緊急宣言緩和後の業績向上プラン

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新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに
心よりお見舞い申し上げますとともに、 1日も早い収束を心よりお祈り
申し上げます。
また、随時、新型コロナウィルス対策関連セミナーを実施させて頂いて
おります。
皆様の会社経営、新型コロナウイルス感染対策の一助となれば幸いです。
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みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム
業績アップブログ」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】新しい生活様式を意識したWithコロナの営業スタイル

【ポイント２】「住宅改修×福祉用具」のコンセプトを発信し続ける

【ポイント３】「勝ち筋」を見つけ集中投資、人材・資源を集中投下

≪以下　詳細内容≫
全国で緊急事態宣言も解除となり、徐々に日常生活も営業活動も以前の姿に戻りつつあります。
この先は、緊急事態に対応した事業活動から、自粛解除または平時に戻ることを想定した事業活動へと徐々にシフトしていくことが求められます。
今号ではそうした状況を踏まえ、緊急事態宣言解除後の業績向上プランについて考えていきたいと思います。

◆ポイント１：新しい生活様式を意識したWithコロナの営業スタイル
まずは解除局面であっても感染予防に最大限注意して活動していくことは大前提でしょう。
政府から「新しい生活様式」が発表されています。その一部を抜粋すると、

＜一人ひとりの基本的感染対策＞
□人との間隔は、できるだけ２ｍ（最低１ｍ）空ける
□会話をする際は、可能な限り真正面を避ける
□外出時、屋内にいるときや会話をするときは、症状がなくてもマスクを着用
＜働き方の新しいスタイル＞
□テレワークやローテーション勤務
□時差通勤でゆったりと
□オフィスはひろびろと
□会議はオンライン
□名刺交換はオンライン
□対面での打ち合わせは換気とマスク

などが示されています。こうした「新しい生活様式」に留意した営業スタイルを進めていくことが求められます。

例えばそうした営業スタイルの一例を挙げると、
①メールやLINEを用いた情報発信やケアマネさんとの連絡
②紙媒体（FAXを含む）から電子媒体に切り替えていく
③感染の再拡大時には納品停滞に備えた商品準備
④感染から回復した利用者を想定した対応マニュアル

すでにいくつかの企業様では自社のLINE公式アカウントを開設し、ケアマネージャーなど専門職の登録を増やし、営業スタッフが訪問しなくとも定期的な情報発信ができる体制をつくっていっているところが出てきています。

そうした全国各社の取組み、最先端の情報をキャッチしたいと思いませんか？

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◆ポイント２：「住宅改修×福祉用具」のコンセプトを発信し続ける
全国で「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」に取り組んでいる会社はこのコロナ騒動下で、体験型勉強会の開催がすべて延期・中止に追い込まれています。
業績を上げるにあたっての最大のトリガーである体験型勉強会が開催できず、ビジネスモデルとして足踏みせざるを得ない状況です。

ところが、セット提案モデルに取り組んでいる会社はそんな中でも3月～5月の自粛期間中、利用者獲得数は高い水準をキープしており、利用者数は以前と変わらずに伸び続けています。
なぜ体験型勉強会が開催できないにもかかわらず利用者数が伸びているのでしょうか。

セット提案モデルにおいて体験型勉強会を開催することよりもむしろ重要なことは「住宅改修×福祉用具」の考え方・コンセプトを発信し、ケアマネージャーに浸透させていくことです。

考え方・コンセプトを発信する手段としての体験型勉強会が開催できないのであれば、別の手段を使って伝えていけばいい。
その手段のひとつとしての取組みが動画コンテンツを活用した情報発信です。

利用者の自宅を模した生活環境で、特定の症例・ADLの利用者を想定し、家屋評価・アセスメントを行っている様子を動画コンテンツ化します。
その内容をケアマネージャーに配布できる営業ツールに落とし、先述のLINEやメール、郵便に同封などで配信していきます。
実際に取り組んでいる会社の速報値では、配布件数の6％程度の相談発生が生じている状況です。

仮想的に体験型勉強会を行い、考え・コンセプトを発信するということで「バーチャル体験型勉強会」と呼んでいます。

え！？「バーチャル体験型勉強会」って具体的にどんなの？
詳しく知りたい方はぜひ一度研究会にお試し参加してみませんか。

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◆ポイント３：「勝ち筋」を見つけ集中投資、人材・資源を集中投下
ランチェスター戦略をよくご存じの方ならおわかりだと思いますが、「弱者」が勝つには一点突破・各個撃破が基本です。勝てるポイントを見つけてそこに一点集中でパワーをかけて、勝ち切ることに尽きると思います。

まして現在のような混乱期においては、その傾向はとくに顕著になります。どれだけ集中してパワーをかけられるかが勝敗を分ける分岐点になるでしょう。

これからWithコロナ、Afterコロナの時代においては、勝てるポイント、いわゆる「勝ち筋」はそういくつもあるものではありません。
限られた「勝ち筋」をいち早く見つけ、そこに集中投資すること。
人材や資源を、これまでよりダイナミックに集中投下していくことが勝つためのポイントだと思います。

私から経営者の方にお願いしたいのは「意思決定のスピード」を意識すること。
これまでのコンサルティングの経験上、業績を上げる経営者の共通点ははっきりとわかります。

成功している事例、伸びている事例に接したときに、冷静に自社との相違点や課題を分析する社長。非常にクレバーで頭が良いのですが、残念ながら業績を上げるタイプではありません。

同じように成功している事例、伸びている事例に接したときに、いろいろと思うところはあれど、思い切って乗っかることができる経営者。果断に即断即決ができる経営者こそが業績を上げ、結果を出していくタイプの社長だと断言できます。

目線が高く、即断即決の社長たちと接し、限られた「勝ち筋」を発見できる勉強会に参加してみませんか？

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp