションを取ることができます。

コンセプト軸×主力商品軸で、非競合の圧倒的一番ポジションを取ることが
できるのです。

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◆ポイント２：レンタルに加えて住宅改修のスポット粗利が収益付加
福祉用具レンタル事業所の収益構造というのは、実はとても魅力的で
「オイシイ」事業です。その特徴を簡単に整理すると、
・レンタル収益は利用者数の累積によるストックビジネスである
・レンタル卸活用でも40％～と粗利率が高い
・介護保険制度を使うので利用者負担が軽い（意思決定のハードル低い）
・利用を決めるにあたってケアマネからの（半）強制力がある
しっかりやれば、利用者数が累積していってしっかりと利益を得られる
構造になっているのが、この業界の収益構造です。

ただ、難点は平均単価が低く（利用者あたり10,000円～12,000円）利用者
獲得を進めていっても、損益ラインへの到達まで時間がかかるという点に
あります。

ここで重要になるのが住宅改修をはじめとするスポット収益です。
住宅改修、販売、自費リフォームはある程度の単価になる上、やり方次第
ではしっかりと粗利を稼ぐことができます。

みなさまの事業所の売上に占める住宅改修の売上構成比はどの程度
でしょうか？
おそらく、ごくふつうの事業所様であれば1割いくかいかないかという水準
だと思います。

一方で、「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」に取り組む事業所様は
住宅改修の売上構成比が2割から3割に近づくくらいに上がります。
粗利率も35％～40％程度は見込むことができるため、住宅改修が収益を
しっかりと支える構造にもっていくことができています。

レンタルでストックビジネス化するとともに、住宅改修のスポット収益を
付加することで黒字化までのスピードをぐぐっと上げることができるのです。

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◆ポイント３：事実！住宅改修強化で業績を伸ばす会社が続出中！
ここまでご紹介してきたことは、なにも架空のお話とか、ある特定の、
モデル企業である株式会社はんど様だけのお話とかではありません。

全国の、ごくふつうの福祉用具貸与事業所様が「住宅改修×福祉用具 セット
提案モデル」に取り組むことで、着実に業績を伸ばしていっています。

例えば、ある事業所様の事例。
もともとシェア19％くらいあり、地域1～2番店クラスの事業所様でした。

獲得数が伸びず、解約に押され利用者数を徐々に落としておられました。
同じころ社員の退職やケアマネからのクレームが相次ぎ、事業の道筋に
行き詰まりを感じていました…

そんな折、「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」に取り組んだ結果、
利用者獲得数は、Before：23件／月ペース⇒After：31件／月ペース
住宅改修受注数は、Before：6件／月ペース⇒After：15件／月ペース

徐々に減少していた利用者数は上昇カーブへと転換し、シェア20％を超える
までになっています。

このまま獲得数を伸ばし地域一番事業所のめやすであるシェア26％に向けて
取組を加速させている最中です。

全国で続々と誕生している成功事例のほんの一例ですが、このように
「住宅改修に力を入れることで業績が伸びる」ということがお分かりいただけた
のではないかと思います。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp