- 2020.01.08
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福祉用具業界の時流
一年の計画を立てよう
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【毎月１１日配信】
船井総研発！福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ vol.20
■テーマ
「一年の計画を立てよう」
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◎皆さま、明けましておめでとうございます。
船井総合研究所です。
いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ」をお読みいた
だきありがとうございます。
２０２０年は、昨年以上に福祉用具業界に関する情報を発信してま
いりたいと思います。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。
※このメルマガはこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントと
ご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。
今号は、
「営業スタッフの一年の計画を立てよう」と題してお伝えいたしま
す。
≪要点をまとめると…≫
【ポイント１】項目と数値を明確にしよう
【ポイント２】昨年対比を意識しよう
【ポイント３】定期的にチェックしよう
≪以下 詳細内容≫
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◆ポイント１：項目と数値を明確にしよう
営業スタッフの方が一年の計画を立てるにあたって、どのような計
画を立てて（立てるように指示されて）いるでしょうか？
まさかとは思いますが「居宅訪問をがんばる」「ケアマネさんとの
関係を深める」というような内容で終わらせていないですよね？
「居宅訪問をがんばる」は、大目標としてはもちろん良いことなの
ですが、計画を立てる限りは具体的な項目と数値に落とし込まねば
なりません。
例えば居宅訪問なら
・担当エリア内のどの居宅（お得意様居宅、新規開拓居宅、地域包
括など）を訪問するのか
・１ヶ月あたり（１週間あたり）何回訪問するのか
・書類を渡すだけの訪問／営業として訪問の違い
・訪問した居宅のどのケアマネさんと接触するか
などのように落とし込んでいきます。
計画を立てるには、キャッチフレーズ的な大目標だけではなく、そ
れを実行できるように、大目標→中目標→小目標のように、行動内
容や数値を具体的に計画をすることが大事です。
◆ポイント２：昨年対比を意識しよう
計画を立てる際に、上記計画項目の前年実績はいかがでしょうか？
営業スタッフである限り、数字からは逃げられません。しっかりと
前年実績を把握しましょう。
今回初めて計画を立てた項目であっても、算出してみて下さい。
前年と同じ水準なのか、＊＊％成長なのか、マイナス＊％なのか。
上長が認めるくらい業務量が著しく多くて、身動きが取れない人は
別として、基本的には昨年対比１１０～１２０％成長での計画を立
てて下さい。
「そんなのムリですよ！」という言葉が飛んできそうですが、計画
段階で現状維持の内容では、達成することは厳しいでしょう。
一方で、根拠もなく２００～３００％成長の計画を立てても絵に描
いた餅でしか無いので、計画が形骸化してしまいますので、これも
止めましょう。
現状維持ではなくストレッチした計画を立てるよう上長の方が導い
てあげていただければと思います。
◆ポイント３：定期的にチェックしよう！
皆さん、今まで年始や期首に立てた計画の振り返りはされてきたで
しょうか？
しっかりと振り返りをされてきた方であれば心配ありませんが、立
てっぱなしだった方も多いと思います。
正直なところ私も偉そうなことは言えません…
立てた計画は進捗を定期的にチェックせねば無意味です。
例えば居宅訪問なら
・Ａ居宅：目標 ８回訪問 結果 ５回訪問 ▲３回
・Ｂ包括：目標１０回訪問 結果１２回訪問 ＋２回
のようにして毎月チェックしていく計画もありますし、
上半期・下半期くらいで大雑把に把握していく計画もあるでしょう。
大事なことは計画と実績の乖離を把握しておくことです。
上記の例で行くと、Ａ居宅はなぜ▲３回となってしまったのか？
それを考えていかねばなりません。
オーバーパフォーマンスはＯＫですが、マイナスのズレをどう埋め
ていくかが達成の肝で、根性論・精神論ではなくて解決・改善手法
を上長と一緒に考えていくと良いでしょう。
いずれにせよ年始のこの時期に、一年をどう動いていくか、何を今
年は強化していくか、２～３時間でも良いので時間を取ってゆっく
りと考えてみてはいかがでしょうか。
まずはペンと紙を出して、１フレーズでも良いので書き始めること
で考えがまとまっていきます。
２０２０年が営業スタッフの皆さんにとって輝かしい一年でありま
すように。
以上、今回は「一年の計画を立てよう」をテーマにお届けいたしま
した。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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