福祉用具レンタル業 仕事の納期に遅れない「デッドライン思考」

すみません、、、ちょっと立て込んでいて間に合いませんでした。

世の中には必ずといっていいほど、２つのタイプの人間に分かれます。

1つ目は必ず仕事を納期通りにキッチリと終わらせる人

もう一つは、残念ながらいつも納期を割ってしまう人

なぜそうした２つのタイプに明確に分かれてしまうのか？どうすれば納期通り、いや納期より前に仕事を終わらせることができるのか？
今回のコラムでは「デッドライン思考」という切り口で考えてみたいと思います。

ポイント１：仕事の納期を守れない「あるある」

仕事の納期を守る人と、だいたいいつも遅れてしまう人。
仕事のスピードや能力もさることながら、仕事の進め方にポイントがあると思います。

残念ながらいつも納期を割ってしまう人の特徴はこんな感じです。

・仕事の期限がきても提出がない
・期限に間に合ったとしてもいつもギリギリ
・ギリギリで仕上がるため、ノーチェックで完成度が低い
・他人から言われるまで期限を忘れている
・ひどい場合、言われてはじめて着手する。そのため仕事のクオリティがに低い
・いつもそんな仕事をしているため、成果が上がらない

こんな「あるある」なパターンに陥っていませんか？

一方で、いつも仕事をキッチリと納期通りに仕上げる人の特徴はこんな感じです。

・仕事の完了期限を絶対に割らない
・それどころか、期限の数日前に完了している
・途中での経過報告が逐次あり、チェックを受けているため完成度が高い
・「どうなっている？」と聞かれると状況と構想を的確に答えられる
・仕事でドンドン成果を上げていく
・仕事が楽しい

この２つのパターン、もちろん仕事キッチリの方にいきたいのは当たり前のところです。
では、どうすればそんな仕事の仕方ができるのでしょうか？

ポイント２：絶対に納期を割らない仕事術

船井総研の社内でもいつも納期キッチリ、どころか納期の数日前に仕事を仕上げてくるというメンバーがいます。
その人の仕事ぶりを見ていると、２つのことに気づきます。

１）本当の納期の２日前に期限を設定

そのメンバーの仕事をみていると、本来は週末（金曜日）が期限の仕事だったとすると、水曜日くらいには仕事を完了して提出してきます。

また、プロジェクトの報告書をまとめる仕事があったとします。
通常は報告会の前日に報告書を仕上げて最終チェックをして、翌日の報告会に臨むというのが一般的なパターンです。

ところが、そのメンバーは報告会の２・３日前に完成・チェックをしようということを心がけています。
例えば１０月３１日が報告会だったとすると、２９日の夜に完成させようというスケジュールをメンバーと共に立てるのです。

こうしておけば、たとえ２９日の期限に間に合わないメンバーがいたとしても、３０日がバッファとなり、最悪の「間に合わない」あるいは「ギリギリでバタバタ」という事態は回避することができます。

何より、メンバーも２９日が期限と設定されることで、その期限にあわせて仕事を進めていきます。
これが３１日納期だと、本気でやれば２９日に終わる仕事が３１日ギリギリまで時間を使ってやってしまうのが人間というもの。（※パーキンソンの法則）

ここで重要なポイントは、自ら厳しい期限を設定する＝デッドラインを決めるということです。

もう一つのポイントは、

２）逆算で仕事を組み立てる

仕事を見ていると、「逆算で」仕事を組み立てているというのがよくわかります。
「逆算で」というのは最終のイメージを最初に描いてしまい、そのイメージに必要な要素を一つ一つ揃えていくという仕事の仕方です。

一般的に仕事を進める多くのパターンは、現在の状況から考えてやるべきことをやっていくということでしょう。
手近にいまできること、いまやるべきことをやっていって、新しいことが見えてきたらまたそこに手をつけていく。そういう仕事の進め方です。
ともすると、これは「行き当たりばったり」になってしまうパターンです。

ここでも最初に仕事のケツを決めてしまう。
いわばデッドラインを設定してしまうという仕事のやり方が垣間見えます。

１）仕事の期限を決める＝時間的デッドライン

２）仕事の最終イメージを決める＝内容的デッドライン

ポイント３：営業活動に「デッドライン思考」を活用する

先に見たポイントをもとに、営業活動、商談にもデッドライン思考を活用することができます。
どうやって活用するのか、それは次の２つです。

１）商談を決める期限を設定する

２）結論（＝受注）から商談を組み立てる

１）商談を決める期限を設定する

これはシンプルに「いつ決めるのか」を自分で設定するということです。
いつ決まるかはお客さん次第？？ではありません。
商談において、営業が主役であり、営業がいつ決めるのかを自ら設定するのです。

例えば商談リストの受注予定の欄に「１０月末」と記載してある商談があったとすると、その商談は１０月にはおそらく決まらないと思います。
１０月末とは３０日なのでしょうか、３１日なのでしょうか？
おそらく１０月に決まりきらなかったら、その商談は「１１月末」にズレ込んでいるでしょう。

営業スタッフに「いつ決める」という明確な意思がない限り、商談は決まらないのです。

だからこそ、「１０月２６日」のような具体的な日を設定して、その日に受注するために営業活動をしていくというのが本来あるべき姿なのだと思います。

設定する日が具体的であればあるほど、その日に決めるために具体的なアクションをとっていくでしょう。

一方で、「決める」日をあいまいにした商談はズルズル伸びてしまうのです。

２）結論（＝受注）から商談を組み立てる

商談を成約にもっていくには受注に至るストーリーが必要であるといいます。
これは、手近にできるアクションをひたすら取っていては絶対に組み立てることはできません。

受注から逆算する発想で、決めるための要素を一つ一つ埋めていくという考え方でないとストーリーを組み立てることはできません。

営業活動を進めていてよく陥ってしまうのが、見積りを出して相手が「検討する」となったら手詰まりというパターンです。
様子伺いといって、「どうですか？」と訪問してもたいした進展はなく、担当者から次第にうっとうしがられて、足が遠のき、商談が自然消滅してしまうという経験は誰にでもあるものです。

これは見積りを出すという手近なアクションがゴールとなり、その後の展開が考えられずに攻めあぐねる典型的なパターンです。

見積りを出して価格以外に詰める要素は何か？

どうなったら決めてもらえるのか？

最終決着のシチュエーションはどうやって作ればいいのか？

決断してもらうために誰と誰と誰をクロージングの場に揃えないといけないのか？

そのためにはどうすれば全員を揃えることができるか？

そのシチュエーションをつくるためにどんな布石をうって、何回くらい訪問しなければならないのか？

そうしたことを明確にイメージして、そのために必要な要素を埋めていくことが必要なのです。

今回のコラムでは、納期に遅れない「デッドライン思考」から、営業としての仕事の進め方についてお伝えしてまいりました。

納期をガッチリ守り、また逆算で発想して、しっかり営業成果を上げていきましょう！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル解説動画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★住宅改修×福祉用具 セット提案モデルをわかりやすく解説
福祉用具レンタル業　なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？

ビジネスモデル解説ムービーはコチラから！
https://youtu.be/-_8JNMWxZEw

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ビジネスモデル研究会情報
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★福祉用具レンタル事業者向け
「福祉用具＆リフォーム経営研究会」

福祉用具レンタルと住宅改修をセットで提案することで、
業界３倍の獲得数を実現するビジネスモデル。
全国の会員企業で成功事例が続出中！

詳しくはコチラ↓
https://lpsec.funaisoken.co.jp/study/fukushiyougu/027871

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 過去のメルマガバックナンバー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

何回読んでも、ためになる。
経営に迷った時の指標になる。

過去の成功事例バックナンバーはコチラ。
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_mailmag1332.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 執筆者紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　
株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
シニア経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp