福祉用具レンタル業 ケアマネ営業 新規を獲るにはまずはココから！

新規獲得ってどうやったら増えるんですか？

よく聞かれる質問のトップ３に入ることかなと思います。
ケアマネ営業で新規を獲得するには、まず何をすればよいのか。

今回は基本に立ち返り、ケアマネ営業でやるべきことをあらためて確認していきたいと思います。

ポイント１：とにもかくにも面談数を増やそう！

営業として大切なことは何かというと、ズバリ面談数を増やすことだと思います。

･･･という話をすると、こんな風に思う方もいらっしゃるかもしれません。

「ケアマネと面談したからって依頼がもらえるわけじゃないんだよ！」

確かに、居宅／包括へ訪問し、ケアマネと会ったとして「あ～ちょうどよかった。新規の利用者さんいるからお願いできる？」なんて都合のいいことはめったに起こらないでしょう。
そんなスーパーラッキーパンチが炸裂したという方がいたら、ぜひ教えていただきたいくらいです。

ケアマネ面談と新規依頼には因果関係はないと考えてよいでしょう。

では、次の場合はどうでしょうか。
ケアマネ面談数が多いＡさんと、ケアマネ面談をぜんぜんしていないＢさん、どちらが新規獲得が多いでしょうか。

特異な場合をのぞいて、おそらくＡさんの方が新規獲得が多くなることでしょう。

ケアマネ面談数と新規獲得数には相関関係があるのです。

因果関係はないけど、相関関係はある。

それがケアマネ面談数と新規獲得数の関係だと思います。

このコラムでもたびたびご紹介している次の公式があります。

新規獲得数＝ケアマネ面談数×相談発生率×成約率

ケアマネ面談を重ねていくとある確率で相談発生し、成約させることで新規獲得につながっていくという関係を表したものです。

では、どの程度ケアマネ面談を重ねればよいのでしょうか。

しっかり新規獲得実績を上げている会社さんのひとつのラインは、月間100面談です。

100人のケアマネに1回ずつというわけではありません。
月のうち1人のケアマネに複数回面談したとして、のべ100回以上の面談を重ねるということになります。

もし新規エリアで新しい居宅／包括の、はじめましてケアマネが多いというケースであれば、月間150面談がめやすとなるでしょう。

みなさんは、あるいはみなさんの会社の営業スタッフは月間に何回くらいケアマネと面談していますか？

新規をバリバリ獲っている会社はやはりそれだけの動きをしていますよ。

ポイント２：未開拓ケアマネに対しては距離を縮める訪問を！

先ほど、ケアマネ営業の基本は面談数を重ねることですよとお伝えいたしました。
みなさんの会社が商圏としているエリアには、ざっくり分けて次の2種類のケアマネがいると思います。

一つ、まだ依頼をいただいていない「未開拓ケアマネ」
一つ、すでに依頼をいただいている「取引ありケアマネ」

ケアマネと面談するといっても「未開拓ケアマネ」と「取引ありケアマネ」ではアプローチが少し異なります。

まずは「未開拓ケアマネ」から見ていきましょう。

まだ依頼をいただいていないケアマネなので、はじめましての段階もあれば、数回はお会いしているという段階もあるでしょう。
「未開拓ケアマネ」に対しては距離を縮めることが重要です。

距離を縮める、関係をつくることを狙いとして面談をしていくことです。
より具体的には次のような5つのステップで考えていくと良いと思います。

①ケアマネの顔と名前を覚える
②ケアマネに会社名と顔と名前を覚えてもらう
③個別の連絡先を交換する
④３往復以上のやり取りをする
⑤仕事をもらえるように「オファー」を自ら伝えられる

①ケアマネの顔と名前を覚える

まずはこちらがケアマネの顔と名前を覚えないことにははじまりません。人間関係の基本のキですね。

②ケアマネに会社名と顔と名前を覚えてもらう

面談を重ねて自分自身を覚えてもらうことです。会社案内ツールや自己紹介シートなどを活用すると良いでしょう。

③個別の連絡先を交換する

携帯電話でもLINEでもなんでも、個別の連絡先を交換することです。
いきなり「LINE教えてください！」はキモがられるので、なにか宿題をもらってその返答にかこつけて連絡先を交換すると自然な流れになると思います。
宿題を取りに行く姿勢はとても大事です。

④３往復以上のやり取りをする

連絡先を交換したら、連絡やり取りをすると思いますが、ここではレスポンスの良さを印象づけるため高速ラリーが望ましいです。
ただし、相手のリズム感に合わせたラリーで、同じような時間間隔で連絡を打ち返すようにすると良いと思います。
このようなタイミングの取り方を心理学で「ペーシング」といいます。

⑤仕事をもらえるように「オファー」を自ら伝えられる

ある程度、関係性ができてきたら「一度お仕事させてください！」とストレートにお願いすることも大切です。
できれば宿題のやり取りにかこつけて「そんな（ケースの）利用者さんいらっしゃったら、ぜひ私にお声がけください！」と伝えられると良いと思います。

以上のように、「未開拓ケアマネ」に対しては相手との距離感を計りながら関係性をつくっていくような面談を重ねていくことだと思います。

ポイント３：取引のあるケアマネに対してはマメな報告を！

すでに依頼をいただいている「取引ありケアマネ」に対しての最強の面談法は【報告】です。

利用者様について一緒に仕事を進めていくパートナーとして、ケアマネの仕事がスムーズに進むように動いてあげることが重要です。
ケアマネの仕事がスムーズに進むとはどういうことか。
例えば、ケアマネが作成しないといけない書類について必要な情報を適宜、タイムリーに提供していくこと。

逆にケアマネに対してぜんぜん情報提供がなされていないとどうでしょうか。
作成しなければならない書類がぜんぜん進まず、仕事をこなしていきたくても、そこで詰まってしまってぜんぜん進まないということになるでしょう。

ケアマネに対してこまめに【報告】するということが、一緒に仕事をするケアマネから認められるための最強の面談法というわけです。

では、どのように報告するのが良いのでしょうか。
初回訪問の結果、レンタル品をデモで入れることになった場面を想定してみましょう。

ケアマネと面談した際の報告のイメージは次のような感じでしょうか。

「〇〇様の件、ありがとうございました。本日ご訪問させていただきまして、歩行器の▲▲をまずはデモで入れさせていただくことになりました。3月★日にご確認させていただいて、おそらくそのままご使用いただくことになると思います。単位数は■■単位ですが、また正式に固まったらお知らせさせていただきますね。」

面談して直接報告するのがベストですが、不在であればメモ書きかショートメール／LINEでもいいと思います。

ケアマネへの面談報告の一例として上記を記載いたしました。
より効果的なケアマネ営業のコツについては、こちらのコラムもご参考にお読みいただければと思います。

福祉用具レンタル業 ケアマネから「もっと！」と言われる営業術

今回のコラムでは、基本に立ち返ってケアマネ営業でまず進めるべきポイントについてお伝えしてまいりました。

みなさん、営業がんばりましょうね！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp