福祉用具レンタル業 今日からできるケアマネ営業での主導権の握り方

営業において、もっとも大切なこと

それは「主導権」です！

みなさんはふだんの営業で主導権は握れていますか？
主導権を意識して営業をされていますか？

今回のコラムでは、ほんのちょっとした意識や行動で今日からでもできる主導権の握り方についてお伝えしたいと思います。

ポイント１：新規がきたらどんどん前に出てまずは日程調整を！

ケアマネから新規の依頼がきたとします。
福祉用具営業のAさんとBさんはそれぞれ次のように考え、対応しました。

Aさん：あ、新規がきた。どうするかはひとまずケアマネからの指示を待ってみよう･･･

Bさん：新規のご依頼ありがとうございます。利用者さん宅へのご訪問日は私の方でご連絡を取らせていただいてよろしいでしょうか。

AさんとBさん、みなさんはどちらの行動を取りますか？

この行動や思考を見て、依頼を出したケアマネは次のような思いを抱くのではないでしょうか。

Aさんのケアマネ：あれ･･･？こっちからいちいち指示しないと動いてくれないのかな･･･

Bさんのケアマネ：あ、はい。そうですね。日程調整お願いしてもいいですか。お任せしますね。

もちろん相手のケアマネのタイプによって控えた方がいい人もいれば、グイグイ進めた方がいい人もいるとは思います。
ただ、ほとんどの人は進め方にそこまでこだわりはなく、きちんとやってくれるのであれば、進めてくれた方がラクだと感じることでしょう。

きちんとやるとは、利用者さんに対して失礼がなく、またケアマネに対して報告・連絡・相談をこまめにやることを言います。

まごまごしてケアマネの指示を待っているくらいなら、ケアマネに了解を取って自らどんどん進めてしまう方がよっぽどいいと思います。

主導権を握るひとつめのポイントは、新規がきたらどんどん前に出て日程調整を進めることです。

ポイント２：打合せメモ・議事録はコチラが書く！

家屋調査でも、担当者会議でも、利用者やケアマネとの打合せの場面で打合せメモや議事録は書いていますか？
もしかして、担当者会議でちょこんと座って、時間が過ぎるのに身を任せているだけになっていませんか？

主導権を握るということを考えると、打合せメモや議事録はコチラが書くのが鉄則です。

福祉用具営業に限らず、一般的なビジネスの場面でもコチラが議事録を書く方が圧倒的に主導権を握りやすくなります。

では、みなさん少し考えてみて下さい。

なぜ議事録を書くと主導権が握れるのでしょうか？

↓
↓
↓
↓
↓

答えは、

自分の好きなように（有利なように）書くことができる

です。

議事録には次の２つのポイントがあり、これらを押さえて作成することが重要です。

①その場にいない人でも内容がだいたいわかる、後から見返して内容を振り返ることができる
②次のアクションとして誰が・何を・いつまでにするのか明記されている

このうち②次のアクションについて、打合せや会議では決定事項というのが生まれます。
その決定事項をどのように残すのか、話し合ってその場で決まることは同じでも、どんな塩梅に味付けするのかは議事録を書く人のさじ加減によります。

議事録や打合せメモを書いたら、それをさらりと、さりげなく、ケアマネに渡しましょう。

「これ、いちおう私の方でメモ書きで打合せ内容まとめましたので、よろしければどうぞ。」

そうすると、ケアマネとしては、

「あ、ありがとう。（なになに、ちょっと気が利くじゃない･･･！？）」

となること請け合いです！

ぜひ議事録や打合せメモを積極的に書くようにしましょう！

ポイント３：家屋調査の進行は臆せずグイグイ進めよう！

利用者さんのお宅で家屋調査、ケアマネも同行で実施することになりました。

またまたAさんとBさんに登場してもらいましょう。

Aさん：家屋調査なんだけど、ケアマネさんもいるし、とりあえず出しゃばらず様子を見よう･･･

Bさん：では、まずはお話をお聞かせいただいた上で現場を確認させていただければと思います。

これも同じくで、ケアマネのなかには自分のペースで進めたい、福祉用具の営業がでしゃばると気を悪くする方もいなくはないですが、ごく少数派だと思います。

ほとんどのケアマネは、

福祉用具さんって住環境の専門家でしょ！？どんどんやってよ。

と思っています。

こちらでどんどん進めて、ケアマネにはいかに楽をしてもらうか。
なおかつ、手柄はケアマネという感じにしてケアマネを立ててあげるか。

「いやぁ～おつかれさまでした。○○さんのおかげでなんとかスムーズにいきました。ありがとうございます。」

仕事はこちら、手柄はケアマネ

そんな風にしていると、次々とご依頼をいただけるようになることだと思います。

家屋調査の場面では、ぜひ臆せずにグイグイ進めていきましょう！

今回はケアマネ営業で、今日からでもできる主導権の握り方というテーマでお送りしてまいりました。

実は今回の内容は「初級編」ともいうべきもので、まだまだ序の口です。

よりステップアップした内容が知りたいという方は、ぜひお声がけいただければ詳しくお伝えいたします。

みなさまが主導権をガッチリ握り、よりよい関係を築かれることを願っています！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル解説動画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★住宅改修×福祉用具 セット提案モデルをわかりやすく解説
福祉用具レンタル業　なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？

ビジネスモデル解説ムービーはコチラから！
https://youtu.be/-_8JNMWxZEw

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル研究会情報
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★福祉用具レンタル事業者向け
「福祉用具＆リフォーム経営研究会」

福祉用具レンタルと住宅改修をセットで提案することで、
業界３倍の獲得数を実現するビジネスモデル。
全国の会員企業で成功事例が続出中！

詳しくはコチラ↓
https://lpsec.funaisoken.co.jp/study/fukushiyougu/027871


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 過去のメルマガバックナンバー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

何回読んでも、ためになる。
経営に迷った時の指標になる。

過去の成功事例バックナンバーはコチラ。
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_mailmag1332.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 執筆者紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　
株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。


⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp