福祉用具レンタル業 居宅への新規訪問 こんな営業はイヤだ･･･５選

こんにちは！福祉用具〇〇と申します！

福祉用具の営業を進めるうえで新たな居宅／包括への訪問はつきものだと思います。

あなたは新規訪問は得意ですか？苦手ですか？
知らず知らずのうちにイヤがられる営業になっていませんか？

今回は居宅への新規訪問 こんな営業はイヤだ･･･５選と題して、居宅営業について考えてみたいと思います。

ポイント１：新規居宅、新規ケアマネへアプローチしないと伸びなくなる！？

みなさまの会社、営業所は新規居宅、新規ケアマネへのアプローチはできていますでしょうか？

実は新規居宅や新規ケアマネへのアプローチはよほど意識していないと進んでいきません。

「えーっと、そういえばここのところ、ずっと行っていなかったです･･･」

というようになりがちです。

既存の取引居宅やケアマネと接している方が圧倒的に楽であり、「既存の対応で忙しい」ことを言い訳に新規居宅へは足が遠のいているというのはよくあることだと思います。
営業スタッフ個人にターゲット設定を任せているとそのようになりがちであり、営業所として、会社として、新規へのアプローチを意図的に組み込んでいかないといけません。

ではなぜ、新規居宅、新規ケアマネにアプローチしていくことが必要なのでしょうか？

それは、

市場が縮小していくので、既存取引だけだと利用者数が伸びなくなる

これに尽きます。

市場が成長している時期、ライフサイクルの成長期ならば既存の取引だけでも十分に伸びていくことでしょう。
マーケットがどんどん大きくなっていき、自然と新規依頼が発生、解約をはるかに上回る新規依頼で利用者数はどんどん積み上がっていきます。

一方で現在の状況はどうでしょうか。
ある程度規模が大きくなった事業所さんなどはそこそこ新規獲得はあったとしても、解約の数が大きく、良くて横ばいか徐々に利用者数が減少していくという事態に陥っているところも少なくないことでしょう。
エリアでのシェアが高いところほど、伸びしろが限られているなかで、解約は容赦なく積み上がっていくという事態に見舞われます。

この傾向は都市部と地方商圏でいうと、地方商圏ほど顕著になっています。
都市部では人口減少が比較的ゆるやかである上に、マーケットが大きく居宅の数も多いので、既存取引だけでもなんとかなっていくという側面があります。

一方で地方商圏では取引のある居宅の数もだいたい把握できる、決まったところからの新規依頼で成り立っている上に、なにより深刻なのは人口減少です。
人口減少の進行が早いエリアでは、解約の件数がこれまでの感覚よりも一回り、二回りくらい多くなっていっています。
特に冬場や夏場のような解約が多い時期に、例年とは少し違った感覚の解約の多さに直面している会社もあります。

「都市部はよくて地方は厳しい」という単純な話ではなく、これから先日本全国どこでも人口減少から逃れられない運命にあります。
現在は「都市部は少しマシで、地方商圏はダイレクトに影響している」ととらえるべきだと思います。

そんな市場環境のなか、既存の取引居宅だけで新規を獲っていたらどうでしょうか。

「ケアマネに聞くと、居宅自体に新規がぜんぜん無いそうなんです。」

不調時のコメントとしてよく聞く言葉ですが、既存取引居宅が軒並みそうなってしまうことも十分に考えられます。

みなさんの会社の、営業所のエリアのなかに未取引の居宅はないでしょうか。
既存の居宅でも、まだ依頼をもらえていないケアマネはいないでしょうか。

エリアに存在するすべての居宅からくまなく、また居宅内のケアマネから漏れなく依頼をもらっていることなどないはずです。
きっとまだ未開拓の居宅やケアマネは存在するはずです。

これから先の伸びしろを探っていくという意味で、そうした未取引、新規へのアプローチは超・重要課題です。
会社として、営業所としてあらためて新規開拓の意識をもっていただくと良いと思います。

ポイント２：居宅への新規訪問 こんな営業はイヤだ･･･５選

さて、いよいよ本題です。

居宅への新規訪問 こんな営業はイヤだ･･･５選

ということで行っていたいと思います。

こんな営業はイヤだ･･･その１

緊張しすぎて何を言っているのかさっぱりわからない

経験が少ない営業さんにありがちなケースです。
年齢や経験が少ないながらも一生懸命に新規訪問をする姿勢は立派だと思いますが、ガチガチに緊張していては相対するケアマネさんも「この人大丈夫･･･？」となってしまうでしょう。
深呼吸して、落ち着いて、相手もただの人間なので、気楽にいきましょう！

こんな営業はイヤだ･･･その２

はじめて会ったのにいきなり馴れ馴れしい

ケアマネとの距離感については気をつけましょう。
なかにはとても人当たりの良い方もいて、オープンかつフレンドリーに接してくれる方もいらっしゃるかもしれません。
ただ、気に留めておきたいのは、同業他社も含めて多くのサービス事業者がケアマネには営業アプローチをしているということであり、フレンドリーな方は他社に対してもフレンドリーである可能性が高いです。
本当に信頼を獲得できるまでは適度な距離と緊張感をもって接するのがいいと思います。

こんな営業はイヤだ･･･その３

はじめから大量のチラシやカタログを渡される

あまりよく知らない事業者から資料をもらっても、どう扱っていいか相手も困惑することでしょう。
もっと平たく言うと、せっかく渡したとしてもゴミ箱行きになってしまう可能性が高いかもしれません。
営業ツールやカタログなどは、訪問の都度、小出しで渡すようにして訪問のネタが尽きないようにしていくのがいいと思います。

こんな営業はイヤだ･･･その４

忙しいのに一方的に話をされる、話が長い

なんとか自身の印象を残そうとして、求められてもいないのにベラベラ話すのは逆効果になってしまいます。
忙しい相手に対して、相手の都合も考えずに一方的に話すのは、単に相手の時間を奪っているにすぎないということになるでしょう。
1回の訪問で長く接するよりも、短時間の訪問で頻度を重ねて訪問するスタイルの方がいいかもしれませんね。

こんな営業はイヤだ･･･その５

とにかく「新規くれ」ばっかり言ってくる

会話のなかでなにかと「新規があったら言ってください。」、しかも何度もしつこい･･･
これはとても印象が悪くなるパターンだと思います。
もちろん営業ですので「仕事をください。」という意思表示をすることはとても重要です。
ただ、クレクレばかり言っていると相手からうっとうしく思われるのは確実なので、自分自身がどう役に立てるか、ケアマネや利用者に対してどんな利点があるのかを伝えていくようにすることが重要だと思います。
「使えるやつ」と思わないと、「新規くれ」と言われても「じゃあお願い」とはならないのではないでしょうか。

こんな営業はイヤだ･･･５選として５つピックアップいたしました。

いかがでしょうか？

ウザい営業に該当していませんか！？

ポイント３：新規訪問でウケる営業になるために

こんな営業はイヤだ･･･がわかれば、逆にウケる営業になるためのポイントも見えてきます。
ポイントを３つほど挙げさせていただければと思います。

相手に好印象をもたれる訪問を！

ケアマネから「訪問してくれたらまた会ってもいいかな」と思ってもらうには、相手に好印象をもってもらうことが必要です。

清潔感はあるか？（見た目だけでなく、ニオイなどにも注意）
相手の都合に気を配っているか？
忙しそうなら「またにします。」と引くことも大切です。
距離感は適切か？
過剰に丁寧すぎないか、逆に馴れ馴れしくなっていないか？

そうした姿は自分自身では気づかない部分もあるかもしれません。
社内の仲間に客観的に見てもらって、好印象を与える存在であるかどうかをチェックするのも良いと思います。

点ではなく線としてつながりのある訪問を！

１回、１回の訪問が点での訪問になっていないでしょうか。

ただ訪問してチラシを渡すだけ、手持ちのツールがなくなったら話すことがなく気まずいので居宅から足が遠のいてしまう･･･

そんなことになっていませんか？

１回目：あいさつ＆自己紹介
２回目：自己紹介＆会社紹介
３回目：営業ツールをきっかけにして会話 ⇒ このあたりで宿題をもらいたい
４回目：宿題のレスポンスをきっかけにして会話 ⇒ さらに次の宿題をもらいたい
５回目：宿題のレスポンスをきっかけにして会話 ⇒ またさらに次の宿題をもらいたい

このように３回目くらいの訪問で宿題がもらえれば、次の訪問の理由ができ、またさらに宿題がもらえればその次の訪問の理由になると思います。
最初の宿題をきっかけにして、宿題への高速レスポンスと次のネタというループを続けていくと定期的に面談する関係となり、ケアマネとの距離はグッと縮まっていくことでしょう。

また宿題に対して高速でかつ適切な対応を繰り返すことで、少しずつ信頼感も蓄積していくことができます。

相手にとってメリットのある存在になる！

ケアマネはたくさんのサービス事業所と関りながら仕事をしています。
それぞれのサービス事業所には、それぞれの担当者や営業スタッフがいて、それだけ数多くの関わり合いをもちながら仕事をしていることでしょう。

そのなかには「この人はとても仕事がスムーズ！」「〇〇さんは自分がわからないところをカバーしてくれる」というように、一緒に仕事をすることでメリットを感じながら進められる相手もいれば、
逆に「どこにでもいるフツーの対応」「かえって手間がかかって仕事が増える」と感じてしまう残念な人もいることでしょう。

長い目で継続的に仕事をしていくことを考えると、メリットが感じられるような相手が選ばれるのは当然のことだと思います。

今回は「福祉用具レンタル業 居宅への新規訪問 こんな営業はイヤだ･･･５選」として、営業のあり方を考えてまいりました。
みなさんは、みなさんの会社は「こんな営業はイヤだ！」と思われることなく、ケアマネと発展的なお付き合いはできているでしょうか。

あらためて自社の営業のあり方を見つめ直していただく機会になればうれしい限りです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル解説動画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★住宅改修×福祉用具 セット提案モデルをわかりやすく解説
福祉用具レンタル業　なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？

ビジネスモデル解説ムービーはコチラから！
https://youtu.be/-_8JNMWxZEw

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル研究会情報
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★福祉用具レンタル事業者向け
「福祉用具＆リフォーム経営研究会」

福祉用具レンタルと住宅改修をセットで提案することで、
業界３倍の獲得数を実現するビジネスモデル。
全国の会員企業で成功事例が続出中！

詳しくはコチラ↓
https://lpsec.funaisoken.co.jp/study/fukushiyougu/027871


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 過去のメルマガバックナンバー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

何回読んでも、ためになる。
経営に迷った時の指標になる。

過去の成功事例バックナンバーはコチラ。
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_mailmag1332.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 執筆者紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　
株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。


⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@fukushiyougu