- 2018.09.06
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営業手法
入社半年の新人営業でもレンタル獲得が進むランク別居宅営業の仕組み
「入社半年の新人営業でもレンタル獲得が進むランク別居宅営業の仕組み」
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◎いつもメルマガをご購読いただきありがとうございます！
船井総合研究所です。
福祉用具業界の今後の動向や、福祉用具業界のトップランナーの取り組み
紹介、レンタル獲得スピードＵＰの営業ノウハウなど福祉用具事業者様の
お役に立つ情報を発信していきたいと思います。
ぜひお楽しみにして下さい！！
今号では、福祉用具業界ではなかなかマネジメントしきれていない
「営業手法・管理」というテーマで、執筆致しました。
部下の営業管理・日々の行動管理をしたいと考えていらっしゃる経営者様
・事業責任者の方々、必読です！
※このメルマガはこれまで、私共、船井総研のコンサルタントとご縁が
あった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。
≪要点をまとめると…≫
【ポイント１】居宅との関係性を可視化する「インストアシェア」
【ポイント２】ランク設定の活用で、居宅へのアプローチ方法が見てくる！？
【ポイント３】本当にレンタル獲得が進む居宅とは？
≪以下 詳細内容≫
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◆ポイント１：居宅との関係性を可視化する「インストアシェア」
福祉用具事業をされている皆さまなら肌感覚ですでに感じて
いらっしゃる方も多いと思いますが、居宅の中でもレンタル
獲得が進む居宅とそうでない居宅が存在します。
その理由には様々ありますが、自社と居宅との関係性が大きなポイント
の１つになります。
当然、関係性が深い居宅からは高頻度にレンタルの相談がもらえる
でしょうし、そうでないところからはなかなかもらえないのが現状だと
思います。
この居宅との関係性を数字で可視化し、居宅にランクをつけることで、
攻めるべき居宅を明確にしようというのが「ランク別居宅営業」です。
まずは、ランク設定の準備段階としてインストアシェアの算出方法から
簡単に説明をします。
統計データより、
・１ＣＭあたり平均プラン数：３０
・平均福祉用具レンタル利用率：３０％
とすると、１ＣＭあたり福祉用具レンタルを利用しているご利用者様を
９名担当していることになります。
そのため、居宅の中のＣＭの数を調べれば、下記のように福祉用具の
想定の利用者数が算出できます。
ＣＭ１人の場合：９名
ＣＭ２人の場合：１８名
ＣＭ３人の場合：２７名
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といった感じです。
次に、自社のその居宅内で動いている福祉用具レンタル数を調べます。
例えば、Ａ居宅では１０件の福祉用具レンタルが動いていたとします。
ＣＭは３名で、想定福祉用具利用者数は２７名です。
この場合、居宅全体で想定２７件福祉用具レンタルが動いているうちの
１０件を自社が担当していることになり、
居宅内のシェアは、１０／２７＝３７％となります。
このシェアを居宅内のシェア、すなわち「インストアシェア」と呼び、
居宅との関係性の度合いを可視化した１つの指標と捉えることができます。
レンタル獲得を業界３倍のスピードで進めている事業所は、
このようなインストアシェアによって居宅との関係性を可視化し、
自社の営業管理に活かしておられます。
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◆ポイント２：ランク設定の活用で、居宅へのアプローチ方法が見てくる！？
居宅内の自社のインストアシェアが明確になれば、
次はインストアシェアに合わせて居宅ランクを設定することが必要です。
シェア理論は前回のメルマガでもご紹介したように次のように
分類されていきます。
・独占シェア：７４％
・相対シェア：４２％
・一番シェア：２６％
・営業シェア：１１％
・存在シェア：７％
・拠点シェア：３％
この中で、ランク設定に活用するシェアは、一番シェアと独占シェアです。
１）Ａランク：独占シェア（７４％以上）
独占シェア以上のインストアシェアを確保している居宅では、
その居宅内で動いている大半の福祉用具レンタルを自社が担当している
状態です。
日々日々の営業活動の中で、何らかの報告業務があり、居宅へ訪問する回数も
ある一定以上キープされています。
また、何か大きなトラブルがない限りは、自社に新規レンタルの相談がくる
状態になっているのが、Ａランク居宅の特徴です。
２）Ｂランク：一番シェア以上独占シェア未満（２６％～７４％）
一番シェア以上のインストアシェアがある居宅では、
その居宅内では一番の福祉用具事業所になっている可能性が高いです。
しかしながら、競合の福祉用具事業者もある程度のシェアを持っており、
独占状態ではありません。
そのため、何もしなくても新規レンタルの相談をもらえるような関係性
ではなく、まだまだ競合と相見積になることもあるでしょう。
これがＢランク居宅の特徴です。
３）Ｃランク：一番シェア未満（～２６％）
一番シェア未満のインストアシェアの居宅では、
自社はその居宅内で一番の事業所ではないでしょう。
おそらく２番手、３番手といった位置づけになっていると思われます。
そのため、居宅に訪問を重ねてもなかなか新規の相談をもらうことが
できません。新規レンタルの相談は、おそらく競合に流れていっている
のがほとんどだと思われます。
また、自社が担当している利用者数も少なく、ＣＭとご利用者のことで
連絡を取り合ったり、関係性を深めたりするのも難しいのが、Ｃランク
居宅の特徴です。
このように、独占シェア（７４％）と一番シェア（２６％）で、
ランクを区切ることで、その居宅との関係性や特徴が浮き彫りになります。
成功企業様もこのようなインストアシェアを活用されていますので、
皆さまもぜひご活用いただけたらと思います。
ランク別営業の活用で業界３倍のレンタル獲得を実現している
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◆ポイント３：本当にレンタル獲得が進む居宅とは？
インストアシェアを算出し、居宅ランクを設定することで、
色々なことが見えてきます。
実際に私のクライアントで導入してみると・・・
・営業がＡランク居宅ばかり訪問をしている
・Ｃランク居宅に必要以上に時間をかけている
・メリハリがなく、Ａ～Ｃランク全てに均等に訪問している
など、居宅ランクを導入することで様々な営業担当者の行動を
ルール化することができました。
そして、新規レンタルを業界３倍以上達成している営業担当者は
何もしなくても新規の相談をもらえるＡランクのフォローは
必要最低限に、力を注いでもなかなか結果が出ないＣランクは、
ほとんど訪問せずに、Ｂランク居宅に集中して訪問していることが
分かりました。
結果を出している営業担当者は、Ｂランク（一番シェア）をＡランク
独占シェアにすることを１つの目標に行動をしています。
そして、
・Ａランク居宅を増やそう！
・Ａランク居宅が増えれば、自然と新規レンタルが増える！
こんな発想で、Ｂランク居宅の開拓を進めて、業界３倍の結果を
出しているのです。
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以上、今回は「入社半年の新人営業でもレンタル獲得が進む
ランク別居宅営業の仕組み」をテーマにお届けいたしました。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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