最新事例紹介 ～高回転自社レンタルモデルに取り組む介福本舗①～

◎みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップコラム」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】創業から8年で利用者数700名 業績はそこそこ順調に伸びてきたが･･･

【ポイント２】レンタル外しで売上の7割が消失！？ぼやぼやしてはいられない！

【ポイント３】逆張りの発想で軽度者アイテムを強化！全国の経営者との対話で確信

≪以下　詳細内容≫
福祉用具貸与の基本から現在の動向までシリーズでお届けしている連載コラムです。
第9回の今回は「最新事例紹介 ～高回転自社レンタルモデルに取り組む介福本舗①～」についてお書きしてまいります。

◆ポイント１：創業から8年で利用者数700名 業績はそこそこ順調に伸びてきたが･･･
今回、最新事例として取り上げる福岡県の株式会社介福本舗様。いち早く高回転自社レンタルモデルに取り組み、利益率アップと報酬改定へのリスク対策を進めている会社様です。
そんな介福本舗様のバックボーンからまずはお伝えしていければと思います。

介福本舗様は2012年に創業。2020年時点で創業から8年、利用者数は700名強とそこそこ順調に成長されてきています。
だいたい年間100名ずつ純増している計算となり、後発参入でかつ独立系の福祉用具貸与事業所としては、かなり手堅く成長されてきていると思います。
利用者様の介護度別の分布を見ると、約7割を要介護2以下の軽度者が占めている状態であり、全国の貸与事業所様も同様の構造のところが多いのではないかと思います。

余談ですが、介福本舗様が福祉用具＆リフォーム経営研究会の会員となったのは2019年末のことでした。
2020年以降の成長率はそれまでよりグンと上がっており、特に2020年～2021年にかけては、2020年末利用者数：723名⇒2021年11月利用者数：955名と純増＋232名（伸び率132％）となっています。
介福本舗様が果敢にチャレンジを続けているのはもちろんのこと、福祉用具＆リフォーム経営研究会を通じて様々な成功事例・最新情報を入手して自社に取り入れていかれた結果ではないかと思います。

そんな介福本舗・眞田（まなだ）社長はある時、介護保険制度の改正で「手すり・歩行器・杖などの軽度者アイテムが介護保険レンタルから外される可能性がある」という噂を耳にされました。
利用者の7割方が軽度者で、そうした方々が使うのは当然ながら手すり・歩行器・杖が中心となる。
それらが介護保険レンタルが外れるとなると･･･耳を疑うばかりの衝撃的な情報であったといいます。

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◆ポイント２：レンタル外しで売上の7割が消失！？ぼやぼやしてはいられない！
利用者の大半が軽度者で、そうした方の利用アイテムの中心である手すり・歩行器・杖が介護保険レンタルから外れてしまったら…！？
極端に言うと売上の7割が消失してしまうというのもあながち言い過ぎではないと眞田社長は感じました。

報酬改定の行方にビクビクしながら過ごしていると、結果として2021年度の改定では激震が走るということにはなりませんでした。
このあたりのことはみなさまもよくご存知のところだと思います。
とはいえ、次の2024年度の改定が本命かという話も聞かないではありません。
眞田社長いわく「もしそうなってしまったら、売上は半減以下になり、一気に資金繰りに詰まることになります。せっかくここまで積み上げてきた会社を畳むことになるかもしれない…」
そんな危機感を常にもちながら経営をしていたそうです。

そうこうしながら考えたことは「あれこれ心配ばかりしていても事態は何も好転しない。ぼやぼやしている時間はなく、なんらかの対策を打たないといけない！」ということでした。
そんなところから眞田社長はどう考え、何を実行していくのか！？介福本舗はどうなってしまうのか！？

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◆ポイント３：逆張りの発想で軽度者アイテムを強化！全国の経営者との対話で確信
悶々とした思いを抱えながら日々を過ごしていたとき、ふと「逆転の発想」のようなものが降りてきたそうです。

「軽度者向けアイテムがレンタル外しになるなら、そこを減らしていくんじゃなくて、逆に思いっきり力を入れていったらどうか？」
「いまは卸から借りてレンタルしているが、自社レンタルに切り替えていって、2024年までに償却しきっていればいいのではないか？」

そんなアイデアが突然閃き、本当にそんなことが可能なのか？それを実行したらどうなりそうか？
頭の中で高速回転のシミュレーションを動かしていった結果「これはいけるかも！」という結論にたどり着きました。

「いやいや、待てよ。自分よがりで思っているだけかもしれない・・・」
自身のアイデアを胸に、全国の同業他社さんに合ポイントを取り意見交換を重ねていったそうです。
業界の名だたる経営者とのディスカッションでたどり着いた答えは「これはイケる！」でした。
ぼんやりした発想がアイデアとして形になり、確信に変わっていきました。

自身を得たことで今度はそれをカタチにすべく各社さんの自社レンタルのやり方を研究していったそうです。
さて、そんな介福本舗流「自社レンタル化」のポイントはどこにあるのか？どう進めていってどんな成果につながっているのか？
次回はそのあたりを詳しくお伝えしていきたいと思います。
最新事例紹介 ～高回転自社レンタルモデルに取り組む介福本舗②～にご期待ください！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

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E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp