市場混乱期のいまこそチャンスをつかもう！

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新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに 心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り 申し上げます。

感染拡大が続く状況を鑑み、新型コロナウイルス感染症に関する当社対応 としまして、3/2～5/10までの期間、セミナー・研究会を、ご来場による 開催からWEB開催に切り替えさせて頂いております。
また、随時、新型コロナウィルス対策関連セミナーを実施させて頂いております。
皆様の会社経営、新型コロナウイルス感染対策の一助となれば幸いです。
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◎みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】市場混乱でも業績を上げる企業の特徴は？

【ポイント２】いまこそ人材採用はチャンス

【ポイント３】住宅改修の体制整備もいまがチャンス

≪以下　詳細内容≫
言わずもがな、コロナ騒動で世間はもちきりです。
一方、福祉用具レンタル業は現在のところ大きな影響を受けているという様子ではありません。
＞＞レンタル事業というストックビジネス
＞＞在宅生活を支援する商品・サービスのため「巣ごもり」には必須
といったビジネス特性が寄与しているように思います。

むしろ、プラスの影響に焦点を当て、前向きにビジネスを進めていくことができる業界といえるでしょう。

◆ポイント１：市場混乱でも業績を上げる企業の特徴は？
全国の会員企業様とお話をしていると業績が上がっている会社と、これまでとあまり変わらない会社があるように思います。
ここにきて新規利用者が急増している会社様の特徴としては、
①商圏シェアが高い
②ちゃんとした会社
といったことが挙げられます。

①の商圏シェアについては、これまでにも「シェア発想」「地域一番化」ということで何度もお伝えしてきていることですが、こうした時期にシェア上位の会社に集中するというのは自然と起こる絶対的な法則です。

②の「ちゃんとした会社」というのは、衛生面の配慮が行き届いている、サービスの提供体制がしっかりしているといったことです。

いまの時期は特に、依頼するならちゃんとしている会社に頼もうという心理になるのは自然のこと。
シェアが高いというのも、ちゃんとしていることのバロメーターとして理解できると思います。

これが一時的なことかというと、こういう市場混乱はだいたい5年に1回くらいは起こっていると考えた方がいいと思います。
そう考えると、中長期的に考えるべきことは、
１）利用者獲得を積み重ねてシェア上位を目指す
とともに、
２）自社の経営体制、サービス体制、社員の規律やしつけ・マナーを整備して「ちゃんとした会社」にする
ということが必要になると思います。

大手がひしめく京都市内でわずか7年で利用者数1400名！
福祉用具レンタル業　後発企業のシェア逆転の秘訣に迫る！

◆ポイント２：いまこそ人材採用はチャンス
＞コロナ、雇用と生産に影響　有効求人倍率1.45倍に低下
　（日本経済新聞　3月31日）

＞新型コロナ影響、解雇１０００人超　内定取り消し５８人―雇用環境に厳しさ・３月末
　（時事通信社　3月31日）

こうしたニュースを見ていると、これまで「売り手市場」だった採用市場が急速に冷え込み始めているのがわかります。
コロナ騒動によって影響を受けた企業がそうした動きにシフトしているのだと思います。

一方で、福祉用具レンタル業は先述したようにコロナ禍の影響は軽微、逆に業績を伸ばしている企業も多いと思います。
これまでは、採用意欲はあれど、採用市場での競争が厳しかったところも事態が好転するチャンスとなります。

採用を考える切り口として、次のような観点で考えていただきたいと思います。
1)営業メンバーを適正な体制にもっていく
（目安は商圏人口5万人に対して営業メンバー1人）
※それくらい商圏も絞って集中的に人員投下する。もちろん利用者数や財務数値とのバランスは考慮が必要。

2)住宅改修専任スタッフの配置

3)営業サポートができるスタッフ
※思い切って在宅ワークも考える。大手を子育てなどで退職された優秀層も在宅なら採用可能なケースもあり。

組織体制という面では、これまでできなかった体制整備を進めることができるチャンスだと思います。

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◆ポイント３：住宅改修の体制整備もいまがチャンス
住宅改修の施工を行う職人の確保もいまはチャンスです。
住宅着工が鈍ると職人は仕事が減少します。いまのうちに窓口を広げて小口でも受けてくれる職人さんを確保していくには絶好の機会だと思います。

職人を確保していく際のスタンスとしては、
1)住宅改修の協力業者として
2)社内に取り込み住宅改修専任スタッフとして
こういう時期こそぜひ協力業者開拓に力を入れて、職人の確保を進めていただきたいところです。

居宅訪問や、病院・介護施設などの訪問には何かと制限がかかり、「できないこと」が多くなるご時世です。
一方で、業界のプラス面に目を向けると大きなチャンスもたくさん転がっています。

そうした面にご注目いただき、「いまがチャンス」なことをしっかりと進めていただきたいと思います。
いまの動きが1年後、3年後に必ず大きな差となって表出してきます。

じっくりと腰を据えて「いい会社」をつくってまいりましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルとシニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

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E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp