緊急事態宣言下のケアマネ営業

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【毎月１１日配信】

船井総研発！福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ　vol.33

■テーマ
「緊急事態宣言下のケアマネ営業」

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◎皆さま、こんにちは！　船井総合研究所です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガ」をお読みいただきありがとうございます。

※このメルマガはこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。

今号は、
「緊急事態宣言下のケアマネ営業」と題してお伝えいたします。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】リアル版勉強会を開催

【ポイント２】オンライン営業は当たり前になりつつある

【ポイント３】変化に対応していこう

≪以下　詳細内容≫

◆ポイント１：リアル版勉強会を開催

１月１３日の緊急事態宣言の再発出により、再び営業活動を自粛せざるをえなくなった方も多いかと思います。

特に地方の方ほど自粛度合いが高くなったように思います。

地域によっては、健康な人とであっても地域外（県外）の人と会った人とは医療・介護サービスを提供しない、という厳しい対応をしているところもあります。

つまり、東京から帰省した孫と会ったご利用者に、ヘルパーやデイのサービスを提供できない、という事態が起きています。

そんな中、１月下旬に体験型勉強会を開催された会社が２社ありました。

１社は宣言の対象地域、もう１社は対象外の地域でした。

それぞれの会社は昨年１２月まで（＝宣言発出前）に集客を終えており、２日で１００名超を集客、ほぼ同数。

集客後に宣言が発出されたため、離脱を防ぐためにも会場での感染症対策は万全に行われいてる旨を記載した案内を改めて配っています。

結果は…

宣言の対象地域は、約６０名の参加。
宣言の対象外地域は約９０名の参加でした。

宣言対象地域では、約６割の参加率とキャンセルが多く出たのは事実です。

ただその理由を調べてみると、ＣＭ本人は参加したいものの会社として外部研修参加不可になったので、というものが多かったです。

◆ポイント２：オンライン営業は当たり前になりつつある

キャンセルされた不参加のＣＭたちをどうするのか？
当然、放っておくわけにはいきません。

当日の開催風景の画像や動画があるのですから、それを使うのです。

もちろん居宅へ訪問して見せる、というのも良いのですが、やはりここはＺｏｏｍやグーグルミートなどを使ったオンラインでのやり取りがお勧めです。

今やＣＭもＺｏｏｍを使うことに慣れて一般化してきました。

福祉用具の営業も、特に施設系居宅は訪問ができないために電話でのアプローチが増えてきていますが、事務的なやり取りはともかく、新しいことを伝えるには電話だけでは思ったようになかなか伝わらないのが実情で、もどかしい面もあります。

そこで、Ｚｏｏｍを使って「顔を見ながら」「画像や動画を見せながら」話をする、ということをお勧めします。

元々は参加しようと思ったＣＭたちです。新しいことを吸収しようという思いは強い方々ですので、安心してアプローチしましょう。

◆ポイント３：変化に対応していこう

約半年以上前から「オンライン営業」という話をこのメルマガでは書いてきました。
もちろんクライアント企業にも伝えてきました。

その当時は「介護業界は遅れていて～～～」「はいはい、都会は良いですね」「ＣＭたちはパケット代を気にしてやらない」のようなことを言われてきましたし、皆さまもそう思われたに違いありません。

しかし、今はどうでしょうか？

ケアマネ連絡会（協議会）も最早Ｚｏｏｍで開催されていて、当たり前のようにオンラインで会議をやっています。

むしろ対応していないのは自社の方では？　という状況になっていませんか。

実は３ヶ月前にも似たようなことを書いています。
その時に動いた方、どれくらいいらっしゃいますでしょうか？

もう一度書きます。

少なくとも福祉用具会社でオンラインの勉強会を開催しているという会社は皆無もしくは数える程度でしょう。
せいぜい、メーカーが商品紹介をオンラインでやっているくらいでしょうか。

（オンライン営業を）今からでも遅くないので準備をすれば、地域でガリバーの会社を逆転することも夢ではないのです。

（中略）

そして今回の時代の変化はかなり大きいモノだと思います。
この変化の波に乗り遅れなかった会社が、次の１０年２０年の中心になっていくことでしょう。

ぜひ、逆転して地域で勝ち残ってください！

以上、今回は「緊急事態宣言下のケアマネ営業」をテーマにお届けいたしました。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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