- 2018.11.05
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営業手法
福祉用具レンタル会社のリニューアルイベント
◎皆さまこんにちは！船井総合研究所です。
今号は、
「福祉用具レンタル会社のリニューアルイベント」と題して
お伝えいたします。
≪要点をまとめると…≫
【ポイント１】単なる集客イベントではない
【ポイント２】第一印象が全てを決する
【ポイント３】外だけでなく内へのアピール
≪以下 詳細内容≫
◆ポイント１：単なる集客イベントではない
小売店や飲食店などでは定期的に「リニューアルイベント」を
開催します。
「店じまいセール」「リニューアルオープンセール」などの広告を
見かけたことありますよね。
福祉用具レンタル会社でも、リニューアルオープンしていきます。
なぜなら、「他とは違うコンセントの、新しいタイプの福祉用具
レンタル会社ができた」ということを、地域のケアマネさんに広く
アピールする必要があるからです。
リニューアルイベントというからには単なる集客イベントではなく
「リニューアル」せねばなりません。
目指すコンセプトに基づいて尖れば尖るほど、効果は上がります。
時流が成長期から安定期に移りつつある今、総合型のショップから
専門店化したショップへ人が流れて行くのは、歴史が証明して
います。
福祉用具レンタルの各社間で明確なコンセプトの違いを打ち出せず、
「うちは人で差別化を図る」「我が社は人間力で」などと
「人に依存した」ことを言っているうちは人材育成に時間がかかり、
その人に辞められたら売り上げが下がり、労働人口が減少する中、
採用と教育に悩み続けるでしょう。
リニューアルイベントは、仕組み（ビジネスモデル）を導入し、
人に依存する状況を地域でいち早く脱するためにコンセプトチェンジ
する場なのです。
どのようにリニューアルしたら良いかよく分からない方も多いかと
思います。
〈実際にコンセプトチェンジしてで成功した福祉用具レンタルの会社が
◆ポイント２：第一印象が全てを決する
リニューアルイベントはケアマネさんが来場した瞬間、つまりその
イベントの第一印象が全てを決します。
今までと変わり映えがしなければ、ハッキリ言ってそのリニューアル
イベントは不発です。
例えば脳トレゲームで、２０～３０秒の間に徐々に絵が変わっていく
ゲームをご存知かと思います。
答えを見れば（瞬間的にビフォーとアフターの絵を変えれば）スグに
分かるものの、徐々に変えられるとなかなか気付きません。
リニューアルも同じです。徐々に変えても誰も気付かないのです。
「できるところから順番に」なんて言ってる社長は、リニューアルを
考え直して止めた方が良いです。
一方で会場に入った瞬間に「おっ、何か違う！」と感じてもらえれば
半分成功したようなものです。
展示ブースだけでなく、看板、ユニフォーム、照明、音楽、接客、、、
全てを変えねばなりません。
ただ福祉用具やカタログを並べるだけでは意味がないのです。
そのためには無駄遣いはいけませんが、ケチってもいけません。
かけるべき経費はかけて、従来のイメージを払拭して、リニューアル
した新しい会社をアピールせねばならないのです。
皆さまの会社は大きく印象を変えられますか？
◆ポイント３：外だけでなく内へのアピール
リニューアルイベントへ参加されるケアマネさんへのアピールは非常に
大事ですが、実はもっと大事なアピール先があります。
それは「社内へのアピール」です。
社員（営業マン）にとって、リニューアルしたところで業務が大きく
変わることはありません。
居宅へ行くし、ご利用者宅へ行くし、納品・モニタリングもします。
それ故に、リニューアルした意識が薄い社員がいます。
「ロゴと制服が変わった【だけ】です」なんて言う社員がいた日には
もう最悪です。
せっかくのリニューアル効果も薄れてしまいます。
それを避けるために、社外へのアピールの前に「社内へのアピール」を
徹底せねばなりません。
・自社はリニューアルして何を目指していくのか
・ケアマネさん達に何を知ってもらいたいのか
・自社の存在意義は何か
など、リニューアルの意味をトップ自らが末端の社員に対してまで
語らねばなりません。
これが中途半端だと、リニューアルイベントもやらされ感で動くので
実績が上がりづらいです。
社員が納得して動けば、そうで無い時に比べて効果が１．６倍になる
という説もあります。
ぜひ、社内向けのアピールも徹底してください！
〈リニューアルイベントを開催してケアマネと接点を作っている全国の
以上、今回は「福祉用具レンタル会社のリニューアルイベント」をテーマに
お届けいたしました。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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