地域包括を攻略する3つのポイント

◎みなさまこんにちは。
船井総合研究所の入江貴司です。いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップコラム」をお読みいただきありがとうございます。

≪要点をまとめると…≫

【ポイント１】他社との差別化×ケアマネのニーズで自社のコンセプトをつくれ！

【ポイント２】地域包括から新規相談を発生させる仕掛けをつくれ！

【ポイント３】ケアマネからリピート依頼を勝ち取るパターンをつくれ！

≪以下　詳細内容≫
みなさまこんにちは。11月11日は何の日かご存知でしょうか？
①ポッキーの日：1が4つ並んだ姿がポッキー（＆プリッツ）に似ていることからポッキー＆プリッツの日と決められました。世界では「Pockey Day」として広まっているそうです。
②独身の日：中国では11月11日を「光棍節（こうこんせつ）」として独身者の日が祝われるそうです。シングルを表す1が4つ並んだことに因んでいます。アリババをはじめインターネット通販をはじめ中国全土で大規模なセールが行われます。
③介護の日：平成20年から介護の日として定められました。介護の日のキャッチコピーである「いい日、いい日、毎日あったか介護ありがとう」と語呂が合っていることにちなんでいます。
みなさまの業界でもっとも関連があるのは介護の日ですね。

余談はさておき、今回は「地域包括を攻略する3つのポイント」としてお送りしたいと思います。

◆ポイント１：他社との差別化×ケアマネのニーズで自社のコンセプトをつくれ！
このコラムでも何度か取り上げている京都市の株式会社ゴトウライフクリエイション様。
創業から8年で利用者数1800名と驚くべき急成長を遂げている会社様です。このゴトウライフクリエイション様の特徴はズバリ！「地域包括の攻略に強みをもつこと」です。

ゴトウライフクリエイション様の戦い方を見ていると、下記の点に気づかされます。
◎他社がやっていないことに目を付ける
◎ケアマネ・利用者に喜ばれることを徹底する
当たり前のことのように感じるかもしれませんが、こうした【他社との差別化×ケアマネのニーズ】を徹底して磨き上げることで、強烈な特色をつくっていっているのです。
こうして出来上がったコンセプトは、なにもゴトウライフクリエイション様の商圏、京都市だから成り立つというものではありません。
私たちが見る限り、全国のどんな商圏でも同じように実践していくことが可能だと思います。

つまりは、イチ早く取り入れたもの勝ちということであり、すでにこうしたことをヒントに自社のコンセプトを作り上げ、地域包括攻略の成果を上げていっている会社様が次々と現れはじめています。

◆ポイント２：地域包括から新規相談を発生させる仕掛けをつくれ！
地域包括から新規相談を発生させる仕掛けは次の3つの視点でつくりあげていくことができます。

◎住宅改修の強化
　▶包括には住宅改修が効果テキメン
　▶住宅改修は誰でもカンタンに強化できる
◎福祉用具の差別化
　▶手すり・歩行器、入浴3点セットなど軽度者向け商品強化
　▶福祉用具納品時のパフォーマンス
◎地域包括特有の攻略法
　▶包括の職員さんの職種と特性を知る
　▶ドアオープナーとなる健康体操・ヨガ教室

地域包括支援センターの特性を知り尽くし、他社との差別化・独自性をつくっていくことで、包括から新規相談を発生させることができるのです。

◆ポイント３：ケアマネからリピート依頼を勝ち取るパターンをつくれ！
一度一緒に仕事をしたケアマネからのリピート依頼なくして新規獲得10件以上は見込めません。
ではどうすればケアマネからリピート依頼を得ることができるのか?
ここで重要となるのが「利用者対応」です。利用者、またはご家族様との対応、それによる利用者満足を得られるかどうかが、次のリピート依頼を決めるといっても過言ではありません。

利用者対応のシーン別のポイントは次の通りです。
◎レンタル・販売：言われたものだけではない、先回りした予測提案
◎住宅改修：営業自身が現場調査できるスキル、利用者宅の間取り図作成
◎カンファレンス：ポイントを押さえた利用者の状態確認
◎サービス担当者会議：負担軽減の確認、疾患の進行を予測したひと言提案
◎点検・モニタリング：おせっかいサービス

ざっとポイントを書いてきましたが、これらだけではなかなか実行に移していくのは難しいかもしれません。
より詳しく地域包括支援センターの攻略法を知っていただく場として、大好評のＷｅｂセミナーをアンコール開催することといたしました。
地域包括の攻略法を知り、自社の業績を飛躍的に上げたいとお考えの経営者様、ぜひ下記サイトへアクセスしていただきたいと思います。
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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp