福祉用具レンタル業 エリア開拓・居宅開拓に欠かせない「管理者アプローチ」手法

居宅の管理者って苦手なんですよね･･･

何を話していいかわからなくって

エリアを開拓していく際に、はたまた居宅や包括を開拓していくときに
その事業所の管理者へのアプローチは避けて通れない道といえるでしょう。

今回はそうした管理者アプローチをどう進めればよいのか、考えていきたいと思います。

ポイント１：管理者アプローチには上長を担ぎ出せ！

みなさんはふだん、包括や居宅に訪問するときにどんな感じで訪問していますか？
おそらく、狙いのケアマネさんがいそうな時分を見計らって突撃訪問していることと思います。

ふだんの訪問ならいざ知らず、居宅／包括をこれから開拓しようって時には、

管理者さんへのアプローチのときはアポを取っていきましょう！

なんだか当たり前のように聞こえますが、アポを取るのが当たり前でないのがこの業界だと思います。

管理者さんにアプローチするときにはアポを取るのですが、その際にもう一つポイント。

上長、場合によっては自社の経営陣を担ぎ出して同行してもらいましょう。

営業の鉄則なのですが、相手の上役に会う時には自社も上役を連れていってセッティングするのは当たり前のことといえます。

これは何も立場と立場を合わせるという昭和的な「ならわし」のようなものではありません。

会社や法人という組織において、組織階層が上がるほど見ている視点が違ってきます。
営業のみなさんよりも上長の方がより高い目線で物事を見ています。
まして経営陣であればなおさら上の目線で物事を見ています。

包括／居宅の管理者さんも同様です。
現場のケアマネさんよりも高い目線で、その事業所の運営をどうしようか？と考えています。
その地域の介護環境をどうしていこうか？と考えています。

みなさん自身がそうした目線で話ができるならまだしも、

「利用者さんのために一生懸命がんばります！」

と言うばかりだとしたら、

「一生懸命なのはよくわかりました。それで･･･！？」

と思われてしまうことでしょう。

いやー、上長同行とかって、気を遣わなきゃいけないし、気が進まないんですよね。。。

悪いですが、あなたが気が進むか進まないかは１ミリも関係ありません。
相手のことを考え、また開拓が進むという成果に向けて最善の手として考えていただければと思います。

管理者アプローチの第一は「アポ取り」と「上長を担ぎ出す」ことです。

ポイント２：忘れてはいけない会社紹介・事業所紹介

晴れて管理者さんとの面談に至ったら、ここで忘れてはいけないのが会社紹介・事業者紹介です。

みなさんは自社のことをしっかりと語ることができますか？

どんな会社なのか？
事業所として大切にしていることは何か？
どんな事業所を目指しているか？
他社と比べて強いポイントは何か？
利用者に対してどんな価値を提供できるのか？
包括／居宅に対してどんな価値を提供できるのか？

そうしたことはしっかりとお伝えできていますか？

現場のケアマネもそうですが、管理者のところにも日々営業活動でいろんな会社が訪れることでしょう。
どこがどう違ってて、どんな風にお役に立てるのか、
しっかり伝えるためには会社紹介・事業所紹介は必須のことといえるでしょう。

管理者アプローチをする際には会社紹介・事業所紹介をきっちりできるように準備をしていきましょう！

ポイント３：居宅／包括の管理者にびったりハマるネタって何！？

管理者に対して、まず会社のこと、事業所のことをしっかりと伝えるのは前提として。
さらにどんな話をしていけばいいのか、ぴったりハマるネタが欲しいところですよね。

前回のコラム「福祉用具レンタル業 ルートか？開拓か？場面に応じたケアマネ営業手法」では、

会って話をする価値があると思わせるには、次の3つのポイントが重要とお伝えしました。

①相手のことを事前に調べて
②困っている／ニーズがあるであろうことの仮設を立てて
③問題解決ができることを事例とともに紹介する

本当の意味でぴったりハマる営業訪問をしたいのであれば、その事業所に合わせて①～③を考えて訪問することだと思います。

とはいえある程度どこにでもハマりそうなハウトゥが欲しいという方には、下記をお伝えしておきましょう。

居宅介護支援事業所の管理者に対して

・伸びている／利益が上がっている居宅の情報
・人材（ケアマネ）が集まっている居宅の情報
・介護保険制度に関するルール変更の情報
・ケアマネの研修に関する情報

地域包括支援センターの管理者に対して

・介護保険制度に関するルール変更の情報
・地域での認知症や虐待防止などについての情報
・介護予防や健康づくりについての情報

他にもハマるネタはあると思いますが、ざっと思い浮かぶものを挙げてみました。
ぜひ上長さんと一緒に、上記をご参考にしていただきながら、どんなネタがいいか考えてみてください。

今回のコラムでは開拓営業で押さえておきたい「管理者アプローチ」についてお伝えしてまいりました。
アポを取り、上長に同行してもらい、会社紹介・事業所紹介をして、ぴったりハマるネタを提供していく。

ぜひそんなポイントを押さえながら管理者さんへ臆せずアプローチしていただきたいと思います。

どんどん開拓営業を進めていきましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。


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E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp