福祉用具レンタル業 ロープレ祭りで営業メンバーの現場調査力をアップデートしよう！

今日は6月7日、金曜日なのですが、

今週はロープレ祭りでした！

火曜日にある会社さんで朝から夕方まで現場調査ロープレ、水曜日も別の会社さんで朝から夕方まで現場調査ロープレ
そして金曜日の午前中は現場調査ロープレ動画の撮影を行います。

1日ロープレをやると、その数時間で営業メンバーさんの力がみるみる上がっていくのがわかります。

忙しいなかかもしれませんが、1日しっかり時間をとって実施するロープレ祭りは絶対にオススメです！

ポイント１：現場調査ロープレはこうやって進めよう！

現場調査ロープレを進めるには、前準備と当日の流れを押さえておくと良いと思います。

①現場調査ロープレの前準備

まずはどこで現場調査ロープレをやるかですね。
できればリアルに利用者さんの自宅に近い環境でやりたいところです。

社長／社員さんのご自宅とかが使えるようなら思い切って使わせていただきましょう。
ある会社さんでは、社員さんのご実家の離れが空いているので、そこを使わせていただいたこともあります。

あるいは、近隣の空き家物件を使わせてもらえるなら、それもベター化と思います。
ある会社さんはお知り合いの不動産屋さんに協力してもらって、空き家を1日借り切ってロープレを実施されたところもあります。

場所が確保できたら、ロープレの設定を考えておきたいです。
現場調査ロープレシートというものを使って事前に設定を考えておきましょう。

・利用者さんの状況（身体状況・生活状況・介護環境など）
・営業役を誰がやるか？
・利用者役を誰がやるか？
・ケアマネ役を誰がやるか？

これらをあらかじめ決めておいて、ロープレを実施する当日にその設定で回していくというものになります。

営業役・利用者役・ケアマネ役については、全員が順番にそれぞれの役を演じるように設定しておきます。
実際に営業役として現場調査を実施する側と、利用者さんの役割として営業を受ける側、ケアマネ役として客観的に見る側、それぞれが体験できるのもロープレの良いところです。

②現場調査ロープレの当日の流れ

当日の流れとして、大事なことは、

まるまる1時間、ガチで現場調査を実施する

ということにあります。

持ち時間1時間で、実際に利用者さん宅に訪問した想定で、端折ったり省略したりせずにガチでやることです。

1時間のなかでしっかりと次の流れを実践します。

・現状のヒアリング
　↓
・現場確認・動線確認・動作確認
　↓
・間取り図の作成
　↓
・住環境整備の提案
　↓
・次回以降のアクション打ち合わせ

1時間フルに、ド真剣に現場調査を実施したら、振り返り・フィードバックを行います。

まずは営業役が現場調査を実施しての振り返りを行い、次に利用者役からフィードバック、ケアマネ役やその他見ていた方々からもフィードバックを行います。
営業メンバーからすると自身ができていた点をあらためて評価してもらい、また足りない部分のアドバイスや違った視点からのアドバイスを受けることができます。

しっかりと事前準備を行い、当日もド真剣に現場調査ロープレを行うこと、そんな風に進めていくと良いでしょう。

ポイント２：現場調査力をアップデートするのにロープレ祭りはなぜ有効なのか？

現場調査ロープレの進め方でも書いたように、実際にやってみるとたくさんのフィードバックを受けることになります。
自分自身で気づいていなかった点や、思いもしなかった角度からの提案手法など、多くの気づきが得られることでしょう。

世の中の多くの営業さんはふだん一人で動いていることが多いと思います。
そもそも、営業のやり方、まして現場調査のやり方など、誰かに教えてもらったことがないという方も多いと思います。

我流で、手探りで、これで良いのかどうかもわからないまま、目の前の案件をとにかくこなしてきたという状態です。

現場調査ロープレを実施することによって得られる大きな効果の一つは、

会社としての営業の「型」ができること

営業の「型」が定まっていれば、その会社の営業メンバーであればみんなが同じやり方、標準化されたやり方で現場調査を行うことになります。

あの人はなぜか不思議と仕事が獲れるんだよね･･･

という福祉用具レンタル会社の営業あるあるも、営業の「型」ができればメンバーみんなが使えるものになることでしょう。

みなさん日々忙しい毎日だと思いますが、まる一日稼働を止めてでもロープレ祭りをやるといいと思います。

ロープレ祭りによって現場調査力、営業スタイルがアップデートされる

それだけの価値と成果が得られると断言します！

ポイント３：やる前とやった後で営業メンバーはこんなに変わる！

そうか、ロープレ祭りはそんなにいいのか、それならやってみよう！

ということで、

みんなで1日ロープレ祭りをやるぞー！

と呼びかけたとします。

必ずと言っていいほど、営業メンバーのみなさんの反応は冷ややかなものになると思います。

ロープレなんてやったことないし･･･
自分の営業を見られるなんて恥ずかしい･･･
社内の人に見られていろいろ指摘されるなんて気が重い･･･

まあ、そんな感じでしょう。

でも、私は断言します。

実際にやってみると、その日の夕方にはみなさん本当に充実した顔をされていることでしょう！

自分のやり方のいいところと足りないところがわかった！
みんなからたくさんのアドバイスをもらって勉強になった！
上長や先輩のロープレを見て、正直「スゴイ！」とあらためて思った！

そんな感じになることだと思います。

たくさんのことを吸収されて、今すぐにでも利用者さん宅に行きたくてウズウズする状態になると思います。

何度も言いますが、現場調査ロープレは絶対にやってください！

肝心なのは1回こっきりにならないことです。
定期的にロープレを実施するからこそ、みなさんの実力として定着していきます。
何度も何度もトレーニングを繰り返すからこそ、本番で使いこなせるようになります。

そうして現場調査ロープレを実施して、さらに繰り返し定期的に実施していくと、営業メンバーはみるみる変わっていきます。
利用者宅でもケアマネさんの前でも堂々と調査をして提案をして、仕事をどんどん獲得するようになります。

本当にだまされたと思ってやってください！
超・オススメです！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp