新規事業の可能性を探る ～家電・家具レンタルのターゲット・営業手法～

◎みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップコラム」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】高齢者施設のなかでもさらにターゲットを絞る

【ポイント２】施設向けアプローチの営業手法とは！？

【ポイント３】家電・家具レンタルを進めると本業にも好影響！

≪以下　詳細内容≫
新規事業の可能性を探るシリーズ、みなさま楽しんでお読みいただいておりますでしょうか。
第3回はより具体的な手法の解説としまして、～家電・家具レンタルのターゲット・営業手法～というテーマでお届けいたします。
どんな形で営業を進めていくのか、イメージを深めていただければ幸いです。

◆ポイント１：高齢者施設のなかでもさらにターゲットを絞る
家電・家具レンタルは直接の営業ターゲットは高齢者施設を狙っていきます。
最終的に契約されてレンタル利用されるのは施設への入居者様になりますが、入居相談の際に紹介していただくのが高齢者施設ということで、まずそちらにアプローチすることになります。

さて、ターゲットということなのですが、高齢者施設といってもどんな施設でもいいというわけではありません。
・居室にあらかじめ備品が備わっておらず、入居者様が揃える必要がある
・福祉用具が必要になった際に在宅扱いで貸与することができる
といった2つの理由から、有料老人ホームとサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）を主なターゲットとして設定しています。

一つ目の理由は、家電や家具の必要性があるかどうかという点になります。
あらかじめ家電や家具などの備品が備わっており、入居の際にそうした備品を揃える必要がない場合、そもそもレンタルであっても家電や家具は必要ありません。
備品を揃える必要がある、言い換えると入居者様の自由度が高いような施設をターゲットにしていきます。

二つ目の理由はこの後に出てくる本業への影響のお話と絡んできます。
家電・家具レンタルを利用される入居者様で、福祉用具が必要となった場合に在宅扱いで介護保険レンタルにできるかどうかというのは大きなポイントです。

では、そうしたターゲットの施設様に対してどのように営業アプローチをしていけばよいのでしょうか。

◆ポイント２：施設向けアプローチの営業手法とは！？
家電・家具レンタルの営業の流れとしては、まず高齢者施設に対して家電・家具レンタルのプレゼンをして導入を決めてもらいます。
次に施設様が入居希望の方に説明する際に、家電・家具のレンタルサービスを紹介していただき、入居者様が利用されるとなるとそれでレンタル利用の成約となります。

施設様が導入するかどうかは、
・コストゼロで導入できる点
・周辺の他施設との差別化につながる点
・入居を迷わてれいる際の一押しになる点
などから驚くほど簡単に導入が決まります。
営業の際のプレゼンツールや、説明する際のロープレのためのツールなども揃っており、それらを使うことで実績のある営業手法をみなさまの会社でも取り入れていただくことができます。

またターゲットとなる高齢者施設の施設長・事務長に対して個別アポ・プレゼンをしていくという営業活動に加え、ターゲットを集めて一挙にプレゼンをするWebセミナーを開催することもできます。
Webセミナーなんて難しい･･･と思われるかもしれませんが、コンテンツはほぼ出来上がっていますので、集客から当日の開催、講演までそのまま実施していくだけで実行可能です。

施設に対する営業といういわば「地上戦」と、セミナー開催という「空中戦」を組み合わせていくことで、施設開拓をどんどん進めていくのです。

◆ポイント３：家電・家具レンタルを進めると本業にも好影響！
ポイント１でもご説明したように、入居者様で福祉用具の利用が在宅扱いとなる有料老人ホーム・サ高住をターゲットにしていきます。
家電・家具レンタルという保険外の新領域を展開していく一方で、介護保険の福祉用具レンタルにも利用者増加という成果をもたらすことができるのです。

全国に先駆けてこのビジネスを進めているゴトウライフクリエイション様でも、施設入居者様からの福祉用具レンタル利用で利用者数増加が加速しているそうです。
同社では、創業以来だいたい年間200名ほどの純増で推移していたのですが、家電・家具レンタルをはじめて以降、利用者数の純増数が300名を突破したといいます。
「新規事業の立上げとともに、本業にもプラスになっているというのは、思い切って立上げた甲斐があったとつくづく思います。」
と後藤社長もおっしゃっていました。

新規事業を立上げて将来のリスクへの対策を講じるとともに、本業に対してもプラスの効果を生み出すことができる。
家電・家具レンタルを進める経営への効果はとても大きいとご理解いただけるのではないでしょうか。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

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E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp