伸び悩んでいる営業スタッフを伸ばすためには

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【毎月１１日配信】

船井総研発！福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ　vol.16

■テーマ
「伸び悩んでいる営業スタッフを伸ばすためには」

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◎皆さまこんにちは！船井総合研究所です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ」をお読みいた
だきありがとうございます。

※このメルマガはこれまで、私共、船井総研のコンサルタントと
ご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。

今号は、
「伸び悩んでいる営業スタッフを伸ばすためには」と題してお伝え
いたします。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】打席に立っているか？

【ポイント２】聞くべきこと言うべきこと

【ポイント３】当たり前のことを当たり前に

≪以下　詳細内容≫

後発参入６年でご利用者1,200件。当たり前のことを当たり前に
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最近、福祉用具レンタル会社の営業スタッフに同行する機会が増え

てきました。

「うちのスタッフを何とかしてほしい」という社長の要望です。

「体験型勉強会」の集客同行や、普段の営業の同行。

半日～１日、車に同乗して一緒に居宅や包括を回っていきます。

実際に同行すると、見えてなかったことが見えてきました。

◆ポイント１：打席に立っているか？

そもそも論になりますが、営業スタッフが担当している居宅の数、

ＣＭの数はどれくらいでしょうか？

そして、日々営業する（訪問する）先はどのように決めているで

しょうか？

同行して分かったのは「営業スタッフは行きやすい所に行っている」

ということ。

「仲の良い居宅」「仕事をくれる居宅」「１人ＣＭ」など、営業ス

タッフ自身にとって行きやすいところへ行っています。

一方で苦手な居宅からは足が遠のきます。

これでは新規開拓はなかなか増えません。

担当している居宅をリスト化して、どこから何件もらっているか、

放っておいても仕事がもらえるくらい仲の良い所は置いておいて、

今仕事をもらえていないところに注力するかが大事です。

実はこれが出来ていなかったり、会社や上司も感覚でしか説明せず

営業スタッフ任せにしていることが多く、残念なことに出来ていな

いところが多いのです。

まずは、伸びる（仕事をくれる）余地のある居宅へ注力すべき

＝打席に立つ　ことが出来ていない営業スタッフが多いので、しっ

かりとデータ分析して、注力訪問先を決めていくことが重要です。

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◆ポイント２：聞くべきこと言うべきこと

営業スタッフが居宅を訪問する際に、聞くべきこと、言うべきこと

がありますが、できていないことが多いです。

経験の浅い若手に多いのですが、自分の話に一生懸命でＣＭさんと

会話ができない、もしくは、何か聞かれるのが怖くて話し続けてし

まうタイプです。

同様に、言うべきことを言えていないケースもあります。

「新規の案件ありますか」「デモしますよ」「家屋調査に同行しま

す」といったことをＣＭさんに言わねばならないのですが、遠慮や

気後れから言えていないことが多いのです。

福祉用具の営業スタッフには、営業マインドが求められますが、介

護業界にありがちな、ボランティア精神あふれる優しいタイプの方

がいらっしゃいます。

そういう方がこの「聞くべきこと、言うべきこと」ができていない

ことが多いように思います。

◆ポイント３：当たり前のことを当たり前に

上記の２つの話は当たり前すぎる内容で、面白みのない話かも知れ

ません。

経営者やマネージャーの方からすると「それくらいやってくれよ」

と言いたくなることもあるでしょう。

そしてこれらの当たり前のことを当たり前にすれば、自ずと結果は

出てきます。

実際に、京都のゴトウライフクリエイションさんでは、当たり前の

ことを当たり前にされて、後発参入組でありながら、参入６年で利

用者数１，２００件を達成されました。

どのように「当たり前」を徹底してきたのか、実体験を語っていた

だきます。

大手との競合対策、営業スタッフの教育、余すことなくお話しいた

だきます。

営業スタッフの育成に悩んでいらっしゃる経営者の方にとって、大

きなヒントが得られると思います。

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以上、今回は「伸び悩んでいる営業スタッフを伸ばすためには」を

テーマにお届けいたしました。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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