地方の覇者を目指す社長の「勝ち」戦略を支える『人づくり』『人づかい』とは？ Vol.2

今月は「地方の覇者を目指す社長の「勝ち」戦略を支える『人づくり』『人づかい』とは？」というテーマのもと、3回シリーズでこのコラムをお送りしております。
本日はその2回目をお送りいたします。みなさまぜひお読みいただければ幸いです。

◆ポイント１：利用者数10倍！2000名にまで伸ばした企業の実例
今回のタイトルにもありますように、非常に上手に『人づくり』『人づかい』をやって利用者数を10倍の2000名にまで伸ばした企業様がいらっしゃいます。

大分県の株式会社ナガヨシという福祉用具貸与事業所様なのですが、もともとは大分県豊後大野市という人口3万人そこそこの町に位置し、利用者数は200名程度という、どこにでもある地方の中小事業所様でした。

衣料品の小売りから福祉用具貸与に参入したとはいうものの、、、
・はじめてから10年経っても利用者数はちっとも伸びない
・全国区大手が大分県内に進出してきた
・自社よりも大きな中堅の貸与事業所が地元に侵攻してきた
・介護保険はたび重なるルール変更で書類は増え、業務は煩雑になるばかり
・保険者が財源不足から給付抑制の施策、福祉用具の貸しはがしも進む

業績が伸びない、打つ手がない、人材もいないの「ないない尽くし」の総合商社のような状態。そんな状況で、本当に息が詰まって窒息しそうな思いで経営をしていたそうです。

そんな会社が並み居るライバルに打ち勝ち、10倍にまで利用者数を伸ばしたのにはどんなカラクリがあったのでしょうか。

◆ポイント２：地方の覇者を目指す社長の大逆転シナリオ
ナガヨシ様が大分県で大逆転していくにあたって、徹底して戦略の練り直しをしたそうです。
言うならば、「大逆転シナリオ」を組み上げていったというイメージでしょうか。

長吉社長いわく、自社のシェアを伸ばし、ポジションを確保していく上で徹底的に研究したのが「ランチェスター戦略」と「ドミナント戦略」だったそうです。
漠然と売上が伸びればいいという考えを止め、明確に自社のシェアを上げることを目標に据えた上で、

▶持てる資源、とくに人的資源をレンタル獲得に一点集中させ、自力をつける
▶力がついたら、エリアを絞って集中的に拠点の囲い込みをして商圏を制圧していく

ライバル企業は遠くから移動時間をかけて攻めに行くため、稼働時間が短くなる。それに対して、自社は近くから行くので勤務時間が短くてもよい、そのため稼働時間をしっかりと確保できる。
それを可能にするのが県内の各エリアに細かく拠点を出していくドミナント戦略だというわけです。

しかし、ここで困ったことに「人が採用できない」ということでした。

◆ポイント３：戦略の実現には"人"が必要！どうやって解決した？
ナガヨシ様の地元では人口が少ない。極端に言うとそもそも人がいない。
さらに、長吉社長いわく「福祉用具業界は不人気業種」であり、募集をしても応募があるわけではないのです。
このあたりは前回のコラムでお伝えした、生産性（≒一人当たり粗利）の低さと通じるところだと思います。

ナガヨシ様では苦心の結果、あみ出したのがパート社員や在宅ワークなど「時短社員」の登用でした。
正社員で揃えることをあきらめ、そうした多様な人材を組み合わせながら人的資源の集中投下を行っていったそうです。

福祉用具業界の一般的な考えでは、パート社員さんを登用するといっても、事務スタッフとしてパートさんを活用しているというところが多いと思います。
ナガヨシ様では、「社保無しパートさん」が営業としても活躍されているそうで、極端に言うと人件費が月10.5万円のパートスタッフが、月20万円もの新規契約金額を獲得し、正社員顔負けの大活躍をしている事例なども登場しているそうです。

ホントにそんなことできるの？
どうやったらそうした「時短社員」に活躍してもらえるの？

みなさまとっても気になるところかと思います。
そうした詳しいやり方、ポイントは次回12月11日のコラムにてお伝えしたいと思います。

次回もぜひお楽しみに！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp