利用者数4000名のあの会社がなぜいま新規出店したのか！？

◎みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】なかなか踏み切れない…新規出店にともなうリスク

【ポイント２】商圏への食い込みとシェアアップを図れ！

【ポイント３】短期黒字化で新店舗を軌道に乗せよう！

≪以下　詳細内容≫
今回取り上げる企業様は、関西に拠点をもち利用者数4000名を有する中堅規模の貸与事業所です。
利用者数4000名というと経営的にはかなり安定し、利益もしっかりと確保できる規模感だと思います。
一方で、業界は成長期から成熟期へと移行し、以前ほど「やればやるだけ伸びる」状況ではなくなってきています。競合との競争環境も厳しくなり、なかなか一筋縄では伸びない時代。
そんななかでも果敢に新規出店し、短期間で急成長、新店の経営を軌道に乗せている事例をご紹介したいと思います。

◆ポイント１：なかなか踏み切れない…新規出店にともなうリスク
全国の福祉用具貸与事業所の経営者様とお話をしていると、今の時代は新規出店にはなかなか踏み切れないというお声をよく耳にします。

事業を成長・発展させていこうと思うと商圏拡大を図り、新規出店していくのがもっとも近道でもっとも定石のルートであることは、みなさんご存知の通りだと思います。
ある程度まで事業が成長し、地力もお持ちの企業様でも、なかなか踏み切れないという言葉の裏には、次のようなリスクを感じているためではないかと推察します。

①不採算店を抱えることになる
ある程度の規模まで貸与事業を成長させると、安定した利益を稼ぎだすことができるようになります。
新規に出店してしまうと、当然新店はゼロからのスタートとなり、数年間は赤字店舗であることを覚悟しなければなりません。
せっかくこれまでの既存店で利益を稼いでいたとしても、不採算店を抱えることで全体の収益性が一気に低下することになります。

また新店も数年で黒字化のメドが立てばいいのですが、黒字化までの道筋が見えないとなると、いつまでたっても「金食い虫」となってしまいます。
そうしたリスクを考えると、なかなか踏み切れない…ということになるのではないでしょうか。

②経営資源（とくに人的資源）の分散
新規出店し、そこに経営資源を投下するということは、会社の資源が分散することとなります。
特に人的資源、人員が分散することになり、既存店の業績にまで影響を及ぼしてしまうリスクがあります。
エース級の営業メンバーでもっていたのに、新店のためにそのメンバーを抜いてしまうと、もとの営業体制がガタガタになってしまう…
そんなことも二の足を踏む要因に挙げられるのではないかと思います。

利用者数4000名のあの会社が新規出店して短期黒字化に成功の秘訣とは？
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◆ポイント２：商圏への食い込みとシェアアップを図れ！
それらのリスクは詰まるところ、

＜＜短期間で利用者数を上げられる目算が立たない＞＞

ことに尽きるのではないかと思います。

日本全国どこの商圏でも、ある程度マーケットは硬直化しています。
上位の事業所が牙城を形成していて、その商圏に後発で入っていってもそこに食い込んでいくことはなかなか至難の業。
利用者数を上げられなければ、業績は伸びず赤字脱却は難しい。
せっかくの営業メンバーも力を発揮できずに、くすぶらせてしまうことになってしまう。

一方で、今回取り上げる企業様はそんなリスクがあるにも関わらず、果敢に新規出店を推し進められました。
根底にあるのは「一番の商圏をどんどん増やしていきたい」という強い思いです。

そんな思いの実現にむけ、出店にあたっては既存店からエース級の営業メンバーを選抜し、新店の立ち上げに投入しました。
とはいうものの、いくらエース級のメンバーであっても、利用者獲得のパターンがなければ業績を急上昇させることはできません。

そこでこの企業様では、利用者獲得を確実に進めるパターンづくりとして、「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」の導入を進めていきました。

ビジネスモデルによる確実性の高い業績アップ手法
　×
エース級の営業メンバーによる短期落とし込み

この2つを組み合わせたことにより、利用者数が急激に増加し、商圏でのシェアをみるみる上げていっているのです。

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◆ポイント３：短期黒字化で新店舗を軌道に乗せよう！
結果として、この企業様では新店オープンから約2年、ビジネスモデルの導入から約1年という短期間で単月黒字化に成功されました。

2018年春に新規出店し、2019年年末には単月黒字化しています。
現在では完全に黒字基調が定着し、今期は通期でプラスになる見込みです。
市場が成長期にあった2000年代前半ならまだしも、成熟期の現在にあってこれだけ短期間での黒字化は特筆すべきスピードといえるでしょう。

それもこれもレンタル利用者数の猛烈な伸びがあり、その裏には「住宅改修×福祉用具」として、住宅改修に強みをもつことが商圏内で浸透していったことがポイントとして挙げられます。

この企業様では、今回の新規出店を通して大きなチャレンジをされました。
果敢にチャレンジをした結果、新店オープンから短期での軌道化、新店の立ち上げノウハウ、営業メンバーの起用法、若手社員の育成など、さまざまな部分で自信がついたとおっしゃっています。
そうした自信は次の店舗への戦略にもつながり、数年後には隣接地域への新たな出店も思い描かれています。

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みなさまと、オンラインですが、お会いできますこと、楽しみにしております。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp