福祉用具貸与事業所の「非対面営業」の進め方

◎みなさまこんにちは。

船井総合研究の森悠馬です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると・・・≫

【ポイント１】利用者獲得のビジネス公式

【ポイント２】福祉用具貸与事業所がとるべきSNS戦略

【ポイント３】会員企業様のソーシャルメディアの活用事例

≪以下　詳細内容≫

今回は私が船井総合研究所の福祉用具＆リフォーム研究会で、8月に「非対面営業の進め方」というテーマでお話させていただいた内容を簡単に３つのポイントに沿ってご紹介させていただきたいと思います。

◆ポイント１：利用者獲得のビジネス公式

まず「非対面営業」の進め方を説明させていただくにあたり、重要KPIである利用者獲得のビジネス公式のお話をさせていただきたいと思います。

利用者獲得数＝訪問数×相談発生率×成約率

つまり利用者を獲得するためには訪問数・相談発生率・成約率が重要な指数となります。

そのなかでも訪問数は単純に営業スタッフの訪問数を増やそうという意識・行動で増やすことができます。

私はこの訪問数を増やすと利用者獲得数が増えるとう仕組みはザイオンス効果で説明しています。

ザイオンス効果とは、同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほど、その人やモノに対して好印象を持つような心理現象のことをいいます。

ザイオンス効果など聞いたことがないという方もたくさんいらっしゃるかと思いますが、実はこのザイオンス効果を用いた企業戦略は私たちの日常生活にたくさん潜んでいます。

身近なものでは説明すると、テレビCMが挙げられます。様々な業界の会社がテレビCMを流していると思いますがただ商品を紹介したいという目的だけではありません。何度も何度も繰り返し私たちの目や耳に触れる(接触する)ことで好感度を上げるという目的があります。

その効果で私たちはよく目にする商品をついつい購入してしまうということです。

福祉用具貸与事業所の利用者獲得で考えると、

新規のケアマネからはすぐに依頼はいただけず、

①出会い　→　②認知　→　③好意　→　④期待　→　⑤信頼

と5つのSTEPを経てやっと依頼をいただけることがほとんどです。

ザイオンス効果で説明できる通り、接触回数を増やして上記のSTEPを辿り利用者を獲得していきましょう！

と言いたいところですが、Withコロナの現状では地域によっては訪問が制限されたりと簡単に訪問数(接触回数)を増やすことができません。

では、訪問営業を行わずに接触回数を上げるにはどんな手段があるのでしょうか？

「ソーシャルメディアの活用」です。

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◆ポイント２：福祉用具貸与事業所がとるべきSNS戦略

ソーシャルメディアと聞いてみなさまが思い浮かべていただけるものは何でしょうか？

LINE、Twitter、Instagram、Facebook、Youtubeなどまだまだたくさんあるかと思います。

では上記の5つで考えた場合に福祉用具貸与事業所が取り組むべきソーシャルメディアはどれでしょうか？

私はLINEとYoutubeだと考えています。

LINE(ここでは公式LINEアカウント)に取り組むべき理由は5つあります。

１)利用率が高い

２)届けたい情報を一斉に発信できる

３)メルマガより開封率が高い

４)個別に連絡を取ることができる

５)無料で簡単に運用できる

7月のメルマガでLINE公式アカウントについて書かせていただいているのでここではポイントだけ挙げさせていただきます。

Youtubeに取り組むべき理由は

１)利用率が高い

２)多くの情報を正確に発信できる

３)見た人の記憶に残りやすい

４)無料で運用できる

まず利用率が高いということについてですが、

ケアマネの特性である30～50台が圧倒的に多いということを踏まえて考えると、

8~9割のケアマネが利用していることが考えられます。

つまり影響力があり、しっかりケアマネにリーチできます。

次に、多くの情報を正確に発信できるということですが、

動画はテキストや静止画に比べて圧倒的に多くの情報を短時間で伝えることができます。

事前に内容をしっかり確認したものを発信することでケアマネに口頭で説明するよりも

正確な情報を配信できます。

見た人の記憶に残りやすいというのは、動画を見ることは人間の五感のうち視覚と聴覚の2つを使うことになり、後々残る印象が強くなります。

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◆ポイント３：会員企業様のソーシャルメディアの活用事例

船井総合研究所の福祉用具＆リフォーム研究会の中には公式LINEアカウントやYouTubeに取り組んでいただいている会社様がたくさんあります。

ここではYouTubeの取り組み事例を2つ説明させていただきます。

１)バーチャル体験型勉強会

コロナの感染拡大以前に会員企業様に取り組んでいただいていた体験型勉強会を配信する動画で代替したものです。

動画のQRコードを添付したビラの配布やLINEの配信を通じて大変多くのケアマネさんに見ていただいています。

こちらのバーチャル体験型勉強会の利用者獲得のビジネス公式は、

利用者獲得＝ツール配布数×相談発生率×成約率　　となります。

ここでのツール配布数とは、ビラの配布やLINEでの配信数を指します。

ちなみに通常のリアルで体験型勉強会を開催する場合の利用者獲得のビジネス公式は、

利用者獲得＝集客数×相談発生率×成約率　となります。

バーチャル体験型勉強会の定量的成果としては、どの会社様もおおよそ20%程の相談をいただいています。

リアルで開催する体験型勉強会の40%には及びませんが、利用者獲得公式に基づいて考えると、集客数が配布数に置き換わり、この配布数は比較的伸ばしやすいため利用者獲得を見込めます。

今まで訪問していなかった居宅のケアマネさんから依頼をいただいたりと早速獲得数を伸ばせている会社様もあります。

定性的成果としては、動画がかなり好評でケアマネさんの研修として使っていただくようになったということもあります。

他には、とにかく認知が広がるということが挙げられます。動画取り組んでいる事業所はまだまだ少なく、どんどん新しい取り組みをしている事業所と認識していただけます。

２)オンライン体験型勉強会

体験型勉強会を動画を用いてZoom上で開催するものです。

11月25日(水)に「福祉用具＆リフォーム先進オンライン営業体験セミナー」を開催いたします。

こちらのセミナーの中で、実際に会員企業様がケアマさんネ向けに行っているオンライン体験型勉強会をZoomで体験していただきます

Withコロナ時代に対応した営業手法を取り入れたいとお考えの方には、オンライン勉強会の企画、集客からフォロー営業、相談獲得まで、新しい営業スタイルの作り方をたっぷりとお伝えします。

また、当日の情報交換会ではオンライン勉強会に取り組んだ企業の成果をはじめ、取り組んでみての感想などナマの声をお聞きいただけます。

詳しいセミナー情報は、以下のリンクよりご覧いただければ幸いです。

みなさまと、オンラインではありますが、お会いできますこと、楽しみにしております。

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■ 執筆者紹介

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株式会社　船井総合研究所

リフォーム支援部

森　悠馬

【プロフィール】

新卒で入社後一貫してリフォーム業界のコンサルティングに携わる。

福祉用具レンタルとシニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」で業界に対する専門コンサルティングを進める。

商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制

づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

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E-Mail：y-mori_aa@funaisoken.co.jp