福祉用具レンタル業 土地柄って意識して営業してますか！？

みなさんは自社のエリアの土地柄って意識していますか？

世の中には閉鎖的でなかなか攻めづらいエリアもあれば、
新規のアプローチでもオープンに受け入れてくれるエリアもあるものです。

なかなか営業の開拓が進まないと思ったら、案外こうした土地柄が影響しているかもしれませんよ。

ポイント１：営業開拓が進みづらいエリア／どんどん開拓が進むエリア

あらためてお聞きします。

みなさんの会社のエリアは居宅や包括の開拓って進みやすいですか？
あるいはみなさんが担当しているエリアの開拓はいかがですか？

土地柄によって「閉鎖的なエリア」「開放的なエリア」と言われることがあります。

閉鎖的なエリアではよそ者を受け入れにくく、以前からのつながりや地元であることが重視されるといいます。
一方で開放的なエリアではよそ者に対しても寛容で、新たなお付き合いが生まれやすいともいわれます。

一般的には都市部の方が開放的で、地方にいくほど閉鎖的ともいわれます。
これは、都市部は人がとにかく多いので、いろんな新しいお付き合いが当たり前のように生まれる一方で、
地方にいくほど新しいお付き合いは珍しく、もともとのご縁が重視されるという面があるのでしょう。

また、土地柄という点で昔から言われるのは、
城下町や昔の都は閉鎖的であると言われます。

一般論としてよく言われるのは、京都や名古屋は古都あるいは城下町で、その地域での自己完結意識が強い。
私自身の主観になりますが、確かに京都や名古屋でコンサルティングのお仕事をいただくのにはとても苦戦した記憶があります。

（単に私自身の実力という話もありますが。。。）

一方で、港町や宿場町は昔からいろんな人の往来が多く、オープンに受け入れる気質があると言われます。
例えば横浜や神戸のような港町は、よそ者に対して寛容であると言われれば、なんとなくそんな風な気がします。

あとは、西と東の気質の違いのようなことも言われまして。
西日本の方にいくほどウェットな関係性が重視される、なかなか入り込むには骨が折れるものの、一度懐に入りこめば可愛がられる。
東日本では提案をオープンに受け入れてもらえる一方で、一度入り込んだとしても他社にスイッチされるのもよくあることとも言われます。

いくつかの要因で土地柄や、そのエリアの気質といったことを書いてきましたが、いかがでしょうか。
みなさんのエリアの特性、当てはまるものはありましたでしょうか？

ポイント２：閉鎖的なエリアではどんな風に営業をかければいい？

先ほどまでは土地柄、エリアによっての特性ということを見てきました。
それでは「閉鎖的」といわれる土地・エリアではどのように営業開拓を行うとよいのでしょうか。

閉鎖的といわれる土地で重視されるのは、地元であること、縁、実績、信頼度といったことだと思います。

それぞれの会社さんで訴求できることは異なると思いますが、

・その地域で長年やっている事業所であること
・〇〇さんと地元が同じとか、〇〇さんとご縁があること
・なんらか信頼に足る実績を有していること

決してよそ者ではなく、敵ではなく、そのエリアの仲間であることを訴えかけられるとよいのではないでしょうか。

会社や事業所はそのエリアではよそ者かもしれませんが、個人としてはゆかりがある「ウチ者」という接点を見つけていく。
「ウチ者」であると認知されたらそれを突破口にまずは可愛がられる存在になる。

そんな風に攻めることができれば閉鎖的な土地柄でも、仲間内として攻略していける可能性があると思います。

閉鎖的な空気に行き詰まりを感じているなら、少しでも参考にしていただき、攻め方を工夫していただければと思います。

ポイント３：開放的なエリアで注意するべきこととは？

打って変わって開放的なエリアです。
こちらは新しいものであっても旺盛に関心を示してもらえるので、案外あっさりと開拓が進んでいくかもしれません。

割とドライに「いいものはいい、よくないものはよくない」と判断される傾向があるので、きちんとした姿勢・態度と福祉用具レンタル事業所としてのスキルを訴求できれば新規依頼をいただくのもそう遠くないと思います。

一方で注意しなければならないこともあります。

一つは、開拓エリアとして狙いやすい土地柄であるということは競合事業所も多くなり激戦になりがちです。
他の商圏から事業所がエリアを伸ばして攻勢をかけてくるということも考えておく必要があると思います。

二つ目には、ドライに判断されるということは、あっさりと他事業所にスイッチされる可能性があることも頭に入れておく必要があることです。
特に、価格で入り込んでいった場合には、逆に価格でひっくり返されることが多くなる傾向があります。

例えば、自費ベッドの価格や、特定福祉用具の割引など、（制度上の）値付けの自由度が高い商品では、思い切って価格を下げて攻勢をかけていくこともあり得ると思います。
それで採用されたとして、もっと安い事業所が出てきた場合には、そちらに移ってしまうということも十分に考えられることだと思います。

今回のコラムでは、土地柄による気質や特性と、攻め方のポイントについて考えてまいりました。
どんなエリアでも同じようなアプローチで、漫然と営業開拓をしていてもなかなか入り込みは進まないかもしれません。

自社が攻めるエリア、自分が攻めるエリアの特性を冷静に見直して、
訴求するポイントやアプローチを変えてみるのも良いのではないでしょうか。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。


⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@fukushiyougu