初心者マークの女性営業が新規依頼獲得までの軌跡

皆さま、こんにちは。

船井総合研究所の渡辺です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」

をお読みいただきありがとうございます。

このメルマガこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。

皆様のお役に立てば幸いです。

今号は「初心者マークの女性営業が新規依頼獲得までの軌跡」と題してお伝えいたします。

皆様の社内にも女性の営業スタッフがいらっしゃいますでしょうか。

営業が得意で楽しくて仕方ないといった方はとても稀な話です。

営業に対し不安を持ち、苦手意識を持っていらっしゃる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

ですが、その不安が無くなることによって、会社としては大きな成長になります。

≪要点をまとめると≫

【ポイント１】女性営業が陥る不安要素と改善策その１

【ポイント２】女性営業が陥る不安要素と改善策その２

【ポイント３】事例と成果

≪以下本文≫

【ポイント１】女性営業が陥る不安要素と改善策その１

ここでは具体的な不安要素と改善策についてお話させていただきます。

それは、ケアマネージャーと上手くコミュニケーションを取ることができないということです。それは訪問を行った際、営業ロープレなどで経験を積んでいても、そのセリフを読むことに精一杯になり、会話にならないといった例です。

お忙しいケアマネージャーに対し、時間を取っていただいたにも関わらず、こちらが伝えるばかりになり、ケアマネージャーの相談を聞くことができないのは良くないことです。

どういった対策を行う必要があるのでしょうか。

それは、会話の中に質問を加えることです。「こんな身体状況の方いらっしゃいますか？」や「こんなの知ってましたか？」など些細な事でいいので、質問を加えるようにします。

そうすることによって、ケアマネージャーからの話を聞くことができ、そのお話しを広げることにより、会話として成り立ちます。相手からの返答があることにより、ケアマネージャーの温度感を確かめることもできるので、営業としてのスキルアップにも繋がります。

意識をすれば、難しい事ではないのでぜひ実践して下さい。

【ポイント２】女性営業が陥る不安要素と改善策その２

2つ目は商品に対する知識が浅く、質問や相談を受けた際にきちんと応答ができる自身がない。ケアマネージャーの前で、沈黙やわからないので後ほど確認しますといった返答を繰り返していると信頼してもらうことは難しいです。ですが、商品に関する知識をつけようとしても、商品数が膨大過ぎてすべてを理解することは難しいのではないでしょうか。

どういった対策を行う必要があるのでしょうか。

訪問を行う際に、紹介する商品を選定し、その商品のポイントとなる箇所だけはきちんと理解しておくことです。

そのポイントとは、この福祉用具はどこで、誰に、他の用具と比較してなにがすぐれているのかです。

どこでとは、福祉用具を使う場面を想定し、どのような場所で活用ができるものなのかを理解しておくことが大切です。

誰にとは、どのような身体状況の方でどんな時に使用することができるかを理解することが大切です。

他の福祉用具と比較して、紹介した福祉用具は何が優れているかを理解する必要があります。

これらのポイントを押えておくことで、伝えたいポイントを明確にできるの商品説明のスキルも向上することができます。さらに、ケアマネージャーからの質問の多くも上記に沿ったものが多いのではないでしょうか。

そして、日々新たな商品を提案する際に、この習慣を身に着けることにより商品に関する知識が蓄積されていきますので、営業に対する不安意識も改善されていきます。

【ポイント3】事例と成果

実際に営業活動を開始されて数日の女性営業に営業同行をさせていただきました。

当初は不安を口にすることもあり、ケアマネージャーの前で上手に話すことができていない様子でした。

上記のポイントに注力して活動を行っていただきました所、客観的に営業を見ていても緊張している様子もなく、内容も非常に聞き取りやすくなっていました。