福祉用具レンタル業 福祉用具営業 やってはいけないチラシの使い方３選！

ケアマネのところに営業に行くのになかなかネタがなくって･･･

一生懸命チラシをつくって持っていってるんですけど･･･

福祉用具の営業さんで、そういう方ってけっこう多いんじゃないかと思います。
せっかく一生懸命つくったチラシですが、間違った使い方をしていませんか？

今回は福祉用具営業 やってはいけないチラシの使い方３選！としてお送りしていきたいと思います。

ポイント１：チラシを使って延々と内容を説明する

まず一つ目は、持っていったチラシを使って延々とその内容を説明することです。

残念ですがケアマネージャーはその内容にはほとんど興味がありません。
いくら一生懸命つくったチラシであろうと。
いくら時間をしこたまかけてつくったチラシであろうと。

そんなことは関係ありません。

興味のないものはない！

自分自身に置き換えて考えてみてください。
興味のない話を延々と聞かされるとどうなりますか？

おそらく、
話はまったく入ってこず、右から左に聞き流している
ことでしょう。

はたまた、それが忙しいタイミングだったらどうでしょうか？
目の前で延々と話している人に対してイライラしてくる
なのではないでしょうか。

ではどうすれば良いのかというと、

チラシはあくまでも話のきっかけくらいで、相手の興味をそそる話をする

と良いと思います。

チラシはあくまでもきっかけ

無いよりはあった方が良いくらいに捉えておくとよいでしょう。

ポイント２：メーカーなどのネタをそのまま使う

二つ目は、メーカーさんなどの資料、Ｗｅｂサイトのネタをそのまま使うことです。

（注意点）
・メーカーさんのことを否定する意図は一切ありません。
・Ｗｅｂサイトなどから気軽に画像などを使用してしまうことがあるかもしれませんが、著作権がありますのでご注意ください。

なぜメーカーさんの資料やネタをそのまま使うのが良くないかということをご説明したいと思います。

特定のメーカーさんがどうとか、福祉用具業界のメーカーさんがどうとかではなく、
あらゆる業種業界においてメーカーさんというのは「売り手目線」でさまざまな資料を作っています。

「売り手目線」だと、機能が〇〇とか、スペックが〇〇とか、当社従来品比で〇〇とか、そのような話になることが多いです。

これまたお客様（利用者・ご家族、ケアマネ）からすると、

どうでもいい

特に日本のメーカーさんはこの傾向が強いと思っていて、
機能が〇〇とか、スペックが〇〇とか、当社従来品比で〇〇とか、そのような話になることが多いです。

そうした「売り手目線」の発想がいかに「どうでもいい」かというのは、みなさんもイチ消費者の目線で見ると日々感じていることだと思います。

これが自分がチラシの作り手になった途端に、手軽に紙面を埋められる素材としてそういうメーカーさんの資料やネタを拝借してしまいがちです。

大切なのは「お客様目線」「使い手目線」「買い手目線」です。
どんな人が使うのか、どんなところに困っているのか、そのお客様のどんな悩みを解決するものなのか。
一生懸命つくるのであれば、そうしたことを必死こいて考えて作ると良いと思います。

「売り手目線」では決して相手の心を動かすことはできません！

ポイント３：チラシを自分の手にもって説明する

最後の３つ目は、チラシを自分の手にもって説明することです。

え、それってふつうじゃないですか！？

意識していないと、なんということはないごく普通のことだと思います。

自分の手にチラシをもって説明していると、聞いているケアマネージャーは「他人事」になっています。
これまた話を聞いているようで聞いていない、右から左の状態になってしまいます。

では、どうするといいかというと、
ケアマネージャーの手に持たせて、言いたい部分は指で指し示しながら説明すると良いと思います。

人は手元に渡された瞬間に何が書いてあるのか、気になる習性があります。
そうなると表面から裏面までペラペラ裏返したりして、自分の興味のある部分を探し始めるようになります。
「他人事」だったのが、「自分事」へと変わるのです。

ちょっとした営業の際のテクニックのようなものですが、ちょっとしたことで大きく変わりますので、ぜひやってみてください。

今回のコラムでは、福祉用具営業 やってはいけないチラシの使い方３選！という内容でお送りしてきました。

なくてもいいけどあった方がいいチラシ

せっかく使うなら効果的な使い方をしたいものですね！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp