福祉用具レンタル業 ツキを呼び込む店長が業績を上げる！

完全に業績は上向きのベクトルになってきています！

そう話すのはある会社の店長さんです。
複数の拠点展開をしているなかで、全社的に業績を上げていくべく、モデル拠点を引っ張っています。
今年に入り明らかに新規獲得数が伸び、利用者数は毎月積み上がっていっています。

その店長さんの取組みと業績を上げていくポイントをご紹介したいと思います。

ポイント１：店長の働きかけで拠点メンバーの目の色が変わる

この店長の働きかけでひとつ大きなことがあります。

それは毎日、夕方に終礼として営業ミーティングを行っていることです。

営業ミーティングを行い、営業メンバーの動きを確認しケアマネ面談の件数を毎日毎日共有しています。
日々忙しいなかで毎日のミーティングというのはなかなかできるものではないと思いますが、本当に毎日実施してそれがいまや定着していっています。

こうした取組みをはじめた頃はケアマネ面談の重要さもなかなか伝わらず、月間の面談数はおおよそ50～70回ほどでした。

「面談数を上げよう！」

という思いが伝わり出したのは昨年の暮れくらいからのこと。
月70回が80回に上がり、90回になり、今年に入ってからは100回面談を超えるようになってきました。

ケアマネ面談数が上がってくると、新規獲得数が上向いてきます。

1人あたりの新規獲得数はおおよそ5～6件、ほぼ業界平均レベルだったのですが、月7～8件、多い月だと10件を超えるようになってきています。

そうするとさらにメンバーの中で「ケアマネ面談はやっぱり大事なんだ･･･」という思いが定着するようになってきます。
日々の営業活動でどんどんケアマネに会いにいくようになり、そうするとさらに新規依頼が獲れるようになっていきます。

店長さん曰く

「完全にみんなの目の色が変わりました。前にはなかった数字を意識するというのが定着してきています。」

この店長が粘り強くメンバーに働きかけ、日々の営業ミーティングで全員の活動状況を共有していったからこその変化でしょう。

最近ではもうひとつ、みんなで現場調査ロープレもやり出しているそうです。

ポイント２：自社の武器「住宅改修」を再強化する取組み

実は伸びているのは新規獲得（＝レンタル）だけではありません。
この3月・4月は営業5名で住宅改修40件／月を2か月連続で完工しています。

もともと住宅改修に強みがあったのはあったのですが、やはりケアマネとの面談数を上げていることで住宅改修の依頼件数もグッと増えてきているのです。

前述したように日々の営業ミーティングで現場調査ロープレを繰り返し実施しています。
若手メンバーも、中堅・ベテランも例外なく、みんなでロープレを実施しています。

若手からすると、自分のやり方が正しいのかどうか、正しいやり方を身につけることができます。
中堅・ベテランにとっても、自分よがりのような我流のやり方になりかけているところ、あらためて初心に戻り、正しいやり方に修正することができます。

そうして営業拠点全体で現場調査のレベルアップをしていっています。

また、現場調査で見るべきポイントもマニュアル化しています。

玄関から、居間、廊下、階段、トイレ、浴室、、、それぞれのシーンごとに、見るべきポイントをピックアップしているマニュアルです。
経験が浅いメンバーが見ているポイントと、経験を積んだ中堅・ベテランが見ている（気づく）ポイントには差があります。

中堅・ベテランが見ているポイント、気づくポイントを言語化することで、若手であっても奥の深い現場調査をすることができます。

さらに、現場調査の動画マニュアルも整えています。

現場調査はどのような流れで進めるものなのか、進めるなかでのポイントはどこにあるのか、動画にすることでよりわかりやすく理解できるようにしています。

現場調査のマニュアル化×動画マニュアル×日々のロープレ

こうしたものが積み重なって、住宅改修が自社の武器になり、ケアマネから依頼を次々と受けるように変わってきているのです。

ポイント３：業績を上げるにはツキを大事にしよう！

船井総研には創業のころから「ツキの原理」「ツキ管理」という言葉があります。
業績を上げるにはツキがとても重要であるという考え方です。

ツキがあるというのは、
・伸びている状態
・儲かっている状態
・効率がいい状態
・他社より秀でている状態
・お客様から支持されている状態
などをいいます。

ツキがある状態になると、いいツキが集まってきます。
ツキのある人と付き合えるようになったり、ツキのあるお客様との出会いがあったりします。

一方で、ツキがない状態だと、いいツキは離れていってしまいます。
ツキのある人とはご縁がなく、付き合いたいと思っても負のオーラを感じて避けられてしまうことになります。

ツキのない状態のときはどうすればいいか？
業績が悪いときはすべてが悪いように思いがちです。
売上が伸びず、利益率も悪い。強い商品もなく、ライバルに負け続けている。お客様からのお叱りが続き、社員も自信を失ってしまう。。。

こういう状態のときのコツは、小さくてもツキを見つけることにあります。

いろいろ良くない状態のときでも、細かく細かく観察してツキがある部分を発見することです。
ある商品カテゴリーだけわずかながら伸びているとか、あるお客様は熱く支持をしてくれているとかです。

そのように、小さくてもツキを見つけて、そのツキを丁寧かつ徹底的に伸ばしていくこと。
そうすると、その周りの部分もツキを帯びるようになってきます。
はじめは小さな小さなツキだったのが、やがて会社全体にツキが出てくるようになる。
そんな流れを「ツキ管理」といいます。

いま、この会社さんは非常にツキが出てきている状態です。
モデル拠点が業績を伸ばし、メンバーのノリが良くなってきています。

それもこれも、店長さんが粘り強く拠点内で働きかけを行い、自社の得意分野を伸ばす取組みを継続していることにあります。

ツキを呼び込む店長さんが業績を上げる起爆剤になってくれているんですね。

みなさんの会社はツキがある状態ですか？

ツキを呼び込む動きはできていますか？

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp