福祉用具レンタル業 開拓営業ではじめての依頼を獲得するには！？

一生懸命に居宅に営業回ってるんですけど、なかなか依頼が来ないんです･･･

新しい居宅、新しいエリアを開拓しているときって、なかなか依頼がこなくてヤキモキしますよね。
「まあ、そのうち来るさ。」と割り切って考えるか、
依頼が来やすいように仕掛けをしていくか。

今回のコラムでは、はじめての依頼を獲得するためには！？というテーマで考えていきたいと思います。

ポイント１：はじめての依頼がなかなか来ないのはフツウです！

すでに取引のある居宅／包括、すでにシェアをもっているエリアだと依頼が来るのは当たり前な一方で、新しい居宅／包括、未開拓のエリアから依頼を獲得するのは難しい。

これは当たり前のことだと思います。

いままさに開拓営業で苦心されている方がいるとしたら、それはそれでフツウと思っていいと思います。

依頼を出すケアマネの立場で考えてみると、どうでしょう。
・どんな事業所、どんな担当者なのかまだわからない
・利用者のことをしっかりと対応してくれるかわからない
・すでに付合いのある事業所に依頼した方が安全で楽

そりゃそうだよね･･･
じゃあ、いつか依頼が来るまで待つしかないのか･･･

いつになったら依頼が来るのかわからないのを待つよりも、
依頼が来やすいように何か仕掛けができる方がいいですよね。

その仕掛けについては次のポイントでお伝えするとして、

その前提として考えておいた方が良い、
「誰が開拓に回るのか？」
ということにも触れておきたいと思います。

既存エリアと新規エリアがあるとして、鉄則としては、

既存エリア ⇒ 守りが得意な人、若手・新人

新規エリア ⇒ 攻めが得意な人、エース・ベテラン

いま営業の最前線でバリバリにやられているみなさんも、
新人で駆け出しの頃はなかなか依頼をもらえず不安になったことでしょう。

ただでさえ経験が浅いとなかなか依頼をもらいづらいところに、
新規エリアの開拓となるとさらに難易度が上がります。

ある程度経験を積んで、新規依頼を獲得するのがフツウになっているような人に
開拓に回ってもらう方がずっと適材適所だといえるでしょう。

また営業スタッフによっては、お客様のケアや書類関係など「守り」が得意な人もいれば、
新しい人に会ったり、臆せずに突き進んでいく「攻め」が得意な人もいるでしょう。

営業スタッフの経験や適性を見ながら適したターゲット、適したエリアに
当てていくということを考えると良いと思います。

そうした前提を踏まえた上で、いかにはじめての依頼をもらう仕掛けをしていけるかについて
考えていきましょう！

ポイント２：「お手並み拝見」のお試し依頼をもぎとってくる

先ほどもお伝えしましたように、

依頼を出すケアマネの立場を考えると次の通りです。
・どんな事業所、どんな担当者なのかまだわからない
・利用者のことをしっかりと対応してくれるかわからない
・すでに付合いのある事業所に依頼した方が安全で楽

いつもの事業所、いつもの営業さんに依頼している方がずっと安心で楽なのです。

そんなケアマネから依頼をもぎとってこようとすると、そう思わせる理由をつくることだと思います。

はじめての事業所に、はじめての依頼を出すときの感覚は「お手並み拝見」
メインの依頼ではなく、ほんのちょっとした依頼とか、ちょっとお試し的なお仕事とか、
そんな感じのところからスタートする感じでしょう。

みなさん営業サイドとしても、そうしたお試しを喚起できるような働きかけから仕掛けていくと良いのではないでしょうか。

例えば･･･

「ターミナルの方で数日間の利用でもぜんぜん喜んで対応します！」

とか、

「手すり1か所の取付でも喜んでやります！」

とか、

「ちょっと気難しい方で、デモだけでも大丈夫なのでお声がけください！」

実際に福祉用具の営業を現場でやっているわけではないので、例えにリアル感がないかもしれません。。。

私たち船井総研であれば、

「福祉用具＆リフォーム経営研究会に一度お試し参加しませんか？」

という感じでしょうか。

一度使ってもらえればわかります！

というのは、裏を返せば、

使ってみないとわからない･･･

ということなので、いかにその「使ってみる」というのを喚起することだと思います。

はじめての依頼をもぎとるには「お手並み拝見」のお試しから。
そんなことを頭に入れて開拓営業を進めていければいいですね！

ポイント３：初回依頼に対応するときのポイントは【130％】

お手並み拝見でも、お試しでも、はじめての依頼をいただいたら、
そこからリピート依頼につなげていかなければなりません。

そのときのポイントは【130％】です。

みなさんがふだん対応する3割増しくらいのスピード、丁寧さ、確実さで対応することだと思います。

ふだんからふつうにやっていることもあるかもしれませんが、
・依頼をいただいたら「ありがとうございます！」のお礼訪問
・ふつうにやっている3割増しくらいのスピード対応
・対応したことについて、こまめに報告や相談をする
・利用者・ご家族の満足度も3割増しを目指す
・とにかく一生懸命さ【130％】で対応する

もしかしたら、いつもの事業所、いつもの営業さんに満足していないということもあるかもしれません。
そんなときに「お手並み拝見」で「お試し」で依頼してみた営業さんが、
めちゃくちゃ一生懸命に、迅速丁寧に対応してくれたら、
「すごくいい！次からもお願いしようかな･･･」
となる可能性も十分にあると思います。

はじめての依頼には【130％】で対応する。

これも開拓営業という場面では重要なポイントと捉えていただければと思います。

今回は「開拓営業ではじめての依頼を獲得するには！？」というテーマでお送りしてまいりました。
依頼が来ない･･･のではなく、お試しでも依頼をもぎとってくる。

そんな姿勢で開拓営業に向かっていただければ幸いです。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp