2023.02.24

【営業】月間新規獲得30件の営業マンが意識することとは？

今回は、「月間新規獲得30件の営業マンが意識することとは？」と題しまして、
私が、月間新規30件を獲得する営業マンに同行をした経験から、
新規を獲得するポイントについて、3つご紹介します。
「なかなか新規獲得が進まない」
「依頼をもらえても、なかなか成約につながらない」
という方は、是非最後まで読んでいただければと思います。

①相手を知る質問力
まず、徹底的に質問をします。
ケアマネに対して、利用者さんの情報を聞いたり、
利用者さんに対して、今のお困りを聞いたり等、
とにかくたくさんの質問をして、現状を理解します。

②相手の心を掴む言い当て力
たくさんの質問をして、情報を仕入れた後は、
その情報をもとに相手の本当の悩みや、現状をこちらから言い当てます。
「〇〇さん、そこがそういう状況なんだったら、きっとここが辛いですよね」
「○○さんのご状況だと、きっとこうされてきたんですよね」
等、状況を把握した後は。その状況特有の悩みや、
現状から推察される、過去の行動を言い当ててあげるのです。
そうすると、
「そうそう！〇〇さんの言う通り！よくわかってるね！」
「よくわかってくれるわね。そういう場合はどうしたらいい？」
等、徐々にこちらに信頼感を寄せてくれるようになります。

③自信をもった提案力
たくさんの質問をし、その情報をもとに現状の悩み等を言い当て、
信頼感を寄せてもらうことができたら、最後は自信をもって提案します。
ここで重要なポイントは「言い切る」です。
よくあるのが、
「いや、ここはこうがいいと思うんですけど、お値段が張りますよね、、」
のような、相手を困らせる言い方です。
このような言い方では、相手は、
「確かに、、、」
となり、相手の気持ちに沿っているようですが、良い提案とは言えません。
そうではなく、
「○○さんのご状況であれば、こうしていただくのが絶対にいいです！」
「○○さんにぴったりの提案はこちらになります」
等、言い切る提案をしてあげることで、相手は、
「○○さんがそういうなら、それでお願いしようかな」
となります。
言い切ってあげる事が相手を安心させることにつながり、
結果として、新規獲得が進んでいると言えます。