福祉用具レンタル業 福祉用具レンタル×住宅改修で利用者数1,000名突破レポート ～前編～

社員たった2名 営業のやりかたも知らなかったワタシの会社が
あっという間に利用者1000名を超えた話

住宅改修×福祉用具 で「ケアマネ営業も」「人材採用・育成も」すべてがうまく回りだす
ウソのようなホントの話

営業のやり方もわからなかったウチの会社があれよあれよと利用者1,000名突破！ワタシの会社に何が起こったのか、そのすべてをお話いたします！

福祉用具レンタル会社で事業規模の一つの大台である利用者数1,000名
そのラインを突破し、勢いに乗る株式会社フローラ 代表取締役 鬼束有希 氏にお話をお伺いいたしました。

ウチの会社は今よりもずっと小さな規模の頃から「2030年に利用者数3,000名」と言い続けてきました。

その一つの節目となる1,000名を超えることができて、本当にうれしいです！
ここ最近のウチの会社の状況をざっと整理するとこんな感じです。

念願であった利用者数1,000名をついに突破！
新規獲得数は営業4名で60件に到達！
住宅改修は月30件 売上350万円ペースで推移！
入社1年半の若手メンバーが新規月15件ペース！
さらなる事業拡大に向けて人材募集の真っ最中！

いまでこそ、そんな風に勢いがついてきていますが、ほんの数年前はぜんぜんパッとしない会社だったんです。
まずはその頃のお話を聞いていただければと思います。

福祉用具事業を立ち上げるも10年以上くすぶり続ける日々･･･どう伸ばせばいいのか皆目わからず途方に暮れる

フローラはもともと、私の父親が経営する病院で院内の売店を運営する会社として産声を上げました。
ただ、それだけだと事業として成り立たないということに気づき、入院患者さんの声を集めていたところ、こんなお声が多いことに目をつけました。

「退院して自宅に帰っても、おうちがバリアフリーになっていないので不安を感じる･･･」

介護保険制度を使った事業で、病院とも関連性があるということで、福祉用具のレンタル・販売、住宅改修を始めることになったのが、この事業をスタートした経緯です。

とはいえ、事業としてはぜんぜん軌道に乗っているとは言えず、今からほんの5年前くらいまでずっとくすぶっているような状態でした。

その頃は利用者数で400名を少し超えたくらい、社員は2人で営業のやり方はまったくと言っていいほど「わからない」
ほとんどが病院系列の居宅介護支援事業所からの案件で、グループ外の居宅さんにはほぼアプローチもできていない状況でした。

一度社員と話し合って「グループ外に営業してみようか！」と話したことはあるのですが、返ってきた言葉が、

「ぼくたちはそんな営業のやり方はわかりません。」

というものでした。だからと言って、私自身も営業のやり方がわかるかというと同じくわからなかったので、そのまま立ち消えになりました。

その頃の売上はというと、年間1億円にも満たず、利益面では赤字がずっと続いている状態です。
もし父親の病院という後ろ盾がなければ、とっくにフローラの命運は尽きていたと思います。

20年近くもずっとやってきて、利用者数500名というラインすら超えられない。

もうこのまま何も変わることがないんじゃないか･･･

そんな風にあきらめの気持ちになっていたというのが、今思えば本音のところかもしれません。

同業他社の経営者との出会いが運命の転機となる！2030年利用者数3,000名に向けて夢が動き出した瞬間があった！

そんな風にあきらめの気持ちになりかけていた頃、フローラの運命を変える転機のようなものが訪れます。

同業他社の経営者さんの講演を聞く機会があり、その場での出会いこそがその後のウチの会社にとってターニングポイントになったのは間違いないと思います。

その社長さんの話では、単に福祉用具レンタルだけで利用者を増やそうとしているわけではない。住宅改修を武器に住環境を改善する提案のなかでどんどんレンタルを増やしているというお話でした。

その話を聞いたときに、頭のてっぺんから足の先までビリビリーって電流が走った気がしたのを覚えています。

それまでの私たちは利用者数を増やしたい一心で、躍起になってレンタル、レンタルって言っていたのですが、住宅改修を武器にするなんて考えてもみなかったと。

ふと考えると、この事業をスタートするときに「退院してからの自宅をバリアフリーにする」という思いがあったのに、なんでそんなことに気づかなかったんだろうって。

ただ、その社長さんのやり方には独特のコツみたいなのがいろいろあって、私たちが実際に取り組もうとするとけっこうな投資が必要なことも事実でした。

実はその講演には、事業スタートの頃から一緒にやっている社員の1人も聴きにきていました。

帰りの電車のなかで「どうだった？」って聞いたんです。そうすると、

「面白そうだし、効果はかなりありそうですけど、だいぶお金かかりそうですね･･･」

という反応でした。「お金のことを抜きにしたらどう？」と聞くと、

「そりゃあ、ぼくも新しいことはやってみたいという思いはありますよ。」

私はその言葉を聞いて0.1秒で決断しました。

「じゃあ決まり！お金は何とかするから。そのために社長はいるんだよ。その代わり、やるからには本気でやろうね！」

その後、取り組みを進めるにあたり「2030年に利用者数3,000名にする」という目標も明確に決めました。
まさに、私たちにとっては遥かな夢に向かって、巨大な岩がゴロリと動き出した瞬間だったと思います。

ここまで「福祉用具レンタル業 福祉用具レンタル×住宅改修で利用者数1,000名突破レポート ～前編～」として、株式会社フローラ 鬼束社長のお話をお伝えしてまいりました。
次号のコラムでは後編として、実際に取り組んでいかれた内容についてお伝えしてまいりたいと思います。

請うご期待！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp