- 2020.08.05
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営業手法
ウィズコロナ時代の営業手法
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【毎月１１日配信】
船井総研発！福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ vol.27
■テーマ
「ウィズコロナ時代の営業手法」
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◎皆さま、こんにちは！ 船井総合研究所です。
いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ」をお読みいただきありがとうございます。
※このメルマガはこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。
今号は、
「ウィズコロナ時代の営業手法」と題してお伝えいたします。
≪要点をまとめると…≫
【ポイント１】数字や情報を正確に把握しよう
【ポイント２】意識はビフォー？ ウィズ？ アフター？
【ポイント３】他社の事例に学ぶ
≪以下 詳細内容≫
◆ポイント１：数字や情報を正確に把握しよう
７月の連休以降辺りから、再び各地でのＰＣＲ陽性者数が増え、「第２波が！」「再び緊急事態宣言を！」などとメディアでは騒いでおりますが、このメルマガを読まれている賢明な皆さまなら既にご存知かもしれませんが、冷静に数字や言葉を捉えていきましょう。
陽性者：単にウイルスが「曝露」（ばくろ：体の中に入る）しただけで、
「感染」（細胞の中に入って増殖する）には至っていない人。
免疫にやっつけられて破壊されたウイルスの残骸が出てきただけの人。
感染者：ウイルスが細胞内に侵入した人。無自覚、無症状多数。
発症者：発症している人。患者。
メディアは煽るのが商売とはいえ、これらの用語やどの数字を指しているのか、（無意識にでも）混同していないか、冷静に捉えていくべきです。
都会か地方かによっても状況が大きく異なるとは思います。
国は全国一律での対応が厳しいので都道府県知事に対応を丸投げしてきていますし、さらに都道府県単位でも市町村長に対応を投げ始めているところが出てきました。
対応が積極的／消極的になるかは首長によるところが大きく、地元がどうであるかは、地元ニュースをしっかりと確認する必要があります。
一方でメディアに踊らされてしまっている人が多いのも事実ですし、もし自社で陽性者（＝曝露者＋感染者）を出してしまったら、営業訪問どころではないのも事実です。
マスクの着用、手指の消毒などは当然として、高齢者であるご利用者との会話時は特に注意が必要なことは申すまでもありません。
◆ポイント２：意識はビフォー？ ウィズ？ アフター？
上記のように、一般的な意識はまだまだビフォーコロナかも知れません。
施設系の居宅はまだ規制がかかっているところも多いと思います。
これが、いつウィズコロナに変わっていくのか、その潮目の見極めが大事です。
一つの目安となるのが、ケアマネ連絡会（協議会）です。
皆さまの地域ではケアマネ連絡会は再開されているでしょうか？
既に再開している地域もありますし、まだ見通しすら立っていない地域もあります。
再開しているところは、密対策をした上での会合は許容していると考えて良いでしょう。
７月下旬に福祉用具＆リフォーム経営研究会の会員企業の１社が、体験型勉強会を開催しました。
コロナ前に開催した企業と比較すると確かに集客は落ちましたが、ケアマネの意識は変わらない、もしくは高かったように思います。
今後どれだけ案件化したかの結果を待ちたいと思います。
その他に、勉強会を現地開催（リアル開催）できないためＺｏｏｍ等のオンライン会議システムを用いて、勉強会をオンライン開催する企業も出てきました。
こちらも開催結果、案件化の結果を待ちたいと思います。
このようにただコロナを恐れて何も仕掛けられない、という状況では、意識はビフォーコロナのままです。
いかに共存していくかがウィズコロナ時代の営業ですし、さらに進むとアフターコロナの時代に変わっていくでしょう。
これについてはいずれまた書きたいと思います。
◆ポイント３：他社の事例に学ぶ
福祉用具会社はビフォーコロナ、アフターコロナでどういう方向に進むべきかとよく聞かれます。
具体的に何をすべきかと問われれば、以前にも書きましたが「今までとは違うやり方で成功している会社を真似てみる」ということでしょう。
例えば、１０月に開催するセミナーでは、１・２店舗目は介護保険制度スタート時の市場拡大もあって順調に成長していったものの、２年前に引き受けた３店舗目がなかなか軌道に乗らなかったのですが、体験型勉強会やオンライン勉強会を通して順調に成長して黒字化、急成長している、大阪のケンモクの上野社長をゲスト講師に迎えてお話ししていただきます。
また、創業３００年超の仙台屋の近藤社長もゲスト講師に迎え、家具が本業の企業が異業種参入していかに成功したかをお話ししていただきます。
異業種参入組ならではの違った視点がどこにあるかに気付ける講座となると思います。
１）商圏への新規出店でも短期間で利用者急増の成功ストーリー
２）異業種参入ならではの強みを生かせ！
３）レンタル利用者を増やす勝ちパターンを作れ！
４）住宅改修の強化による収益構造の変化
５）利用者メリットの追求×事業の成長が社会貢献につながる
などの他では聞けないポイントがあります。
今回は東京会場での現地開催と、別日にオンライン開催の２種類の方法で開催します。
今まで遠方で参加しづらかった方々も気軽にご参加いただけます！
以上、今回は「ウィズコロナ時代の営業手法」をテーマにお届けいたしました。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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