福祉用具レンタル業 売れる営業 伸びる社長はココが違う！

世の中には会社を伸ばす社長と残念ながら伸ばせない社長がいます。

同様に、世の中には売れる営業と売れない営業がいます。

その違いは何なのか？
みなさん知りたいですよね！？

そのヒミツ、特別にお教えします。
今回のテーマは、売れる営業 伸びる社長はココが違う！ でお送りいたします。

ポイント１：伸びる社長はとにかくスピードＭＡＸ！

ふだんから多くの社長さんとお付き合いをさせていただいていますが、伸びる社長は決断と行動のスピードがとにかく速い！です。

例えば、ふだんのやり取りではコミュニケーションがとにかくスムーズかつスピーディです。
チャットやメールを送ったら、ほぼ間髪入れずに返信してくださいます。
電話をかけたらかなりの確率でつながりますし、もし電話に出られなくても短時間で折り返しのお電話をいただけます。

そんな感じでやり取りがとてもスムーズに進むので、なにかの用事で連絡したことがポンポンと進んでいきます。
ポンポンと進んでいくので、ついでに関連するちょっとしたアイデアなんかも生まれて、さらに発展して話が進んでいくことになります。

コミュニケーションのスピードって大事ですね。

あとは、何かをやるときのアクションもとても速いことも挙げられると思います。
打ち合わせをしていて、なんらか問い合わせをすることが出てきたとします。
業績を伸ばす社長は、打ち合わせが終わってしばらくすると連絡があり
「さっそく聞いてみたんですけど、、、」
といった感じです。

だいたいその日のうちか、翌日には動かれるので、やはり物事がすごいスピードで進んでいきます。

そんな感じで、コミュニケーションもスピードＭＡＸ！アクションもスピードＭＡＸ！
どんどんコトが進んでいくので、業績が伸びないワケがないですね。

これが逆だったとしたらどうでしょうか？
なかなか連絡がつかなかったり、ぜんぜん返信がこないとか。。。
打ち合わせで出てきたことがいつまで経ってもアクションしないとか。。。

一つのことを進めるのに何週間も、数か月もかかっていて、業績が伸びるわけがありません。

船井総研には創業のころから伝統的に言われている言葉で「即時処理」というものがあります。
コンサルタントももちろんなのですが、ご支援先の経営者も「即時処理」癖をつけるというのはとても重要なことなのだと思います。

行動や決断のスピードを上げるだけで、間違いなく業績は上がります！

ポイント２：売れる営業 伸びる社長に不可欠な要素は「すなお」

伸びる社長に不可欠な要素の2つ目は「すなお」であることだと思います。
言うまでもなく、これは社長だけでなく従業員目線で見ても当てはまります。

「すなお」とはどういうことか？
・人からのアドバイスを「すなお」に聞き入れる
・他社がやっていることを「すなお」かつ積極的に情報収集する
・自分で勝手にフィルターをかけずにまずは取り組んでみる
・自身よりも年齢や経験が浅い人からであっても「すなお」に学ぼうとする
・「すなお」なので裏がない、人が集まってくる

福祉用具レンタル会社の業績を上げる、まずその第一歩として重要なアクションは、

・ケアマネとの面談数を増やす
・利用者宅で間取り図を描く

という、極めてシンプルな2つのことがあります。

シンプルである上、業界の方であればほぼ誰もが知っている業績アップの手法なのではないでしょうか。

（ケアマネとの面談数を上げるについては特に。。。）

それでもなぜ業界の会社の多くが業績を上げられないかというと、答えはものすごく単純で、

「すなお」にやらないから

です。

ケアマネへの訪問をしようね、面談数を上げようね、と言っていても、
なんだかんだと言い訳をして面談数が上がらない。

間取り図の描き方を教えてもらって、図面を描こうね、と言っていても、
あーだこーだとできない理由（やらない理由）を探していっこうに間取り図を描こうとしない。

「すなお」に聞かない、「すなお」にやらないから、
当然ながら成果が上がらない。

社長さんも然りです。

やるべきことは明確なのに、
「お金がかかるなら、ウチにはそんなお金は出せない。」

とか、

「わかるんですけどね、ウチの社員はホントにダメで。。。」
とか、他人のせいにする方は【伸びない社長】だなと感じます。

業績を伸ばす会社さんはこのあたりが本当に貪欲です。

面談数を上げることの重要性がわかったら、すぐに面談数を上げる取り組みを徹底的に行います。

間取り図を描くメリットを理解したら、どんどん図面を描いてどんどん上手になっていきます。

やるべきことが明確になったら、社長自身の責任で決断し、お金がかかろうと何とかします。

業績を伸ばす会社と、業績を伸ばせない会社の違いは、人のスキルや能力以前の問題として、

「すなお」であるかどうか

が本当に重要だとつくづく思います。

なかなか業績が伸びない…と思っている会社さんは、いま一度自社が「すなお」かどうか、自分たちの殻に閉じこもっていないかどうか、胸に手を当てて考えてみられると良いと思います。

ポイント３：やることは徹底的にやる！メリハリが伸びる秘訣

やることがいっぱいで社員は忙しくて、仕事に押しつぶされて窒息してしまいそうだよ。。。

そんな状況の会社さんは世の中にけっこう多いのではないでしょうか。

それもわかると言えばわかります。

年々書類は増えて、制度改正のたびにやることも増えて、その上モニタリングも義務化ってどういうことなんだー！（怒）

それでは、福祉用具レンタル会社でない、介護業界でもない、まったくの異業種であれば仕事は軽いかというとそんなことはありません。
世の中、どんな業種であれやることはいっぱいで、みんな忙しいのは実はさほど大差はないのです。

それでも業績を上げる会社は、なんだか涼しげな顔して仕事をしているように思いませんか？

どこに秘密があるかというと、業績を上げるのが上手な会社は、

やることとやらないこと
徹底してやることと手を抜いてやること

このメリハリのつけ方がめちゃくちゃ上手なのです。

会社の中は【やった方がいいこと】にあふれています。

【やった方がいいこと】をぜんぶやっていたら、それこそどれだけ人がいても、どれだけ時間があっても足りません。

【やった方がいいこと】のなかには業績を上げるのに直結することもあれば、あまり業績には関係ないこともたくさんあると思います。

例えば、ケアマネへの面談は業績を上げるのに直結することです。

一方で、福祉用具を引き上げにいったり、施設の入所者さんに靴をもっていったり、車いすのタイヤに空気を入れにいくのはどうでしょうか？
やった方がいいこと、あるいはやらなければならないことだとは思いますが、業績に直結するかというとそうではないことだと思います。

もしかすると業績には直結しないけど、やらないといけないことにほとんどの時間を埋め尽くされて、本当にやらないといけないことがほとんどできていないという会社もあるかもしれませんね。

こうした状況を変えていくには、

社長自身が業績を上げるために何を大事にすべきか、一方で最低限の対応でもいいことは何かを決めて明確に示すこと

だと思います。

そうした意味で会社としてのメリハリのつけかたが業績を伸ばすか／伸ばせないかを決める要素になります。

今回のコラムでは「福祉用具レンタル業 売れる営業 伸びる社長はココが違う！」というテーマでお伝えしてきました。

伸びる社長は行動や決断がとにかく速い！
伸びる社長は「すなお」に他者から学ぶ！
伸びる社長はメリハリのつけ方がうまい！

あなたは伸びる社長ですか？伸びない社長ですか？

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp