福祉用具レンタル業 ケアマネ営業に使える心理テクニック３選！

ケアマネとの距離がなかなか詰まらなくて･･･

そんな風に思っている方はいらっしゃいますか！？
誰が言ったか「ケアマネ営業は異性を口説くのと同じ･･･」という言葉もあります。

営業にも、恋愛にも活用できる心理テクニック、ぜひお読みいただければ、今日からあなたの運命が変わります！

ポイント１：ケアマネとの立ち位置は「９０度法」で！

居宅に訪問して、ケアマネとどんな立ち位置で話をしていますか？

え、そりゃあ、カウンター越しにケアマネと話すことが多いですけど･･･

多くの事業所にはカウンターがあり、そのカウンターを挟んで向かい合って話すという構図になっていることが多いと思います。

みなさんは「９０度法」という立ち位置に関する心理的傾向をご存知でしょうか。

１８０度に向かい合って相対すると、その相手とは敵対するような心理状態になる。
９０度の方向に、ななめ隣のポジションで接すると真正面から向き合わないので視線が合いすぎず、リラックスして話ができる心理状態になるというものです。

みなさんもこんなことを感じることはありませんか？

「居宅へ訪問して話していると、なんだかよそよそしくてちょっと息苦しさを感じるんですよね･･･」
「担当者会議とかで外で話すとぜんぜん和やかに話せるんですけどね･･･」

こうしたことは、もしかすると立ち位置も影響しているのかもしれません。
ごく自然にケアマネの横のポジションに入り、真正面から向き合わないように立ち位置が取れるといいですね。

ちなみに以前、熊本にある某・有名な化粧品通販会社さんに見学に行かせていただいた際にお聞きした話ですが、食堂のテーブルはほとんどが円形・楕円形・雲の形のように、角がないテーブルにしているとのことでした。
これはスタッフどうしが昼食や休憩を取る際にできるだけ隣り合って座るように自然と促す配慮だそうです。

中には長方形の角型のテーブルも少しだけあるのですが、そのテーブルを使うのは決まって男性だそうで･･･笑

実は立ち位置によって、微妙に距離感を変えることができる「９０度法」

さっそく今日から使えますね！

ポイント２：話が右から左にならないチラシの使い方

何かを案内するのにチラシをもっていくことはよくあることだと思います。
チラシをもっていったら、どんな風に案内していますか？

何も意識しないと、自分で持ちながら説明をして、一通り説明が終わるとケアマネにチラシを渡すという感じではないでしょうか。

え、それってごく当たり前じゃないか･･･

実はそれ、ケアマネはあなたの話を聞いていません！

いわゆる「右から左」になってしまっている可能性が高いです。

ではどうすればよいか。

めちゃくちゃカンタンにできる方法なのですが、

チラシをケアマネにもたせる

というちょっとした工夫をしてみると良いと思います。

営業がチラシをもって説明しているとそれは「他人事（ひとごと）」ですが、自身の手にもった瞬間に「自分ごと」に変わります。
ケアマネにもってもらった状態で、話している部分を指さししながら指し示す。
裏面を説明したければ「ちょっと失礼しますね。」と言いながら、チラシを裏返してあげる。
そんな風に説明をしていくといいと思います。

自身が手に持つか、ケアマネにもたせるか。
ちょっとした違いですが、「他人事で右から左」になるか、「自分ごと」で関心をもって聞いてもらえるか。

ダマされたと思ってやってみてください！

ポイント３：断られないお誘いの極意とは？

営業活動を進める上で、何かしらケアマネをお誘いするケースってあると思います。
例えば何らかのイベントとか、研修会であったりとか。
私たちが進める「住宅改修×福祉用具ビジネスモデル」では、体験型勉強会にケアマネをお誘いするという場面があります。

そうしたとき、断られたくないですよね･･･！？

お誘いの仕方として、ぜひやってみていただきたいのが、

「お越しいただくとしたら、〇日か▲日かどちらがいいですか？」

という聞き方です。

「参加されますか？どうしますか？」というＹｅｓかＮｏを聞くのではなく、
「〇日か▲日かどちらがいいですか？」というＡかＢを聞くのです。

こういうのを心理テクニックではダブルバインドと言います。

ナンパするときに「お茶しばけへん？」と聞くのではなく「お茶するか飲みに行くかどっちがいい？」と聞く、例のアレですね。

ちなみに何かの日程を決めるときでも「今週の水曜日か金曜日のどちらかでいかがですか？」と絞り込んで聞く方がいいと思います。

ふつうは

「何日がご都合よろしいですか？私は合わせますので。」

と言いがちだと思います。

え、そんなケアマネに対して日にちを指定するのって失礼なんじゃ･･･？

と思われるかもしれません。

人は何もないところから考えるのは脳に負担がかかります。
一方で、選択肢を絞って「ＡかＢかどっち？」と聞く方が、選択肢のなかから選べるので考えなくてもいいので脳に負担がかからないということになります。
そう考えると、むしろケアマネのことを考えると候補日時を挙げる方が親切ということになりますね。

また、こちらから選択肢の日時を提示すると、主導権をもつことができるようになります。
主導権というのは、営業において最重要のポイントであるというのはもうみなさん重々ご存知ですよね。

主導権を握ることができ、またケアマネに対しても親切ということになるとこれはもうやらないわけにはいきませんね！

今回のコラムでは、ケアマネ営業で使える心理テクニック３選という内容でお伝えしてきました。
いずれも今日から現場で使える内容だと思います。
本当に、ダマされたと思って、やってみてください。

みなさんの営業の景色がガラリと変わります！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。